Nghệ thuật bán hàng- những cách bán hàng hiệu quả nhất- Phần 3

Tiếp tục Seri thực chiến về nghệ thuật bán hàng, trong phần 3 và phần 4 (kỳ sau), chúng tôi sẽ chia sẻ những cách bán hàng hiệu quả nhất trong thực chiến về áp dụng kỹ năng bán hàng, cách tiếp cận khách hàng, cách giao tiếp nói chuyện với khách hàng.

Trước đó chúng tôi đã chia sẻ Phần 1, Phần 2 thuộc Seri nghệ thuật bán hàng. Bạn có thể xem lại 2 phần này sau khi đọc hết Phần 3 này:

>> Kinh nghiệm, bí quyết bán hàng thành công (thực chiến)- Phần 2

>> Nghệ thuật bán hàng: Cách nói để khách hàng khó có thể chối từ mua- Phần 1

Năm đó 22 tuổi tôi làm kinh doanh tiêu thụ sản phẩm cho một công ty và may mắn được tham gia một khóa học đào tạo cách bán hàng hiệu quả, kinh nghiệm bán hàng thực chiến VIP, mỗi buổi học trị giá 1 triệu 5 trăm nghìn, tập trung vào kinh doanh và bán hàng.

Cùng chung khóa học là những nhân viên kinh doanh nòng cốt của nhiều công ty lớn. Thầy giáo ngày nào cũng khua chân múa tay, dõng dạc hùng hồn nói về những kỳ tích trong kinh doanh như doanh thu gấp bội trong thời gian ngắn hay giành vị trí đứng đầu trong toàn công ty…

Ai ai cũng siêu sao giỏi giang khiến tôi cảm thấy rất tội lỗi khi ngồi học chung với họ, trí tuệ của tôi làm vẩn đục bầu không khí hít thở trong lành của họ, trời ơi…tôi cảm thấy thật có lỗi với họ! Cách nói chuyện với khách hàng của họ thậm chí còn lảng vảng với chính tôi, ngay tại lớp.

Mãi tới khi đến buổi học cuối cùng, học viên đặt câu hỏi và phát biểu tổng kết. Tôi đã hỏi thầy giáo một câu rằng:

-Thưa thầy, cho phép em mạnh bạo hỏi thầy một câu ạ, lương của thầy 1 năm được bao nhiêu tiền ạ?

-350 triệu.

Trời ạ, đây là con số thiên văn học sao!

-Vậy thì thầy ơi, em trả lương cho thầy 1 năm 450 triệu, thầy đến làm việc cho công ty em, giúp công ty sáng tạo kỳ tích kinh doanh, chỉ cần doanh thu tăng lên gấp bội là được, mà lợi nhuận sẽ thuộc về thầy!

Thầy giáo đào tạo kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp của tôi lấy lý do coi kim tiền chỉ là phù du và có chí muốn phổ độ cứu giúp cho nhiều người khó khăn hơn nữa để từ chối 100 triệu….

Bối rối quá! Trời đất quỷ thần ơi! Không ngờ rằng trên đời này thực sự có người không bị mê hoặc bởi tiền bạc.

Kết quả tôi bị đuổi việc, nguyên nhân là do tôi hỏi quá nhiều những vấn đề tương tự như vậy, theo như lời họ nói thì tôi là kẻ ngoan cố, cố chấp và không có trí tiến thủ.

Giả sử một chiếc thuyền sắp bị chìm mà trên thuyền chỉ có một chiếc phao cứu sinh, bạn sẽ nhường chiếc phao cho ai? Hầu hết mọi người sẽ lựa chọn nhường lại cho người khác, nhường cơ hội cho những người có năng lực hơn.

Thế nhưng tôi lại chọn để lại cho chính mình, vậy là tôi trở thành một kẻ ích kỷ. Được thôi, tôi chấp nhận, dù sao đối với tôi mà nói mình chết đi mới là ích kỷ.

Bố mẹ, vợ con, bạn bè người thân đều sẽ vì tôi mà đau lòng và tôi chính là kẻ gây ra hậu quả này. Điều đáng lên án là cái gọi là “trải nghiệm” lại bị coi là “trách nhiệm”.

Lời mở đầu dài và phức tạp nhưng thực ra tôi chỉ muốn nhấn mạnh 2 quan điểm:

1, Bán hàng thực ra vấn đề nằm ở chân lý + tâm lý. Những kỹ năng giao tiếp với khách hàng, các câu mời khách hàng mua hàng hiệu quả nhất, lợi hại nhất, bán tốt nhất cũng đều xuất phát từ chân lý + tâm lý.

