Chỉ thả ra 1 Con Dê, bí quyết Aldi đánh thắng Walmart

Đầu thế kỷ 20, ở Đức xuất hiện một cửa hàng tạp hóa quy mô nhỏ có tên là Aldi. Ngày nay, cửa hàng tạp hóa này đã càn quét toàn bộ Châu Âu. Trở thành chuỗi cửa hàng tạp hóa lớn nhất Châu Âu.

Aldi đã mở 17,000 cửa hàng ở Mỹ. Kế hoạch đến năm 2022 sẽ lại mở thêm hơn 900 cửa hàng nữa. Trở thành chuỗi siêu thị lớn thứ 3 chỉ sau Walmart và Kroger.

Với tư cách là một trong những thương hiệu bán lẻ lớn nhất toàn cầu. Aldi từ một cửa hàng tạp hóa nhỏ không có danh tiếng ở ven thành phố nước Đức. Từng bước trưởng thành và lớn mạnh trở thành ông trùm bán lẻ đa quốc gia. Đứng thứ 8 trong bảng xếp hạng thế giới.

Nghe nói, Aldi đang dần vượt qua Walmart. Nguyên nhân là do đâu mà Aldi làm được điều này?

1, Aldi là một siêu thị người nghèo độc nhất vô nhị

Aldi được gọi đùa với cái tên là “siêu thị người nghèo”. Nhưng lại có một lượng lớn người giàu ghé thăm hàng tuần. Nếu bạn là người hay để tâm. Chỉ cần bước vào siêu thị Aldi dạo bước một vòng bạn sẽ phát hiện ra những điểm khác biệt của nó. Nó sẽ để lại những ấn tượng đơn giản thậm chí là đơn điệu trong lòng bạn.

Điều này hoàn toàn có thể thấy được từ những chi tiết nhỏ nhất.

Đầu tiên, diện tích siêu thị khoảng 600 m2. Gần như không nhìn thấy bóng dáng của nhân viên bán hàng. Và cũng không hề nhìn thấy bất cứ quảng cáo tuyên truyền khuyến mại sản phẩm nào.

Trong siêu thị, sản phẩm không hề được sắp xếp một cách công phu. Rất ít giá để hàng. Hàng hóa đều để trong thùng giấy, chồng đống trên chiếc giá trống trơn.

Bảng giá sẽ được treo trên đỉnh đầu chứ không được dán trên bao bì sản phẩm. Một lượng lớn sản phẩm hàng hóa đều sẽ được bán tại cửa hàng với bao bì gốc. Nhân viên cửa hàng sẽ mở các thùng giấy, rồi khách hàng sẽ tự lấy sản phẩm.

Thứ hai, các mặt hàng sản phẩm như bàn chải, kem đánh răng, dầu ăn, dưa muối…Chỉ có duy nhất một thương hiệu để lựa chọn.

Mỗi loại sản phẩm chỉ cung cấp một sự lựa chọn duy nhất. Mỗi loại sản phẩm cũng chỉ có một quy cách đóng gói duy nhất. Hầu như không có sự lựa chọn thứ hai cho người mua hàng.

Thứ ba, giá bán sản phẩm vô cùng thấp. Dù tính bằng Việt Nam đồng, so sánh với mức thu nhập bình quân hiện nay của Việt Nam. Đại đa số các sản phẩm đều có giá bán rất thấp.

Trên thực tế, giá bán tất cả các sản phẩm của Aldi đều thấp hơn từ 35-40% so với các siêu thị khác. Thấp hơn so với chủ trương “ngày ngày giá bình dân” của Walmart từ 15-25%. Hơn nữa chất lượng cũng không hề kém. Thực sự giống như những gì mà người Việt ta thường nói đó là “ngon, bổ, rẻ”.

Cuối cùng, khi thanh toán sẽ không cung cấp túi mua hàng miễn phí. Trong khi đó các siêu thị khác ở Âu Mỹ đều cung cấp miễn phí, không hạn chế số lượng.

