Sale sập sàn vẫn không bán được hàng, thương hiệu và doanh nghiệp phải làm sao?

Theo con số nghiên cứu gần đây cho thấy. Lượng bán hàng do càng hoạt động sale, khuyến mãi mang lại trước kia là 30-40%. Nay giảm xuống khoảng 10%. Con số này đã nhận được sự quan tâm chú ý của đông đảo các thương hiệu, cửa hàng bán lẻ, doanh nghiệp thương mại điện tử…

1

Phản ứng đầu tiên khi nhìn thấy con số này của nhiều người. Đó là không phải do danh nghiệp giảm thiểu các hoạt động sale, khuyến mãi. Mà là thị trường đã phát sinh thay đổi. Sale sập sàn cũng không bán được hàng.

Từ lâu nay, các hoạt động sale, khuyến mại luôn là phương thức chủ yếu. Để các thương hiệu, cửa hàng bán lẻ nâng cao doanh số và thành tích thị trường. Kết cấu của doanh số: lượng bán hàng bình thường của cửa hàng + doanh số tăng trưởng mà các hoạt động sale, khuyến mãi mang lại.

Từ trước tới nay, sale khuyến mãi cũng là phương thức tổ chức kinh doanh chủ yếu nhất của thương hiệu và cửa hàng bán lẻ. Vào các dịp lễ tết lớn, nhỏ đều có các hoạt động sale đậm, sale giảm giá, khuyến mãi…

Ngoài ra còn thường xuyên tổ chức nhiều hoạt động sale chuyên nghiệp tới các mẫu sản phẩm có liên quan. Có thể nói sale, khuyến mãi là những hoạt động xuyên suốt toàn bộ quá trình kinh doanh.

Nhưng theo tình hình hiện nay, do thị trường đã phát sinh sự thay đổi lớn. Phương thức kinh doanh truyền thống này đang dần mất đi giá trị.

2

Hiện nay, các phương thức sale, khuyến mãi mà các thương hiệu, cửa hàng bán lẻ sử dụng. Cơ bản đều là những phương thức do các thương hiệu, doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài mang lại. Tại thời điểm đó, nó thực sự mang lại những tác dụng vô cùng quan trọng. Nhằm thúc đẩy cuộc cách mạng marketing bán hàng.

Nhưng đối mặt với sự thay đổi của điều kiện thị trường tổng thể. Nhất là sự thay đổi của thị trường tiêu dùng. Khuyết điểm của những mô hình, phương thức sale, khuyến mãi này ngày càng bộc lộ rõ rệt.

Khuyết điểm chủ yếu của những hoạt động sale, khuyến mãi truyền thống này. Đó là kỳ vọng sử dụng giá bán để khuyến khích nhu cầu tiêu dùng của khách hàng.

Đây là mô hình khuyến mãi sử dụng giá bán để dụ dỗ người tiêu dùng. Vấn đề lớn nhất của nó đó là không được khách hàng tín nhiệm. Không đáng tin cậy để khách hàng ỷ lại. Không thể tạo dựng khách hàng trung thành.

Kết quả cuối cùng, việc doanh nghiệp sử dụng giá bán để không ngừng khuyến mãi. Sẽ khiến người tiêu dùng cảm thấy bị lừa. Bởi ngày nào cũng giảm giá, sale đậm, khuyến mãi khủng….

Doanh nghiệp thực sự cũng đã thực hiện một số động thái bán lỗ vốn. Nhưng người tiêu dùng vẫn không tìm thấy cảm giác tin tưởng và tín nhiệm đối với họ.

Thương hiệu, các doanh nghiệp và các cửa hàng bán lẻ cần phải hiểu rõ rằng. Sẽ không bao giờ có thể tạo dựng được nguồn khách hàng trung thành nhờ giá bán ưu đãi.

Con đường mà các trung tâm thương mại lớn đã trải qua. Cơ bản đều đang chứng minh cho quy luật này. Hai đại diện “sát thủ giá” tiêu biểu chuyên áp dụng chiến thuật giảm giá khuyến mãi để Marketing thương hiệu đó là Walmart, Carrefour.