2, Nếu đã có thể thao thao bất tuyệt như vậy thì ít nhất cũng phải chịu chút trách nhiệm. Không chừng lý luận “kinh doanh 99k free ship” của bạn lại được một tay mới vào nghề nào đó coi là chân lý cũng nên. Chưa kể việc lãng phí thời gian nguyên việc đọc nhiều chữ thôi đã rất ảnh hưởng tới thị lực rồi.

Nghĩ ra những câu rao bán hàng hay, hoặc cách tiếp cận khách hàng hiệu quả thực ra không khó như những gì bạn tưởng tượng, nói trắng ra nó có nghĩa là bán được nhiều sản phẩm nhất trong thời gian ngắn nhất.

Những người nói với bạn làm thế nào để bán lược cho hòa thượng rồi đưa ra các kiểu năng lượng tích cực, nghệ thuật bán hàng bậc cao, kỹ năng năng bán hàng siêu đẳng…Yên tâm đi bạn không bao giờ bán được, đấy không phải là cách chào hàng chuyên nghiệp để bán hàng thành công. Thà trực tiếp nói với hòa thượng rằng “mua đi, có đáng bao nhiêu tiền đâu, tối đến rảnh rỗi có thể lôi lược ra chải chải mấy sợi lông tơ” còn hơn.

Có thời gian bạn nên đi tìm những người phụ nữ để tiếp thị lược sẽ tốt hơn.

Đi vòng đi vèo rồi đóng gói này nọ mà không có tác dụng thực tế thì tất cả chỉ là đồ bỏ đi mà thôi. Tẩy não đến cả nửa ngày bạn mới phát hiện ra rằng người bảo bạn mang lược đi bán cho hòa thượng kia vốn là một tên ngốc bởi chi phí bán quá cao.

Có tài mà không có đức là người vô dụng. Có đức mà không có tài thì làm việc gì cũng khó. Xin hãy ghi nhớ câu nói này, bạn biết nhiều kỹ năng kỹ sảo đến đâu mà không biết được nguyên lý thì sẽ không có tác dụng gì. Cho dù bạn được người khác mách tận tai những câu giới thiệu sản phẩm hay, những câu nói bán hàng hay nhất mà thiếu đi nguyên tắc này, sẽ rất khó để tiếp tục với nghề bán.

Ngày đi học thầy cô giáo thường nói một câu rằng phải hiểu được bản chất chứ không nên thuộc lòng một cách máy móc, nếu không một ngày nào đó đổi sang một sản phẩm mới bạn sẽ bị lúng túng.

Mục đích đầu tiên của bạn đó là giao dịch thành công. Bạn giới thiệu sản phẩm tới khách hàng, khách hàng tiếp nhận và đồng ý đặt mua, trả tiền kết thúc lần giao dịch thành công đầu tiên.

Vì muốn tối đa hóa lợi ích bạn cần phải gìn giữ khách hàng để thành công giao dịch lần 2, lần 3…lần n. Bởi chi phí kinh doanh từ lần thứ 2 trở đi sẽ thấp hơn so với lần đầu tiên. Cách giao tiếp với khách hàng là không nấn ná đưa khách vào thế phải lo sợ.

Mục đích của bạn cũng rất đơn giản đó là giảm độ khó cho lần tiêu thụ sản phẩm đầu tiên, rút ngắn thời gian tiêu thụ và giảm thiểu chi phí lần giao dịch thành công từ lần thứ 2 trở đi.

Hãy bắt đầu từng bước từng bước một.

Trong lần đầu gặp, nên đề cập ít hơn tới bán sản phẩm, Marketing hàng hóa- Nghệ thuật bán hàng ít mà nhiều. Áp dụng với cả những cách thức bán hàng online.

(1) Lời mở đầu

Tiêu thụ sản phẩm hang hoá qua điện thoại, qua mạng xã hội hay trực tiếp đối mặt cũng đều cần phải có bước này.

Ở đây tôi sẽ không chú trọng nhiều tới vấn đề dung mạo phục trang, mặc gì cũng được miễn là sạch sẽ gọn gàng. Đầu tóc bù xù, móng tay đen sì thì bạn đừng nghĩ tới việc kinh doanh, bán hàng nữa. Bạn có thể tham khảo cách ăn mặc của Jack Ma khi ông ấy diễn thuyết những bài học làm sao để bán được hàng.

