Nghệ thuật bán hàng: Cách nói để khách hàng khó có thể chối từ mua- Phần 1

Trong Seri những bài viết thuộc chủ đề nghệ thuật bán hàng trực tiếp, bán hàng online, cửa tiệm, qua điện thoại. Tôi chia sẻ với bạn những kinh nghiệm bán hàng thực chiến, nhằm nâng cao cho Boss nghiệp vụ và tư duy bán hàng hiệu quả.

Thực chiến trong Phần 1 này, tôi sẽ tập trung vào cách nói, ý đồ nói chuyện giao tiếp với khách hàng, làm cho khách hàng khó có thể từ chối mua.

Cao thủ bán hàng thực sự là những người có thể chi phối được cảm xúc và tính tích cực của khách hàng khiến họ “chịu lắng nghe” và kéo dài thời gian giao tiếp, đặc biệt là giao tiếp mà không cảm thấy chán nản, mệt mỏi đồng thời còn khiến họ nảy sinh lực hấp dẫn tương ứng. Do đó, những người nhân viên bán hàng cần phải học hỏi và nắm được bí quyết giao tiếp và nói chuyện với khách hàng.

1. Nếu khách hàng còn nghi vấn đừng chỉ nghĩ tới việc nói về sản phẩm và giá cả- nguyên tắc bất di bất dịch khi tiếp cận khách hàng trong cửa hàng, cửa tiệm, hoặc bán hàng trực tiếp.

Trong quá trình giao tiếp trao đổi, khách hàng chắc hẳn sẽ có nhiều nghi vấn. Nếu như khách hàng chủ động đặt câu hỏi thì đây chính là thời cơ giao tiếp có hiệu quả nhất, thế nhưng rất nhiều nhân viên bán hàng lại không nắm bắt được cơ hội tốt này.

Những nhân viên bán hàng trình độ kém thường sợ khách hàng đặt câu hỏi hoặc sợ mình không thể chế ngự được tình thế mà “bại lộ” (gây ra bởi sự thiếu chuyên nghiệp và tự tin). Hoặc thường oán thán khách hàng hay xoi mói bắt bẻ (chỉ muốn gặp được “khác hàng chất lượng cao”); Còn những nhân viên bán hàng bình thường thì lại chỉ trả lời đúng sự thật. Nghệ thuật bán hàng bậc cao nằm ở vấn đề này.

Ví dụ: Khi khách hàng hỏi “Chiếc áo này giá bao nhiêu tiền? Chất lượng ra sao?

Nhân viên bán hàng không chỉ trả lời “giá bao nhiêu”, “chất lượng như thế nào” mà cần phải nói hết cả định hướng sản phẩm của mình cho khách hàng nghe bởi sự thật đằng sau giá cả là vấn đề định hướng sản phẩm và đằng sau chất lượng sản phẩm là phương châm tư tưởng của doanh nghiệp.

>>  Càng yếu mềm càng bán được hàng

“Giá bán của chiếc áo này là 1 triệu ạ. Nó thuộc định hướng các mặt hàng trung cao cấp, đây chính là lý do mà em giới thiệu cho chị”. Có được định hướng sản phẩm thì khách hàng của họ cũng sẽ kiên trì với chất lượng sản phẩm và năng lực chi tiêu nhất định….

Thúc đẩy khách hàng: “Chị như thế này thì cần phải có những sản phẩm như thế nọ”, “Cô nên mặc những sản phẩm có chất lượng cao như thế này”….Đồng thời cố gắng nói lý do với khách hàng một cách “đơn giản mà thấm”- đây là phương pháp bán hàng hiệu quả, dễ dàng thường được các bậc thầy bán hàng áp dụng.

Thực ra sự lựa chọn của khách hàng chỉ là muốn tìm hiểu giá cả hoặc dịch vụ như thế nào mà thôi, họ sẽ dựa câu trả lời của bạn để vận dụng suy nghĩ như thế nào tôi nghĩ rằng bạn có thể đoán được 8,9 phần. Thế nhưng chúng ta lại sẽ vận dụng chủ để này để “tuỳ ý” truyền đạt những thông tin mang tính kích thích.

