Người tiêu dùng vừa thông minh nhanh trí. Vừa một lòng muốn tìm kiếm các loại sản phẩm và dịch vụ chất lượng cao.
Kết luận “tìm kiếm báu vật” quan trọng của Silverstein đó là: Những người tiêu dùng ở thị trường tầm trung họ luôn cố gắng hết sức. Thận trọng tìm kiếm những sản phẩm có giá bán thấp, chất lượng cao và đáng tin cậy.
Nhưng họ vẫn tình nguyện bỏ ra nhiều tiền hơn. Để mua sắm các loại sản phẩm thời thượng, có thiết kế và cá tính độc đáo. Do vậy “doanh nghiệp phải ngắm chuẩn một trong hai hoặc cả hai thị trường cùng lúc. Nhưng tuyệt đối không được để bị mắc kẹt ở giữa”.
Trên cơ sở nghiên cứu quan trọng của Silverstein , hành vi tiêu dùng giai cấp trung lưu dã thay đổi. Hành vi tìm kiếm báu vật của người tiêu dùng trên thị trường đã bắt đầu trở nên rõ rệt.
Một số công ty mỹ phẩm sở dĩ bị sa sút là do nhân tố môi trường tác động. Ví dụ một số doanh nghiệp tìm đủ mọi cách để có được ưu thế cạnh tranh. Thông qua lợi tức dân số, chính sách và nguồn vốn.
Mà không thông qua việc mang lại cho sản phẩm và dịch vụ nhiều thẩm mỹ cuộc sống. Khoa học kỹ thuật và những nội dung nhân văn thực sự. Khiến doanh nghiệp phát triển một cách buông thả. Nên ắt sẽ bị đào thải bởi luật rừng trong thương mại.
Ngoài ra còn một số nguyên nhân khác. Như việc nâng cấp tiêu dùng chuyển hướng từ tiêu dùng hàng hóa sang tiêu dùng dịch vụ. Từ tiêu dùng truyền thống sang tiêu dùng mới.
Do vậy, tỷ lệ tăng trưởng của những người thu nhập trung bình. Xu hướng thế hệ 8X, 9X trở thành người tiêu dùng chủ lực phải được coi trọng đầy đủ.
Ngay như ngành kinh doanh mỹ phẩm. Sự thay đổi quyết định sự tiến hóa. Sự tiến hóa quyết định sự tồn vong.
Nhiều lúc, bản thân sản phẩm tốt xấu không còn quá quan trọng nữa. Quan trọng là ai ai cũng đang sử dụng sản phẩm này. Và họ có được cảm giác sành điệu, hưởng thụ khi sử dụng nó.
Buôn bán kinh doanh gì để định vị cho các thương hiệu sản phẩm cao cấp?
Tiêu dùng nâng cấp, muốn nắm bắt được quyền ngôn luận trong thị trường sản phẩm cao cấp. Phải cơ cấu lại giá trị khách hàng. Coi trọng bối cảnh trải nghiệm trong quá trình sáng tạo và nhận thức thương hiệu.
Thiết kế ra những cơ chế tham dự, trải nghiệm, tương tác có sức hút hơn nữa. Để thương hiệu và người dùng có thể trưởng thành cùng nhau.
Đã từng có người phản ánh rằng: “Sản phẩm của chúng tôi tốt, hiệu quả tức thì. Không có bất cứ thành phần chất độc hại hay tác dụng phụ gì. Mất rất nhiều thời gian, công sức và tiền của để nghiên cứu. Nhưng ra mắt thị trường đã 3 năm mà kinh doanh không chút khởi sắc”.
Thực ra, sản phẩm kinh doanh kém khởi sắc. Vấn đề lớn nhất là do bạn vẫn giữ lối tư duy sản phẩm từ trong ra ngoài. Chứ không phải là tư duy người dùng từ ngoài vào trong. Khiến ươm mầm thất bại.