Hãy ghi nhớ một điều rằng nếu như bạn không phải làm bên bất động sản, bán bảo hiểm hoặc một số ngành nghề đặc biệt nào đó mà phải thông qua trang phục để tăng thêm độ tin cậy thì khuyên bạn không cần phải com lê hay ca vát gì cả. Bởi như vậy sẽ khiến khách hàng có thành kiến và khoảng cách với bạn.

Vì sao chứ? Bạn cứ nhìn những người học nghề hay làm nghề liên đến chăm sóc sắc đẹp, đầu tóc là rõ, hương vị nghề nghiệp vô cùng mặn nồng, trông từ xa đã thấy rõ.

Dưới đây là một số câu mở đầu thường gặp:

-Chào anh/chị, anh/chị thích mẫu nào ạ?

-Xin lỗi cô tôi chỉ đi dạo qua, xem nhưng không mua nên cô đừng hỏi tới hỏi lui không là tôi tẩn cho đấy!

-Chào anh, em tên là A nhân viên công ty ***, đây là sản phẩm mới của công ty chúng em, bla bla…..

-Tôi không có nhu cầu, không có xe, không có nhà không có người yêu cũng không bị bệnh, tạm biệt!! Tút…tút…tút…

-Không từ chối cô tôi thấy thật áy náy với nghệ thuật từ chối mà tôi đã tu luyện lâu nay. Cột mốc đánh dấu của việc trưởng thành là gì? Đó là học cách biết từ chối, thầy cô giáo đều dạy như vậy!

Nghe đến đây rất nhiều người mới vào nghề sẽ vô cùng bối rối…Trời đất! Khách hàng thời nay thật khó chiều…

Tại sao lại như vậy?

Bởi vì đây là quyết định của đại não, con người hàng ngày đều phải sàng lọc rất nhiều các loại thông tin, tin tức không cần thiết, họ chỉ quan tâm tới những việc có liên quan tới mình hoặc những sự việc có sự trái ngược, tương phản quá lớn với nhận thức của họ mà thôi.

Bởi vậy kinh nghiệm bán hàng là hãy ràng buộc câu thăm hỏi đầu tiên của bạn với những gì mà khách hàng quan tâm hoặc trái ngược, tương phản với nhận thức của họ.

Ví dụ như câu đầu tiên nhắc tới ở phía trên, nhân viên bán hàng có thể sửa thành:

-Chào chị, chị mặc đồ đỏ trông rất hợp, bạn bè chị chắc chắn cũng đều nói như vậy đúng không ạ.

Chứ không phải là nói câu đánh không đau gãi không ngứa kia.

Hoặc bạn có thể sử dụng một câu mang tính chất trái ngược hoặc tương phản với nhận thức chung. Đây là cách mà một số bài viết quảng cáo thông minh đều rất hay sử dụng để giật tít.

-Thật rùng mình, loại hoa quả này ăn vào sẽ gây bệnh ung thư…

Thế rồi sau khi truy cập vào bạn mới phát hiện ra bài viết nói rằng những loại hoa quả này lên mua ở chỗ A,B kia mua ở những chỗ khác không sạch sẽ, ăn vào có khả năng gây bệnh ung thư. Không biết nội dung phía sau như thế nào nhưng họ đã thành công ngay từ câu đầu tiên.

Mọi người đều biết rằng hoa quả có lợi ích rất tốt trong việc bổ sung năng lượng cho cơ thể vậy nên những ý kiến trái chiều sẽ dễ dàng thu hút được sự hiếu kỳ của người khác, né tránh được quá trình sàng lọc của đại não.

Bởi vậy, kỹ năng thuyết phục khách hàng bậc cao nằm ở chỗ, bạn cần phải thay khách hàng tìm ra những lý do không thể không mua sản phẩm của bạn!

Hãy suy nghĩ trên góc độ của người tiêu dùng. Tại sao họ lại mua sản phẩm của bạn? Nó giúp thay đổi gì cho cuộc sống của họ? Giải quyết vấn đề? Nâng cao chất lượng? Cải thiện mối quan hệ xã hội?….

(2) Lời nói và tâm lý- nhân tố bí ấn của những người bán sở hữu kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp.