Muốn lấy xe đẩy hàng bằng tay khách hàng phải bỏ vào một đồng xu. Sau đó, khi trả lại xe, sẽ được trả lại tiền. Hình thức quản lý đơn giản này giúp các nhân viên kinh doanh không cần phải phân tán sự tập trung vào việc quản lý xe đẩy hàng và vấn đề lấy trả xe bừa bãi.

2, Được coi là thương hiệu bán lẻ sát thủ của Walmart

Danh tiếng của Aldi trong giới kinh doanh rất lớn.

Đầu tiên, nó xếp thứ 3 trong các thương hiệu được người dân Đức tôn trọng. Chỉ sau ông trùm công nghệ kỹ thuật Siemens và BMW. Nó vượt qua một lượng lớn các doanh nghiệp trong bảng xếp hạng 500 công ty hàng đầu thế giới. Trong đó có Mercedes…

Với tư cách là doanh nghiệp bán lẻ truyền thống. Có được niềm vinh dự này quả không dễ dàng chút nào.

Thứ hai, Aldi được gọi là sát thủ của Walmart. Trong thời kỳ đỉnh cao Walmart tiến quân vào thị trường Đức. Nhưng gặp phải sự cản trở mãnh liệt từ Aldi. Cuối cùng đành phải trở về tay không vì bị thất bại tại thị trường Đức.

Aldi lại rất hùng hổ trên thị trường Mỹ. Hiện nay số cửa hàng của Aldi tại Mỹ đã có hơn 1,700 cửa hàng. Năm 2018 có triển vọng mở rộng số lượng cửa hàng lên tới khoảng 2000 cửa hàng.

Theo truyền thông nước ngoài đưa tin. Aldi nằm trong top 3 bảng xếp hạng siêu thị được người tiêu dùng Mỹ yêu thích nhất 3 năm liên tiếp. Vượt xa cả Walmart.

Thứ ba, về mặt hiệu năng, hiệu năng con người đạt mức 480,500 đô/người. Walmart là 220,800 đô/người. Hiệu năng sử dụng đất vượt mức 13,000 đô/m2, cao hơn so với Walmart rất nhiều.

Chỉ thả ra 1 Con Dê, bí quyết Aldi đánh bại Walmart

Walmart là hình mẫu bán lẻ trên toàn thế giới. Sam Walton người sáng lập Walmart còn nhiều lần trở thành người giàu nhất thế giới. Nhưng tại sao trong cuộc cạnh tranh với Aldi, Walmarl lại trở nên lực bất tòng tâm? Aldi rốt cuộc có những bí quyết gì?

Bí quyết mở rộng nhanh chóng mà Walmart đã từng áp dụng đó là “ngày ngày giá bình dân”. Aldi lại áp dụng kế sách gậy ông đập lưng ông với tỷ lệ hiệu suất giá mức độ cao. Hậu sinh khả úy ư? Aldi đã làm được điều đó như thế nào?

Khi báo chí phỏng vấn người sáng lập Aldi anh em nhà Albrecht về bí quyết kinh doanh. Thì họ nhận được câu trả lời chỉ có hai từ là “đơn giản”. Ngoài ra họ còn bổ sung thêm 1 câu đó là “Cả đời chỉ thả một con Dê”.

>>  Tư vấn cách sử dụng đất nông nghiệp

1, Chỉ một chiêu duy nhất đơn giản hóa con người-hàng hóa và cửa hàng

Aldi là đại diện cho chiến lược tối giản, điển hình của chiến lược chi phí thấp. Chiếm đoạt thị trường chỉ bằng một chiêu duy nhất đó là giá bán. Áp dụng mọi thủ đoạn để hạ giá một cách toàn diện và không có góc chết.

Thủ đoạn đó chính là kiểm soát chi phí. Giảm thiểu chi phí bằng sự đơn giản. Khiến con người-hàng hóa và thị trường đều trở nên tối giản hết mức.

