Cách bán hàng khi Khách hàng chê giá Cao và muốn giảm giá

Dưới đây là 5 bước thực hiện đã tổng kết từ các chuyên gia và bậc thầy trong ngành bán hàng để chuyển bại thành thắng, từ bất lợi thành có lợi. Giúp bạn xử lý và bán hàng khi khách hàng nói chê giá cao(đắt) và muốn giảm giá thì mới mua.

▌1, Đồng tình với suy nghĩ giá bán đắt của khách hàng

Bởi cho dù bạn có đồng tình với việc giá bán sản phẩm của mình đắt hay không thì vẫn rất khó để thay đổi suy nghĩ cho rằng giá bán đắt của khách hàng. Ai cũng có tâm lý sợ thua lỗ, với những sản phẩm hay hàng hóa phổ thông thì mỗi người khách hàng đều hy vọng mình chỉ phải bỏ ra ít tiền để mua được nhiều sản phẩm và chất lượng tốt.

Thà đồng tình với ý kiến của khách hàng cho rằng sản phẩm có giá bán đắt còn hơn là ép khách hàng nghĩ rằng sản phẩm của bạn không hề đắt.  Thứ hai việc tranh chấp giá bán với khách hành bản thân nó vốn là một cạm bẫy rất lớn.

Về vấn đề giá bán thì lợi ích của khách hàng và doanh nghiệp là một điểm mâu thuẫn sắc nhọn, nếu đặt trọng tâm đàm phán quá nhiều trong vấn đề giá cả sẽ là một trở ngại lớn trong việc giao dịch thành công. Bởi vậy, nên tận dụng việc gián bán của sản phẩm cao, “đẩy thuyền theo nước” để nâng trọng tâm đàm phán đến vấn đề “giá trị”.

Một ví dụ về kinh doanh bàn giữ nhiệt

Khách hàng: Bàn giữ nhiệt gì mà đắt thế, không rẻ hơn chút được à?

Nhân viên bán hàng: Bác nói đúng ạ, sản phẩm của chúng cháu đắt hơn những sản phẩm cạnh tranh khác, thế nhưng bác ạ “tiền nào của nấy”, chúng cháu là người đi đầu trong ngành đều là dựa vào chất lượng sản phẩm tốt ạ…

Lưu ý: Tuyệt đối không được để mình rơi vào cạm bẫy tranh chấp “giá bán” với khách hàng.

▌2, Phải khiến khách hàng tin rằng bạn không bịp họ

Làm kinh doanh phải có tầm nhìn xa trông rộng, không được coi khách hàng là “kẻ ngốc”, đừng nên hét giá quá cao. Phải tìm cách để khiến khách hàng tin rằng giá bán mà bạn đưa ra là hợp lý, tốt nhất phải khiến khách hàng tin rằng bạn đã đưa ra sự nhượng bộ lớn nhất, giảm giá nữa bạn không có lãi.

Có thể sử dụng các phương pháp sau: so sánh giá bán thường ngày, tính toán chi phí với khách hàng, so sánh giá bán với các cửa hàng điện máy…Phải chứng minh đầy đủ rằng bạn đã hạ giá bán xuống mức thấp nhất, chỉ kiếm được một chút tiền công cỏn con, có thể nói: “Kinh doanh bây giờ rất khó kiếm ăn”.

>> Chiến lược Marketing: làm thế nào bán sản phẩm tốt với giá cao

Tôi chưa bao giờ nghe thấy người ta ca thán giá bán của điện thoại xiaomi đắt cả, vì sao chứ? Bởi vì nó thực sự rất rẻ, rẻ hơn so với những hãng điện thoại khác. Ông chủ của xiaomi công khai chi phí để làm ra một chiếc điện thoại khiến mọi người đều biết rằng xiaomi chỉ kiếm một chút tiền công cỏn con (1% lợi nhuận ròng).

Lưu ý: Cho dù giá bán của bạn đắt hay rẻ đều phải chứng minh đầy đủ cho khách hàng thấy rằng giá bạn hiện tại của bạn đã là giá bán thấp nhất. Rẻ thì người ta gọi là “ngon, bổ, rẻ”, còn đắt thì sẽ nói là: “tiền nào của nấy”.

▌3, Hướng khách hàng chú ý tới giá trị

Chỉ cần khiến khách hàng tin rằng giá bán mà bạn đưa ra đã là thấp nhất thì sẽ ngay lập tức khởi động ý thức “tiền nào của nấy” của khách hàng, thành công hướng điểm chú ý của khách hàng từ giá bán sang giá trị. Lúc này có lẽ bạn đã rõ động cơ mua sản phẩm ban đầu của khách hàng, cắt thuốc theo bệnh, nắm rõ nhu cầu để đàm phán về giá trị, đây cũng chính là “điểm bán” mà chúng ta thường nói.