Rất nhiều người bán hàng có một tâm lý sai lầm đó là cho rằng mình chỉ là một nhân viên tiếp thị, bán hàng nên sẽ nảy sinh mặc cảm tự ti, thậm chí khi gặp những người có tiền, nghiêm túc thì hai chân mềm nhũn sợ hãi đến nỗi suýt tè ra quần, nhớ gì đến những lời hay ý đẹp đã nghĩ sẵn trong đầu nữa. Chỉ cần căng thẳng là quên hết mọi thứ, đây chính là sự không tự tin mà nhiều người nói đến.

Jack Ma ngày ngày tiêu thụ sản phẩm Alibaba, Lei Jun ngày ngày đọc Xiaomi, bạn nhìn thấy sự thành công của họ. Giáo viên diễn thuyết ngày nào cũng giảng giải về lý luận 99k free ship nhưng họ đều rất tự hào, họ tin rằng mình chính là người giải cứu vô số người khổ nạn trên thế giới, họ đang giúp bạn.

Dù sản phẩm của bạn tốt hay xấu nhưng khách hàng một khi đã cho bạn cơ hội giao dịch  thành công chứng tỏ rằng họ cần sản phẩm của bạn, vậy thì bạn chính là người đến để giúp họ giải quyết vấn đề chứ không phải đến để cầu cạnh họ. Hơn nữa kết quả xấu nhất chẳng phải là không bán được sao?

Bạn đâu có thua nồi áp suất nhà người ta, bạn sợ gì chứ? Một bát gạo nấu một bát cơm, ai cũng giống nhau cả, bạn không hề kém cỏi hơn ai.

Tôi đến để giúp bạn giải quyết vấn đề, nếu bạn chân thành đón nhận sự giúp đỡ của tôi và tôi cũng đủ chuyên nghiệp nhưng cuối cùng giao dịch thất bại, vậy thì tôi xin lỗi rồi phóng xe đạp đi hết sức phóng khoáng.

Nếu như bạn có thái độ xấu mà tôi lại không đắc tội với bạn, vậy thì xin lỗi bạn không tôn trọng tôi, tôi không muốn làm ăn kinh doanh với một người không tôn trọng mình.

Bạn luôn lo lắng rằng nếu như bạn không làm lập tức sẽ có người khác tiếp nhận, bạn sẽ bị tổn thất thế nhưng điều bạn lo lắng này có ý nghĩa gì không? Nếu như họ đón nhận bạn một cách rất miễn cưỡng, thì tôi tin chắc rằng dù bạn có sử dụng hết công suất những kỹ năng giao tiếp với khách hàng hiệu quả đi nữa, việc duy trì mối quan hệ về sau bạn sẽ gặp rất nhiều phiền phức.

Nếu bạn có suy nghĩ chỉ hợp tác kinh doanh một lần rồi bỏ mặc, chỉ cần họ than oán một câu với bạn bè của họ thôi thì bạn chắc chắn sẽ bị mất đi rất nhiều khách hàng, thà giao dịch thất bại còn hơn. Những lúc như vậy hãy học cách từ bỏ sẽ quan trọng hơn rất nhiều so với việc tiếp tục kiên trì.

Trên đời này không có hàng hóa không thể bán được mà chỉ có những người không bán được hàng hóa mà thôi. Những người đó không mang có trong mình những phương pháp bán hàng hiệu quả, họ chỉ đơn thuần áp dụng cách bán hàng hiệu quả theo cách họ nghĩ.

Câu nói này không phải bắt bạn nhất định đi bán lược cho hòa thượng, hòa thượng không mua là do phương pháp của bạn chưa đủ mà là nhắc nhở bạn hãy đi kiếm tìm những người thực sự có nhu cầu. Không bán được hàng là do bạn đã đi sai phương hướng.

(3) Nghệ thuật nói chuyện với khách hàng

Đã từng có người nói với tôi rằng, lời mở đầu cần phải nói những câu mang tính khen ngợi, ca ngợi, nói phải chậm rãi từ tốn, phát âm phải chuẩn. Lúc đầu tôi cảm thấy rất đúng, rất có lý nên đã ngoan ngoãn làm theo.

Nhưng sau đó tôi chợt phát hiện ra rằng, luyện thế nào cũng không thể phát âm chuẩn được, nói thế nào cũng không thể thoát khỏi ngữ điệu địa phương.

Mỗi lần khen ngợi ai đó họ đều nghĩ rằng tôi giả dối bảo tôi là đừng giả tạo nữa? Ai mà chả biết tôi là người bán hàng, vừa gặp mặt đã nịnh nọt đủ kiểu, còn trẻ tuổi mà sao nói năng đưa đẩy đủ kiểu.