Đầu tiên, định vị chính xác khiến người tiêu dùng mục tiêu trở nên đơn giản hơn. Ngay từ buổi đầu mới sáng lập. Aldi đã định vị đối tượng người tiêu dùng mục tiêu của mình là tầng lớp làm công ăn lương thu nhập vừa và thấp, người dân thu nhập không cố định và người già đã về hưu.

Ngoài ra còn quan tâm tới cả tầng lớp học sinh sinh viên và công nhân lao động người nước ngoài.

Nhu cầu mua sắm của những nhóm đối tượng này vô cùng đơn giản. Đó là giá cả phải chăng, nếu có thêm bảo đảm về mặt chất lượng sẽ càng hoàn hảo hơn. Tóm lại đó là theo đuổi tỷ suất giá thành quả.

Việc định vị như vậy khiến con người trở nên đơn giản. Từ đó chiến lược kinh doanh và quản lý doanh nghiệp cũng trở nên đơn giản hơn. Đó  chính là tìm đủ mọi cách để bảo đảm một mức giá thấp.

Thứ hai, lựa chọn sản phẩm một cách kỹ lưỡng khiến việc bán hàng trở nên đơn giản hơn. So với Walmart nổi tiếng với danh hiệu “ngày ngày giá bình dân”. Thì mức định giá của Aldi còn thấp hơn cả nó.

Trong đó, hình thức cạnh tranh chủ yếu nhất đó là, trong một không gian diện tích khoảng 660 m2, sẽ chỉ kinh doanh khoảng hơn 700 loại mặt hàng sản phẩm. Tất cả đều là những nhu yếu phẩm hàng ngày với số lượng không thể ít hơn được nữa.

Trong thị trường kinh doanh, cùng một loại sản phẩm sẽ không cho bạn có quá nhiều sự lựa chọn. Các mặt hàng kinh doanh đều là sản phẩm của các thương hiệu tiêu thụ nhanh nhất.

Ưu thế của cách làm này là tăng nhanh tốc độ quay vòng sản phẩm, hạ thấp chi phí thu mua. Từ đó nâng cao tỷ lệ quay vòng vốn. Khiến Aldi luôn ở trong thế có lợi khi đàm phám với các nhà cung cấp.

Đó là trọng tâm trong mô hình kinh doanh của Aldi. Và cũng là nguyên nhân vì sao Aldi tuy bán hàng với giá thấp nhưng vẫn có lợi nhuận cao.

Thứ ba, cửa hàng đơn giản. Cách đánh trận của Aldi với các siêu thị khác không giống nhau. Aldi không xây dựng cửa hàng tại những nơi đô thị phồn hoa. Địa điểm đặt cửa hàng của Aldi là khu dân cư, khu vực gần trường học và vùng ngoại ô.

Đây là những nơi có chi phí thuê mặt bằng tương đối rẻ và nguồn khách dồi dào. Cửa hàng của Aldi hết sức giản dị. Diện tích mặt bằng của cửa hàng chỉ từ 300-1,100 m2. Mẫu mã của các cửa hàng đều thống nhất giống nhau.

Điều này giúp việc mở chi nhánh cửa hàng trở nên đơn giản và nhanh chóng. Chi phí cũng sẽ giảm thiểu xuống mức thấp nhất.

2, Chi phí thấp xuyên xuốt tới từng khâu trong chuỗi cung ứng

Trong việc lựa chọn chiến lược cạnh tranh, Aldi là điển hình chi phí thấp. Và việc thực hiện của nó tương đối chu toàn. Aldi sẽ không bỏ qua bất cứ một khâu có thể giảm thiểu chi phí nào.

Tư tưởng hạt nhân của Aldi cũng vô cùng đơn giản. Nó bắt nguồn từ một công thức mà ai trong số chúng ta cũng đều thuộc làu cả. Đó là lợi nhuận=giá bán-chi phí.

Trong điều kiện phải bảo đảm giá thấp. Muốn có lợi nhuận chỉ còn cách kiểm soát chi phí một cách sát sao nhất. Dĩ nhiên còn phải bảo đảm thêm cả chất lượng sản phẩm.

Giảm thiểu các loại chi phí như: nhập hàng, vận hành kinh doanh, quản lý và dịch vụ tại tất cả các khâu trong chuỗi cung ứng một cách toàn diện.

Đầu tiên, giảm thiểu chi phí nhập hàng bằng hiêu ứng quy mô. Do các loại sản phẩm tập trung và xuất hàng với lượng lớn. Nên mỗi lần thu mua sản phẩm đơn chiếc đều với số lượng lớn. Aldi là doanh nghiệp thu mua buôn lớn nhất trên thế giới.

Tổng giá trị thu mua sản phẩm đơn chiếc mỗi năm của Aldi luôn vượt mức 50 triệu Euro. Trong khi đó Walmart chỉ là 1.5 triệu Euro, chỉ bằng 1/20 của Aldi. Toàn bộ thể chế thu mua của Aldi đều chỉ xoay quanh dịch vụ định vị “ưu tiên giá thấp”.

Thu mua toàn cầu, kiểm tra nghiêm ngặt. Chất lượng hàng đầu, bán đứt kinh doanh, đi sâu vào chuỗi cung ứng. Cố gắng thu mua với giá thấp nhất để bảo đảm nguồn lợi nhuận với mức giá bán thấp nhất.

Thứ hai, kinh tế quy mô giúp giảm thiểu chi phí vận hành kinh doanh. Trong mỗi cửa hàng của Aldi chỉ có 4 nhân viên. Tất các các nhân viên đều rất đa di năng.

Bao gồm cả quản lý cửa hàng, ai cũng kiêm nhiệm nhiều cương vị và chức vụ khác nhau. Không có chức vụ cố định. Ai cũng là người đa di năng thực sự. Diện tích phục vụ bình quân mỗi người là 100 m2. Khai thác đầy đủ và tối đa tiềm năng của nhân viên.

Điều này đồng nghĩa với việc Aldi đồng ý trả mức lương cao để tuyển chọn đội ngũ nhân viên tháo vát và trẻ hóa. Nhưng về mặt tổng thể lại đạt được hiệu quả tiết kiệm chi phí sức lao động.

Theo số liệu báo cáo của KPMG, chi phí sức lao động của Adli chỉ chiếm 6% tổng doanh thu. Chi phí nhân công của các siêu thị phổ thông khác thường chiếm tới 12-16% tổng thu nhập.

Thứ ba, kết cấu tổ chức đơn giản giúp giảm thiểu chi phí quản lý. Aldi không có công ty mẹ cũng không có bộ phận quản lý hành chính. Ngoài ra cũng không có các bộ phận quan hệ công chúng hay thị trường. Aldi không tiến hành công tác điều tra và nghiên cứu thị trường. Thậm chí không làm dự toán và không có kế hoạch.

>>  Đế chế Disney để lại cho đời 8 Bài học làm giàu lừng lẫy

Aldi chỉ có ủy ban quản lý do các giám đốc chi nhánh cửa hàng tổ hợp mà thành. Các công ty chi nhánh đều được ủy quyền đầy đủ.

Do không có bộ phận chỉ huy, tổ chức bị ép buộc. Nên ai cũng đều phải tham gia quản lý dù là nhân viên làm những công việc cơ bản nhất. Mang lại nhiều sự ủy quyền cũng như nhiệm vụ mang tính sáng tạo hơn cho nhân viên.

Bao gồm cả người sáng lập Aldi, không bao giờ tiếp nhận trả lời phỏng vấn. Ông cho rằng tiếp nhập đài truyền hình phỏng vấn không bằng việc đi sắp xếp hàng hóa. Việc ngồi trước đài truyền bốc phét nhiều giờ đồng hồ sẽ khiến gia tăng chi phí sản phẩm.

