Khi khách hàng trả giá, đàm phán giá cần ứng phó thế nào (lấy ví dụ về Điện thoại di động)

Nguyên tắc đám phán giá: biên độ giảm giá trong vòng 1 lần không được quá lớn.

Bối cảnh tình huống: Đã xác nhận tính năng và có ý định mua hàng.

1, Xin giá bán từ quản lý cửa hàng

Nhân viên bán hàng: Xin quý khách vui lòng đợi cho một chút ạ. Giá mà quý khách đưa ra tôi không thể tự quyết định được. Tôi sẽ đi xin ý kiến của quản lý cửa hàng xem có thể bán với giá đó được không ạ.

Nhân viên bán hàng: Thưa quý khách, đây là quản lý cửa hàng của chúng tôi. Anh ấy nói, thêm 200k nữa sẽ bán cho quý khách ạ. Coi như kết giao thêm một khách hàng thân thuộc.

Khách hàng: Tôi không trả thêm đồng nào nữa đâu.

Nhân viên bán hàng: Ai cũng như quý khách thì chúng tôi lỗ vốn mất. Cũng không còn cách nào khác. Chúng tôi sẽ bán cho quý khách. Quý khách nhớ phải giới thiệu bạn bè người thân đến cửa hàng chúng tôi nhé. Ngoài ra, quý khách không được yêu cầu tặng thêm gì nữa đâu ạ. Chúng tôi thực sự hết cách rồi. Được không ạ?

2, Quyết tâm giữ giá

Nhân viên bán hàng: Thưa quý khách, chiếc điện thoại này thực sự rất tốt ạ. Trước chúng tôi còn bán với giá 6.8 triệu (mác giá: 5.3 triệu). Mấy hôm nay mới giảm còn 5.3 triệu đấy ạ.

Khách hàng: Rẻ nhất bao nhiêu thì bán?

Nhân viên bán hàng: Xin lỗi quý khách, đây là giá bán ưu đãi mới nhất rồi ạ.

Khách hàng: Không giảm giá tôi không mua đâu.

Nhân viên bán hàng: Theo quý khách giá bán như thế nào mới phù hợp ạ?

Khách hàng: 4.5 triệu có bán không?

Nhân viên bán hàng: Quý khách quả là người có đầu óc kinh doanh. Điện thoại của chúng tôi nhiều tính năng như vậy làm sao có thể bán với giá 4.5 triệu được ạ.

Ở đây chúng tôi có điện thoại trị giá 4.5 triệu ạ. Quý khách có thể xem qua và so sánh (sau đó mang chiếc điện thoại 4 triệu lại để khách hàng so sánh tính năng).

Khách hàng: Tôi muốn mua loại này mà. Phải giảm giá cho tôi nếu không tôi không mua nữa.

>> Cách bán hàng khi Khách hàng chê giá Cao và muốn giảm giá

3, Giảm giá thích hợp, từng bước tiếp cận mức giá tâm lý (giá bán lẻ thấp nhất của cửa hàng)

Nhân viên bán hàng: Quý khách xem thế này có được không ạ. Nhân dịp hôm nay cửa hàng có hoạt động. Chúng tôi sẽ giảm giá cho khác hàng xuống còn 5 triệu, quý khách xem có được không ạ?

Khách hàng: Không, tôi chỉ mua với giá 4.5 triệu thôi. Không thêm bớt một đồng nào nữa.

Nhân viên bán hàng: Không phải chứ ạ, chiếc điện thoại tốt thế này mà quý khách trả giả 4.5 triệu thôi ạ? Quý khách lỡ lòng nào để chúng tôi chết đói chứ? Chúng tôi không có lãi cũng không sao nhưng quý khách lỡ nòng nào để chúng tôi phải bù tiền? Ít nhiều quý khách cũng phải thêm cho chúng tôi một chút chứ ạ.

Khách hàng: Vậy chốt giá 4.7 triệu.

Nhân viên bán hàng: Giá này thực sự không thể bán được ạ.

Khách hàng: Không bán được thì thôi vậy.

Nhân viên bán hàng: Chúng tôi thực sự rất muốn bán nó cho quý khách. Quý khách cũng đã rất ưng chiếc điện thoại này. Thế này được không ạ. Chúng tôi sẽ bán với giá gốc cho quý khách là 4.9 triệu được chưa ạ?

Khách hàng: Không được. Chỉ 4.7 triệu thôi. Không bán thì thôi vậy. (Khách hàng đứng đậy chuẩn bị rời đi).

4, Nếu như không thể chốt đơn

Nhân viên bán hàng: Thực sự xin lỗi quý khách, chúng tôi không thể bán với giá này được ạ. Hay là thế này, quý khách thử đi tham khảo mẫu điện thoại này tại các cửa hàng khác xem sao ạ. Cửa hàng khác họ bán như thế nào thì chúng tôi sẽ bán cho quý khách như vậy. Ngoài ra còn kèm thêm quà tặng và phiếu tích điểm cho quý khách. Đồng thời sẽ bảo đảm đầy đủ quyền lợi bảo hành nữa ạ.

Cách nhận biết khách hàng và khách hàng tiềm năng một cách nhanh chóng:

Khách hàng: Xem điện thoại và không nói gì.

Nhân viên bán hàng: Xin chào quý khách ạ. Nếu hôm nay quý khách quyết định mua hàng tôi sẽ xin giá ưu đãi cho quý khách ạ.

Khách hàng: Cái này bao nhiều tiền thì bán?

Nhân viên bán hàng: **** ạ (Đưa ra mức giá tham dò ưu đãi một chút).

Giá cả là thứ nhạy cảm nhất. Những khách hàng không muốn đàm phán giá hoặc không muốn tìm hiểu quá nhiều về giá thường là khách hàng tiềm năng. Đặc điểm của họ khi mua hàng đó là xác nhận giá và chốt đơn thanh toán.