2. Nắm được điểm chủ chốt nhất bèn có thể thúc đẩy để đi đến thành công.

Trong quá trình biểu đạt không chỉ nói về  đặc điểm của sản phẩm hàng hoá mà còn phải nói vì sao nó lại phù hợp với khách hàng, đây là chủ đề rất có ý nghĩa (thông tin mang tính kích thích).

Tức là nâng cấp chủ đề hiện tại lên một độ cao nhất định nào đó rồi biểu đạt ra cách giải quyết vấn đề có ý nghĩa “vĩ đại”. Chứ không phải đợi đến khi khách hàng đưa ra sự từ chối rồi bạn mới phát hiện khách hàng “không bài lòng” với phương án giải quyết này nên mới tiến hành bù đắp.

>> Không cần nói tên thương hiệu nhưng vẫn được khách hàng săn đón

Ví dụ: “Em chị muốn nói với chị một điểm chủ chốt nhất đó là mẫu sản phẩm này của chúng em mặc lên người trông sẽ rất eo thon!”

Điều mà cô nhân viên bán hàng này nói cũng được coi là một thông tin thực tế. Nhưng quan trọng là tiếp sau đó có rất nhiều nhân viên bán hàng vẫn tiếp tục nói đến những thông tin thực tế này : “Mẫu sản phẩm này mặc lên người trông sẽ rất eo thon là vì…”. Cách nói này nhìn bề ngoài có nguyên nhân kết quả nhưng thực ra lại vô cùng rườm rà vô vị hoặc chuyên nghiệp một cách thái quá. Trong nghệ thuật bán hàng bậc cao, đây được xem là mũi tên chĩa thẳng tới người bán.

Lúc này cái cần phải có là những chủ đề có ý nghĩa (thông tin mang tính kích thích): “So với những sản phẩm khác sản phẩm này được nâng cao về…và ý nghĩa cải thiện…Nên hôm nay em mới đặc biệt giới thiệu tới chị ưu thế về sản phẩm này của chúng em ạ”.

3. Khi khách hàng đặt câu hỏi mà bạn cảm thấy khó trả lời, cần phải học được cách chuyển chủ đề đối thoại- tuyệt chiêu bán hàng online, offline hiệu  quả.

Có nhiều lúc khách hàng đặt ra nghi vấn, bạn không cần phải mở rộng hoặc trình bày về chủ đề đó mà hãy từ đó phát hiện suy nghĩ then chốt ở một phương diện khác của khách hàng để tiến hành kích thích, vậy thì hãy lợi dụng chủ đề hiện tại để chuyển sang chủ đề khác mang tính khuyến khích, áp dụng cách đặt câu hỏi mở trong bán hàng, nhằm tránh ra khỏi chủ đề bạn cảm thấy khó trả lời.

Ví dụ hiện tại đang nói về chủ đề thời gian: “Không có dịp để mặc”, bạn có thể quá độ lên chủ đề ý thức tiêu dùng, sau đó từ chủ đề ý thức tiêu dùng chuyển sang chủ đề giá trị hàng hoá để kích thích.

>>  Cửa hàng bách hóa, làm sao để lựa chọn sản phẩm phù hợp?

Ví dụ như: “Thực ra thời gian của mỗi người đều cố định và cũng không nhất thiết phải sử dụng một cách tuyệt đối, chúng ta dĩ nhiên sẽ phải sắp xếp thời gian cho những chuyện quan trọng hơn”, sau đó chuyển sang chủ đề có thể mặc bộ trang phục nào trong những dịp nào để kích thích trọng điểm. Cứ như vậy không chỉ có thể giải quyết được những vấn đề mang tính chi tiết như “dịp, hoàn cảnh”…mà còn giúp củng cố và kích thích nhu cầu mua sắm của khách hàng.

Trả lời

Thư điện tử của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *