Doanh nghiệp kinh doanh làm thế nào để xây dựng sức cạnh tranh thị trường, xây dựng sự khác biệt trong quản lý bán hàng?

Ai cũng biết rằng, sản phẩm hàng hóa là nhân tố nòng cốt trong cửa hàng. Sở dĩ khách hàng đến với cửa hàng của bạn là do vai trò mang tính quyết định của sản phẩm hàng hóa.

Thế nhưng hiện nay hiện tượng sản phẩm đồng hóa ngày càng rõ rệt. Làm thế nào để đột phá khỏi vòng vây đồng hóa này là điều vô cùng quan trọng. Ngoài ra việc điều chỉnh kết cấu sản phẩm trong đại đa số các doanh nghiệp vẫn chưa thể khai thác, phân tích một cách sâu sắc nhất. Phần đa đều chỉ dừng lại ở khâu đào tạo và yêu cầu.

Vậy để tạo nên sự khác biệt trong kinh doanh cần phải bắt đầu từ những phương diện nào?

1,Từ bản thân sản phẩm hàng hóa

1.1 Đầu tiên cần phải hiểu rõ 3 tầng lớp sản phẩm

Ba tầng lớp sản phẩm bao gồm: tính năng chủ đạo, sản phẩm hữu hình, sản phẩm mở rộng. Tính năng chủ đạo của sản phẩm hàng hóa là những tính năng cơ bản nhất của sản phẩm. Ví dụ tính năng chủ đạo của tủ lạnh là làm lạnh vào bảo quản thực phẩm. Tính năng chủ đạo của nước là giải khát…

Sản phẩm hữu hình là thương hiệu của sản phẩm, đóng gói bên ngoài…Với đại diện trên 5 phương diện đó là chất lượng, đặc trưng, hình thái, thương hiệu và đóng gói bên ngoài.

Sản phẩm mở rộng là những giá trị gia tăng thể hiện sau khi khách hàng mua sản phẩm đó.

1.2 Ba tầng lớp trong sự khác biệt hóa sản phẩm

Sự khác biệt hóa của sản phẩm chủ đạo. Theo như tổ hợp sản phẩm trên thị trường hiện nay, việc phân chia sự khác biệt hóa thị trường đối với các sản phẩm chủ đạo tương đối khó.

Sự khác biệt hóa trong sản phẩm hữu hình thể hiện ở: mức độ nổi tiếng thương hiệu của sản phẩm. Sự khác nhau về mức độ hài lòng của khách hàng. Sự khác nhau về tính ổn định trong chất lượng sản phẩm. Sự khác nhau về đóng gói bên ngoài sản phẩm. Đặc trưng mà sản phẩm thể hiện tới khách hàng và sự khác biệt về hình thái cụ thể.

Sự khác biệt của các sản phẩm mở rộng có thể được cung cấp bởi công ty thương hiệu. Ví dụ chính sách thưởng kinh doanh đặc biệt… Hoặc cũng thể cung cấp bởi bản thân cửa hàng như quà tặng khi chi tiêu trên hạn mức đặt ra…

2.3 Bộ phận kinh doanh

Bộ phận kinh doanh phải nắm bắt rõ các đặc điểm sản phẩm hàng hóa của cửa hàng. Nắm rõ thói quen tiêu dùng của khách hàng trong vùng. Phân tích kỹ tổ hợp kết cấu sản phẩm hiện có của cửa hàng.

Như vậy mới có mục tiêu, chủ đích rõ ràng trong việc lựa chọn sản phẩm. Từ đó tạo ra các tổ hợp kết cấu sản phẩm hiệu quả, phù hợp với thị trường.

2.4 Bộ phận kế hoạch

Bộ phận kế hoạch sau khi nắm được các đặc điểm chủ yếu về sự khác biệt hóa đối với những sản phẩm khác nhau. Sẽ bắt đầu tổ chức phương án hoạt động. Như vậy kinh doanh bán hàng mới có chủ đích và trọng tâm chủ đạo.