Họ thử sử dụng các sản phẩm giá ưu đãi để thu hút khách hàng đến cửa hàng. Nhằm kéo thêm sức mua của khách hàng đối với các sản phẩm khác.

Khi mới bắt đầu, người tiêu dùng họ cảm thấy rất mới mẻ. Hiệu quả bán hàng rất khả quan. Thế nhưng những người tiêu dùng thông minh đã nhanh chóng nhận ra những “chiêu trò” này. Ngày càng ít người quan tâm tới các hoạt động khuyến mãi, giảm giá. Bởi trong mắt người tiêu dùng, đó là những chiêu trò tốn thời gian.

Hiện tượng này thể hiện rõ một điều rằng. Người tiêu dùng đã không còn tin tưởng, tín nhiệm với các hoạt động khuyến mãi, giảm giá đang diễn ra từng ngày kia nữa.

Dĩ nhiên, có rất nhiều nguyên nhân dẫn tới hiện tượng lượng khách hàng đến với các trung tâm thương mại ngày càng giảm sút.

Nhưng cá nhân tôi cho rằng, việc sử dụng giá bán để làm dụ dỗ khuyến mãi. Là một trong những nguyên nhân chủ yếu dẫn tới lượng khách giảm sút. Là do thương hiệu và cửa hàng kinh doanh sử dụng phương thức này. Đã tự đuổi khách hàng của mình đi.

Bao gồm cả những trung tâm thương mại và thương hiệu lớn như Walmart, Carrefour. Họ đang phải đối mặt với áp lực doanh số. Không phải họ không sale, khuyến mãi. Mà dù có sale, khuyến mãi cũng không thể bán được hàng.

Từ góc độ khuyến mãi mà nói, các doanh nghiệp thương mại điện tử hiện nay. Đang lặp lại vết xe đổ của các trung tâm thương mại lớn trước đó. Thương mại điện tử tiến vào thị trường cũng giống như các trung tâm thương mại.

Họ trở thành những “sát thủ giá” trong thời kỳ đầu. Hiện nay, họ vẫn đang tiếp tục duy trì mô hình Marketing dựa trên thủ đoạn khuyến mãi giảm giá.

Nhưng vấn đề đang ngày càng bộc lộ rõ rệt. Doanh số bán hàng của rất nhiều thương hiệu đang dần giảm sút. Điều này cho thấy, khuyến mãi giảm giá cũng có tính chu kỳ nhất định.

Trong thời gian ngắn nó có thể là một liều thuốc kích thích hiệu quả cao. Nhưng khuyến mãi giá tuyệt đối không thể là một hành vi Marketing liên tục và kéo dài được.

>> Để Tăng trưởng lợi nhuận ngược dòng khi cửa hàng ra chiến lược giảm giá

3

Nói đến việc thay đổi phương thức khuyến mãi giá trước đây. Còn một một nguyên nhân hết sức quan trọng nữa đó là thị trường tiêu dùng hiện nay đang phát sinh sự thay đổi sâu sắc. Khả năng tiêu dùng ngày càng cao.

Khả năng tiêu dùng được nâng cao. Đồng nghĩa với việc điểm quan tâm của người tiêu dùng cũng đang có sự thay đổi. Ví dụ, khi mua một sản phẩm nào đó, người tiêu dùng có xu hương thiên về những thương hiệu có giá bán cao hơn một chút.

Bởi họ cho rằng, giá bán cao hơn đồng nghĩa với việc chất lượng sản phẩm sẽ tốt hơn so với các thương hiệu khác. Do vậy điểm quan tâm của khách hàng không còn là ở giá bán thấp như các thương hiệu và cửa hàng kinh doanh dự đoán trước kia nữa.

Thực ra, những năm qua, người tiêu dùng đã quá quen thuộc với những chiêu trò của thương hiệu và cửa hàng kinh doanh. Đại đa số người tiêu dùng cho rằng, những sản phẩm khuyến mãi hoặc là sắp hết hạn hoặc là có vấn đề gì đó.