Bởi rất khó để đo lường được giá trị, với những người kinh doanh, bán hàng hoàn toàn có thể “chém gió” một cách thích đáng để kích phát nhu cầu của khách hàng, chỉ cần giá trị đạt tới điểm nhu cầu đồng thời khiến khách hàng tán đồng giá trị đủ lớn thì khoảng cách tới thành công sẽ không còn xa nữa.

Theo như tháp nhu cầu của Maslow có thể đại khái phân loại nhu cầu của người tiêu dùng, giá trị sử dụng của sản phẩm, thương hiệu đằng sau nó, quyền lực mềm trong văn hóa doanh nghiệp đều là giá trị của sản phẩm.

Điều này yêu cầu nhân viên kinh doanh, nhân viên bán hàng cần phải hiểu rõ và thuần thục sản phẩm, thương hiệu và văn hóa doanh nghiệp, quan trọng hơn cả đó là ngay bản thân họ cũng phải luôn khẳng định giá trị sản phẩm mà họ kinh doanh hoặc buôn bán.

Lưu ý: Bản thân nhân viên kinh doanh, bán hàng phải luôn hết sức khẳng định sản phẩm của mình. Mục đích là để khách hàng nhận thấy rằng đó là sản phẩm có giá trị.

▌4, Để khách hàng biết được những tổn thất mà họ sẽ gặp phải nếu không mua sản phẩm của bạn?

Đánh trúng tâm lý sợ thua lỗ của khách hàng, nếu không mua sản phẩm của bạn sẽ có những sự tổn thất hay mất mát nào?

>> Khi khách hàng chê giá bán cao và không muốn mua phải làm thế nào

Có một ví dụ thực tế như thế này: Cậu con trai rất muốn mua một chú chó cưng, nhưng người bố lại cho rằng giá bán quá đắt nên không muốn mua. Lúc này ông chủ cửa hàng thú cưng đã đưa đề nghị: “vì thấy cậu bé quá thích chú chó cưng này nên sẽ cho phép cậu bé mang chú chó về nuôi một tuần”.

Cậu bé rất vui mừng mang chú chó về nhà, đặt tên cho nó, cho nó chơi cùng bạn bè mình, tắm và cho nó ăn, cậu bé luôn cảm thấy rất vui vẻ.

Một tuần trôi qua rất nhanh, ông chủ cửa hàng thú cưng đến để mang chú chó về, nhưng cậu bé dù bất cứ giá nào cũng không trao trả lại chú chó. Người bố không còn cách nào khác đành phải bỏ tiền ra mua chú chó không hề rẻ rúm gì này.

Với các sản phẩm hàng hóa khác nhau thì cách tận dụng tâm lý sợ thua lỗ của khách hàng cũng không giống nhau, nhưng đây là một phương pháp giải quyết hữu dụng trong việc giải quyết vấn đề khách hàng cho rằng giá bán quá cao.

Nội dụng cụ thể: Phải khiến khách hàng có cảm giác bị tổn thất nặng nề, nếu để họ đi mua hàng của đối thủ cạnh tranh thì bạn sẽ phiền phức to.

▌5, Với những sản phẩm có giá bán tương đối cao thì việc khách hàng quyết định mua sản phẩm đó sẽ là một quá trình khá đau khổ.

Là nhân viên kinh doanh, bán hàng lúc này bạn nên giúp khách hàng dũng cảm đưa ra quyết định mua hàng như: giúp khách hàng viết hóa đơn, chỉ để lại tên và điện thoại cho khách hàng tự viết; Giả vờ như là không cam tâm tình nguyện lắm (hoặc gọi điện cho cấp trên) xin giảm giá hoặc xin cho họ một món quà nhỏ…

Lưu ý: Chú ý thời cơ chín muồi, không nên quá vội vàng khi khách hàng chê giá cao, muốn giảm giá.

Dĩ nhiên trước khi tiến hành 5 bước này cần phải phán đoán rõ ràng xem khách hàng có thực sự muốn mua hàng hay không, bởi rất nhiều khách hàng thường lấy lý do giá bán cao để thoái thác chứ trên thực tế họ không hề có ý định muốn mua.

Tóm lại, giá bán cao là một bất lợi trong phần lớn suy nghĩ khách hàng, làm thế nào để chuyển hóa bất lợi giá bán cao thành ưu thế giá trị cao là kỹ năng cơ bản mà mỗi nhân viên bán hàng, nhân viên kinh doanh hàng đầu cần phải nắm được. Muốn biến bất lợi thành ưu thế, sáng tạo kỳ tích thì cần phải không ngừng trải nghiệm thực tiễn và tổng kết.