>> Quản lý bán hàng- 7 chìa khóa cải thiện hiệu suất bán hàng

2, Giá trị sản phẩm hàng hóa

2.1 Đầu tiên phân tích kết cấu vùng giá của các loại sản phẩm khác nhau trong cửa hàng

Phải phân tích vùng giá của những danh mục sản phẩm hàng hóa nhỏ cùng loại. Tạo biểu đồ để theo dõi khuynh hướng vùng giá của những loại sản phẩm hàng hóa này. Tìm ra những khoảng cách giá có sức cống hiến lớn và những khoảng cách giá cần phải đào thải theo quy tắc 80/20.

Lần lượt phân tích trọng tâm của những nút điểm tạo nên hai đoạn giá này. Sau khi phân tích xong tổ hợp kết cấu vùng giá của những sản phẩm nhỏ. Sẽ tới cửa hàng cạnh tranh tiến hành công tác điều tra thị trường. Phân tích kết cấu vùng giá cửa hàng của đối thủ cạnh tranh bằng những phương pháp tương tự.

Sau khi phân tích sau, gộp hai biểu đồ này lại. Sẽ nhìn thấy rõ sự khác biệt về vùng giá của các cửa hàng.  Một điều cần phải chú ý khi phân tích vùng giá đó là việc khai thác vùng giá theo chiều dọc quan trọng hơn nhiều so với khai thác vùng giá theo chiều ngang.

2.2 Tìm 20 sản phẩm trong các loại sản phẩm của cửa hàng

Tìm ra 20 sản phẩm nhạy cảm được khách hàng quan tâm nhất trong các loại sản phẩm (20 sản phẩm trong 20 loại sản phẩm). Sau đó, sẽ tới các cửa hàng cạnh tranh để điều tra giá.

Điều chỉnh giá của những sản phẩm này hơi xuống một chút. Đồng thời dán ký hiệu giảm giá tại các khu trưng bày hoặc những nơi bắt mắt nhất. Để xây dựng hình tượng giá của của hàng.

2.3 Xử lý số lẻ sau dấu phẩy trong giá bán sản phẩm

Đừng nghĩ rằng những số lẻ phía sau dấu phẩy không quan trọng. Nếu tính toàn năm có thể sẽ chiếm tỷ lệ khá khả quan trong tổng số lợi nhuận. Đồng thời khi xử lý những con số lẻ phía sau dấu phẩy cần phải thuận theo thói quen tiêu dùng của khách hàng trong vùng. Xây dựng kết cấu số lẻ may mắn cho khách hàng.

2.4 Sản phẩm hàng hóa mang tính mùa vụ

Việc nắm bắt và kiểm soát giá bán của những sản phẩm hàng hóa mang tính mùa vụ phải kịp thời, chính xác. Thâm nhập trước vào thị trường đối với từng mùa vụ tương ứng.

3, Kênh sản phẩm hàng hóa

• Tìm điểm sáng nhất và điểm thu hút khách hàng nhất của sản phẩm trong lúc tuyên truyền quảng bá. Dựa trên sự phân chia khác nhau về tính năng chủ đạo của những sản phẩm hàng hóa khác nhau.
• Làm tốt công tác tổ hợp mang tính liên hệ khi quảng bá tuyên truyền sản phẩm. Dựa trên thói quen sống, thói quen tiêu dùng của khách hàng trong vùng.
• Làm tốt công tác trưng bày sinh động, thu hút thị hiếu của khách hàng. Dựa trên đặc trưng kết cấu bên ngoài của sản phẩm.
• Tăng cường người quảng bá, trưng bày… sản phẩm tại các khu trung tâm thương mại lớn. Tạo dựng không khí sôi động nhằm thu hút và lôi kéo khách hàng.
• Tận dụng tốt các phương tiện truyền thông đại chúng, mạng xã hội để làm tốt công tác tuyên truyền quảng bá.
• Nâng cao trải nghiệm khách hàng. Khiến quá trình kinh doanh mua sắm trở nên vui vẻ hơn. Khiến khách hàng vừa học hỏi được nhiều điều vừa được tôn trọng. Nâng cao giá trị tinh thần cho khách hàng.