Thị trường tiêu dùng hiện nay đang là thị trường phân cấp rõ rệt. Tầng cấp tiêu dùng khác nhau có sự khác biệt ngày càng rõ rệt. Làm thế nào để nắm bắt được những người tiêu dùng top đầu, những người tiêu dùng có khả năng. Trở thành tiêu điểm quan tâm của thương hiệu và cửa hàng kinh doanh.

Những năm gần đây, số lượng khách hàng đến với các cửa hàng, doanh nghiệp bán lẻ truyền thống có xu hướng giảm từ 5-10% mỗi năm. Một điều đáng quan tâm nữa ở đây đó là, lượng khách giảm thiểu và mất đi đó lại nằm trong nhóm người tiêu dùng top đầu, những người tiêu dùng có khả năng cao.

Hiện nay, ngày càng nhiều người tiêu dùng không xem giá cả là sự lựa chọn mua hàng. Nhất là các loại sản phẩm liên quan tới thực phẩm. Điều đầu tiên mà khách hàng nghĩ tới không phải là có thể tiết kiệm được bao nhiêu tiền. Mà là an toàn thực phẩm, giá trị sản phẩm và nhu cầu thực sự.

4

Điều kiện thị trường đã hoàn toàn thay đổi. Nhất là nhu cầu tiêu dùng phát sinh sự thay đổi lớn. Mô hình, thủ đoạn và quan niệm khuyến mãi buộc phải được điều chỉnh thay đổi. Hơn nữa, hiện thực hiện nay đã quá rõ ràng: sale sập sàn vẫn không bán được hàng.

Hiện nay, các thương hiệu và doanh nghiệp cần phải xem xét lại các vấn đề tồn tại trong mô hình khuyến mãi trước đây. Các phương thức sale, khuyến mãi “kiểu dụ dỗ”, “thả mồi câu” không nên tiếp tục sử dụng nữa.

Các phương thức khuyến mãi khiến người tiêu dùng có cảm giác bị lừa. Tuyệt đối không nên áp dụng. Hình thức khuyến mãi với biểu hiện giảm giá làm chủ cần phải nhanh chóng được bãi bỏ.

Thực ra, trước mắt thương hiệu và doanh nghiệp kinh doanh cần phải điều trình quan điểm Marketing một cách triệt để. Hệ thống Marketing dựa vào sản phẩm trước đây. Cần phải thay đổi thành mô hình Marketing lấy khách hàng làm trung tâm.

Mô hình Marketing trước kia chủ yếu dựa vào sản phẩm để làm phương tiện khuyến mãi. Muốn nâng cáo doanh số đều phải dựa vào sản phẩm để lôi kéo, ảnh hưởng khách hàng. Mà sau sản phẩm đó là giá bán ưu đãi.

Giờ đây, cần phải điều chỉnh phương hướng trọng tâm của Marketing về phía khách hàng. Mục tiêu là xây dựng giá trị khách hàng, hình thành khách hàng có giá trị. Trọng tâm của Marketing cần phải xoay quanh việc làm thế nào để sản sinh sự tín nhiệm của khách hàng? Làm thế nào để khách hàng ỷ lại vào bạn?

Điều này đồng nghĩa với việc, mọi mô hình Marketing, phương thức khuyến mãi của doanh nghiệp phải bám chắc vào trọng tâm sự tín nhiệm của khách hàng.

Hình thành sự ỷ lại của khách hàng thông qua việc xây dựng niềm tin của khách hàng đối với bạn. Cuối cùng giúp doanh nghiệp tạo dựng nguồn khách hàng có giá trị nhất.

Việc chuyển đổi này cần tới một hệ thống Marketing được cơ cấu lại hoàn toàn mới.

Trong tương lai, tiêu chuẩn để đo lường năng lực của doanh nghiệp sẽ là số lượng khách hàng có giá trị của doanh nghiệp là bao nhiêu? Giá trị khách hàng cao tới mức nào?