Tôi nói chậm, từ tốn thì người ta không cho tôi cơ hội để nói hết câu, trả vờ nghe điện thoại để lảng tránh tôi. Haizz! Thất bại thảm hại, những lúc như vậy tôi chỉ ước có cái hố ở ngay trước mặt để chui xuống cho đỡ hổ thẹn.

Một người bán hàng giỏi nên coi khách hàng giống như bạn bè của mình vậy, mà giữa bạn bè với nhau nói nhiều nhất là “chém gió” chứ không phải là những lời khen ngợi sáo rỗng“cậu đẹp trai thế”, “bạn xinh gái quá” này nọ. Những câu mời khách mua hàng cũng nên thuộc “phạm trù” bạn bè.

Gặp phải người ưa nịnh bạn có thể sẽ bán được hàng gặp phải người dễ phản cảm thì bạn hãy tập xác định là để lại tiếng xấu trong lòng họ.

Những người kinh doanh, sở hữu nghệ thuật bán hàng thông minh, bí quyết bán hàng hiệu quả sẽ không bao giờ đi mạo hiểm như vậy, ngộ nhỡ xa xôi vạn dặm chèo kéo đưa đẩy mà không bán được hàng, công ty không thanh toán tiền đi lại cho bạn thì làm sao? Làm sao để bán hàng hiệu quả ?

Nếu thực sự phải khen ngợi thì đừng nên trực tiếp chính diện mà nên gián tiếp, làm như vậy ít nhất bạn sẽ không “thất thủ”. “Ôi, Giám đốc, em vừa mới lên công ty anh, công ty anh sạch đẹp quá đến nhà vệ sinh cũng được dọn dẹp rất sạch sẽ!”. Khen ngợi bằng những câu gián tiếp như thế này, thực ra chính là những câu chào hàng hay nhất.

Có một số người bán hàng thường thích nói nối đuôi theo người khác, thậm chí còn giúp người ta tổng kết này nọ, làm như vậy cũng sẽ gặp phải nhiều rủi ro lớn.

Thường gặp nhất là trong thời kỳ học việc, vừa mới bước chân vào nghề, cùng đàn anh đàn chị ra ngoài học việc, nghe thấy cách nói chuyện với khách hàng cảm thấy vô cùng thích thú mà mình lại không bon chen được câu nào.

Những lúc như vậy một là lựa chọn im lặng ngồi im không nhúc nhích hai là đấu một hai câu vào để người ta biết mình đang tồn tại.

Làm như vậy, bạn có đi đến 5, 10 lần thì khách hàng vẫn không thể gọi được tên của bạn, bạn có tin không?

Nếu như bạn tán đồng quan điểm của họ mà không có ý kiến gì thì hãy nói một câu “tôi hiểu rồi” hoặc nhìn thẳng vào mặt họ và gật đầu để chứng tỏ là bạn đang nghe, bạn đồng thuận với quan điểm của họ, thêm chân thành và bớt tính toán đi nhé bạn, nghệ thuật bán hàng chính là cách giao tiếp bán hàng như thế.

Nếu đến lượt bạn phải nói thì xin hãy chú ý tới tốc độ, từ từ nắm bắt, khi bạn cảm thấy họ chuẩn bị dịch chuyển sự chú ý thì hãy nói nhanh hơn một chút. Bởi lẽ họ bắt buộc phải dừng lại tất cả những hành động khác để tập trung nghe bạn nói như vậy mới có thể nghe và hiểu rõ những gì bạn nói, đây là lúc bạn phải vận dụng những kỹ năng bán hàng hiệu quả nhất,

Kinh nghiệm bán hàng cho thấy, khi bạn chuẩn bị giới thiệu sản phẩm của mình thì hãy nói chậm một chút, đấy là cách thức bán hàng hiệu quả nhất mà những người bán được số lượng đơn hàng lớn đã làm, đừng khiến khách hàng nghe những lời mất công vô ích, sử dụng ngôn ngữ đơn giản, những thuật ngữ chuyên ngành hãy tự mình biên dịch lại trong đầu rồi mới nói ra.

Nếu như khách hàng gì cũng hiểu bạn sẽ trở thành kẻ thừa thãi, người ta tự lên mạng mua là được. Chính vì người ta không hiểu nên mới tìm tới bạn mà bạn lại nói với người ta một núi những danh từ, thuật ngữ chuyên ngành khó hiểu thì có ý nghĩ gì chứ.