Trên thực tế, một sản phẩm bán chạy, chắc chắn là do công tác định vị và triển khai nhận thức nhu cầu một cách đúng đắn.
Một sản phẩm hoàn chỉnh về mặt ý nghĩa vừa bao gồm sản phẩm hạt nhân (chức năng, tính năng). Vừa bao gồm cả hình thức bên ngoài sản phẩm (dịch vụ và dịch vụ đính kèm). Còn bao gồm cả những thứ ngoại diên bên ngoài sản phẩm (cảm giác và trải nghiệm).
Chỉ khi doanh nghiệp kết hợp sản phẩm và nhận thức lại với nhau một cách có hiệu quả. Mới có thể dành được thị trường.
Suy ra, doanh nghiệp cho rằng sản phẩm của họ ra sao không quan trọng. Quan trọng là khách hàng đánh giá và nhận thức như thế nào về sản phẩm của bạn. Làm thế nào để dung hòa thương hiệu vào trong những câu chuyện và phương diện tình cảm?
Chỉ khi khách hàng tình nguyện bỏ tiền ra để mua sắm thì nguồn tài nguyên của doanh nghiệp mới có thể chuyển hóa thành của cải tài sản. Sản phẩm của bạn mới có thể chuyển hóa thành thương phẩm. Và bạn cũng mới có thể có dòng tiền mặt và doanh thu.
Sisley Paris là một công ty nổi tiếng đến từ Pháp. Là một trong những thương hiệu mỹ phẩm cao cấp nổi tiếng. Là thương hiệu đi đầu trong việc khai thác tinh hoa thực vật và các loại tinh dầu. Để đưa vào sản phẩm làm đẹp.
Dưới sự dẫn dắt của ý niệm “theo đuổi sự ưu việt”, Sisley Paris đã hình thành một bộ hệ thống dây chuyền cung cấp và theo đuổi các sản phẩm chất lượng cao.
Trên thực tế, càng theo đuổi các loại sản phẩm cao cấp. Càng phải chú trọng tới văn hóa và thuộc tính giá trị của người tiêu dùng. Nên dốc tâm sức vào giá trị gia tăng của sản phẩm. Cũng như tương tác về quan điểm sống của người tiêu dùng. Tìm hiểu xu thế và nâng cao trải nghiệm người dùng.
Ngày nay, sự ảnh hưởng của Internet đối với các ngành nghề truyền thống đã đi từ chuỗi thông tin cho tới chuỗi cung ứng. Từ đó phát triển thành chuỗi ngành nghề. Các sự vật mới với các đại diện là Internet vạn vật, trí tuệ nhân tạo, nhà máy thông minh…đang cải tạo và nhào nặn lại chuỗi giá trị của các ngành nghề truyền thống.
Theo quan điểm của Michael Eugene Porter trước kia. Việc có được ưu thế cạnh tranh của doanh nghiệp là ở việc triển khai cạnh tranh trên cả một chuỗi giá trị. Thu nhận những ưu thế mang tính khác biệt hóa từ công tác định vị chính xác trên chuỗi giá trị vốn có.
Nhưng Internet xuất hiện đã phá vỡ chuỗi giá trị truyền thống theo dây chuyền này. Mượn trợ lực từ Internet để nhào nặn lại từ điểm nút tới điểm nút. Tổng hợp lại các khâu nghiên cứu, thiết kế, thu mua, sản xuất và Marketing để hình thành diễn đàn Internet hóa. Phá vỡ rào cản thông tin, để có thể phản ứng kịp thời trước những yêu cầu của khách hàng.
Một doanh nghiệp chỉ cần dựa vào sản phẩm có tốt hay không là được sao? Thực ra, đó mới chỉ là dấu mốc cơ bản của thời đại. Trong tình trạng cạnh tranh đồng hóa như hiện nay, doanh nghiệp còn cần phải cạnh tranh về đẳng cấp và cách điệu.
Cạnh tranh về nội dung, sức sản xuất và vận hành đằng sau sản phẩm đó. Nếu một mẫu sản phẩm không chắt lọc lợi điểm bán hàng hạt nhân của mình thì sẽ không được coi là sản phẩm cao cấp. Lợi điểm bán hàng ở đây buộc phải có đủ 6 điểm sau:
1, Có sản phẩm thực sự: lợi điểm bán hàng không bao giờ có thể thay thế sản phẩm;
2, Có lý do: lý do để chống đỡ lợi điểm bán hàng sản phẩm đó là đáng tin, dễ hiểu và dễ biểu đạt;
3, Có thị trường: Thị trường nhỏ hẹp sẽ giảm thiểu không gian lợi nhuận của sản phẩm;
4, Có nhu cầu: Cấm kỵ những nhu cầu theo lẽ đương nhiên;
5, Có đặc trưng độc đáo: Nổi bật đặc trưng vốn có của bản thân sản phẩm.
6, Có con đường: có con đường hiệu quả để truyền tải thông tin tới những người tiêu dùng mục tiêu.
Một điều hiển nhiên ở đây đó là sản phẩm là phương tiện truyền tải chủ yếu của thương hiệu. Cũng là nguồn nhận biết và phân biệt thương hiệu cơ bản nhất.
Quy hoạch thương hiệu trên cơ sở nhận biết sản phẩm sẽ giúp nâng cao giá trị thương hiệu một cách nhanh chóng. Không ngừng tích lũy tài sản cho thương hiệu.
Dù có được nhu cầu như thế nào thông quan việc quảng bá thương hiệu, chỉ khi người tiêu dùng đã được trải nghiệm sản phẩm và thống nhất hình tượng thương hiệu. Mới thực sự tin tưởng vào giá trị nhu cầu thương hiệu và hình thành nhận thức kiên cố.
Bản thân sản phẩm cần phải đáp ứng được nhu cầu của nhóm khách hàng mục tiêu cả về tính năng lẫn thiết kế. Rất nhiều sản phẩm trên thị trường hiện nay vẫn còn đang trong giai đoạn mô phỏng. Muốn trở thành thương hiệu cao cấp. Trước hết phải trở thành người lãnh đạo thương hiệu và người dẫn dắt trào lưu.
>> Để bán sản phẩm với Giá cao thành công-Kỳ 2
Kinh doanh buôn bán ở đâu để cộng thêm điểm cho các thương hiệu cao cấp?
Donald N. Sull thuộc trường đại học kinh doanh Harvard đã từng nói rằng: “Khi môi trường bên ngoài phát sinh sự thay đổi đột ngộ. Mô hình thành công của ngày xưa có thể sẽ trở thành chướng ngại thành công của ngày nay”.
Những người tiêu dùng sản phẩm cao cấp họ rất quan tâm và coi trọng sản phẩm được bán ở đâu?
Herborist trong thời kỳ đầu định vị thương hiệu đã từng nghĩ tới việc sẽ bán hàng thông qua các kênh phân phối vốn có. Đó là các cửa hàng và trung tâm mua sắm truyền thống.
Nhưng sau khi nhân viên bán hàng của Herborist nghiên cứu mô hình mua sắm của người tiêu dùng đối với các sản phẩm mỹ phẩm cao cấp. Đã cho rằng, việc bán hàng trong các khu vực lưu thông lớn sẽ không có lợi cho việc xây dựng thương hiệu Herborist.
Herborist nghiên cứu và phát minh ra một loạt các loại sản phẩm. Bao gồm chăm sóc da mặt, chăm sóc cơ thể, dưỡng tóc và kem bôi tay chân…Phải những không gian trưng bày tương đối độc lập mới có thể phản ánh được tư tưởng thương hiệu một cách hoàn chỉnh.
Kênh bán hàng trong các khu vực lưu thông lớn như chợ lớn chỉ thích hợp với việc kinh doanh các sản phẩm đơn nhất. Hơn nữa, người tiêu dùng đã quen với việc mua sắm các sản phẩm mỹ phẩm cao cấp tại những quầy hàng chuyên dụng.
Nhưng Herborist khi mới thành lập. Do nó là thương hiệu trong nước. Chưa có tiếng tăm nên việc mở quầy bán hàng chuyên dụng trong trung tâm thương mại gặp phải rất nhiều khó khăn và trở ngại.
Hơn nữa, trong thị trường sẽ còn phải đối mặt với những áp lực bán hàng rất lớn. Nếu không đạt được mức doanh số bán hàng theo quy định của thị trường sẽ phải đối mặt với nguy cơ đóng cửa.
Để thể hiện tốt hơn lý luận Đông Y tổng hợp, nhằm đạt được hiệu quả toàn diện trọng quá trình chăm sóc sắc đẹp. Năm 2002 Herborist SPA chính thức khai trương hoạt động.
Đây là Spa thẩm mỹ chăm sóc sắc đẹp chủ yếu bằng thảo dược. Bao gồm 6 liệu trình điều trị và chăm sóc đặc biệt. Giúp khách hàng tìm thấy điểm cân bằng phù hợp nhất với tố chất làn da của mình. Từ máy móc trị liệu hiện đại cho tớ triết học dưỡng sinh truyền thống.
Doanh nghiệp kinh doanh mỹ phẩm cần phải phát hiện, khai thác và tái tạo lại bối cảnh tiêu dùng. Kêu gọi tiếng nói tình cảm chung của những nhóm người khác nhau về tuổi tác, nghề nghiệp và thu nhập. Bằng tình cảm, thói quen gắn bó và củng cố sợ dây gắn kết người dùng.
Để sản phẩm có mặt trong lộ trình phát triển của thế hệ trẻ mới. Những thương hiệu coi tổ chức lớn hơn tất cả và không có độ nóng sẽ không thể tồn tại.
Nhằm phát triển không gian và nội dung dịch vụ cả về chiều sâu lẫn bề rộng. Năm 2006 Herborist mở câu lạc bộ đầu tiên. Tổng hợp nhiều tính năng vào cùng một thể. Bao gồm trải nghiệm văn hóa, chăm sóc da chuyên nghiệp, lớp học làm đẹp…
Trở thành nơi giao lưu trao đổi kiến thức làm đẹp cho các hội viên. Giúp Herborist thực hiện mục tiêu đưa sản phẩm vào trong dịch vụ. Rồi từ dịch vụ quảng bá tới mô hình Marketing sản phẩm tổng thể.
Đường lối đúng đắn ngoài việc truyền tải hình tượng thương hiệu cao cấp. Còn giúp tăng thêm cơ hội tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng. Thông qua việc cung cấp các dịch vụ hoàn hảo trước trong và sau bán hàng. Làm tốt công tác quản lý điểm tiếp xúc với người tiêu dùng. Nâng cao mức độ hài lòng của khách hàng, xây dựng hiệu ứng thương hiệu. Lấy được lòng tin cũng như sự trung thành của khách hàng.
Cùng với việc thị trường không ngừng phân khúc, kênh phân phối cũng không ngừng phân hóa. Siêu thị và cửa hàng tiện ích trở thành kênh bán hàng của các loại nhu yếu phẩm hàng ngày. Bách hóa cao cấp hoặc cửa hàng chuyên dụng sẽ trở thành sự lựa chọn hàng đầu của những thương hiệu cao cấp.
Đối với các doanh nghiệp mà nói, trở ngại lớn nhất trong việc phát triển từ chất lượng thấp sang chất lượng cao đó là đột phá kênh bán hàng. Do yêu cầu bán nhanh với giá thấp, các thương hiệu cấp thấp thường được bán trong các kênh bán hàng đại chúng cấp thấp.
Do vậy, các doanh nghiệp mỹ phẩm sau khi định vị xong thương hiệu, cần phải lựa chọn và xây dựng những kênh bán hàng tương xứng và phù hợp với chiến lược thương hiệu tổng thể.