Chiến lược tối giản tương xứng với tổ chức tối giản. Có thể nói mọi mặt từ trên xuống dưới, từ chiến lược cho tới kết cấu, từ tổ chức cho tới văn hóa của Aldi. Đều để phục vụ cho sự định vị của chính mình.

Cuối cùng, xóa bỏ tất cả các dịch vụ dư thừa. Khách hàng phải tự mình mang theo hoặc bỏ tiền để mua túi đựng đồ. Muốn sử dụng xe đẩy hàng phải đặt cọc. Sau khi trả xe sẽ được nhận lại tiền cọc. Aldi chỉ thiết kế 3 quầy thu ngân.

Khách hàng có thể trả lại hàng ở bất cứ cửa hàng nào của Aldi. Bởi họ cho rằng, tranh chấp khiếu nại, nhân viên chăm sóc khách hàng, luật sư…đều sản sinh chi phí. Và những chi phí này sẽ được thêm vào trong giá bán lẻ của hàng hóa.

Aldi không cung cấp dịch vụ tư vấn qua điện thoại. Khách hàng có vấn đề gì không thể gọi điện thoại thông báo hoặc khiếu nại. Bởi theo họ, lắp điện thoại, nghe điện thoại đều cần tới chi phí.

Dĩ nhiên những chi phí phục vụ khác đều sẽ trả lại cho khách hàng bằng hình thức giá bán. Mà không chuyển đổi thành lợi nhuận của bản thân.

Tóm lại, Aldi cho rằng tất cả những thứ phát sinh, gia tăng chi phí đều phải được loại bỏ. Do vậy họ chủ yếu chỉ kinh doanh các thương hiệu tự bán. Không quảng cáo, không tiếp thị. Lựa chọn địa điểm cửa hàng thường ở những vùng xa xôi hẻo lánh.

Trong siêu thị hầu như không có giá để hàng. Hàng hóa được để trong những chiếc thùng giấy được cắt hở một nửa. Bằng những hình thức này, họ có thể bán các mặt hàng chất lượng cao với giá tương đối thấp. Không chỉ đứng vị trí hàng đầu tại Đức mà còn mở rộng tới các quốc gia Âu-Mỹ khác.

>> Tất cả sản phẩm chỉ bán với giá 1 đô, nhưng lại thu đến 5000 tỷ, mở 14835 cửa hàng, công ty này đã làm thế nào?

Những gợi ý của Aldi cho mô hình kinh doanh bán lẻ của các nước đang phát triển, trong đó có Việt Nam

Aldi là một dòng chảy rõ ràng trong giới bán lẻ. Nó đột phá ra khỏi mô hình đặc trưng của mình để nghiên cứu bí quyết chi phí.

Điều này sẽ có những gợi mở nhất định về nhiều mặt cho các doanh nghiệp nằm trong chuỗi bán lẻ đang phát triển mạnh mẽ và chịu sự công kích mãnh liệt của thương mại điện tử. Từ tư tưởng kinh doanh cho tới mô hình doanh nghiệp. Từ mô hình quản lý cho tới chuyển đổi mô hình kinh doanh doanh nghiệp.

1, Tư tưởng kinh doanh: Trở về với bản chất bán lẻ đó là ngon-bổ-rẻ

Kể từ khi Jack Ma đưa ra khái niệm mô hình bán lẻ mới đến nay.  Bán lẻ có sự phân biệt giữa cũ và mới không? Đây vẫn đang là vấn đề gây tranh luận. Tôi cho rằng, từ bản chất của ngành nghề, bản chất bán lẻ chưa từng có sự thay đổi. Chỉ là nâng cao sản phẩm hàng hóa ngon bổ rẻ cho người tiêu dùng một cách hiệu quả cao.

Về mô hình, xuất hiện thêm các mô hình kinh doanh mới như không người, IP, đa quốc gia…Thực sự đã thay đổi diện mạo mô hình bán lẻ.

Thực ra người tiêu dùng chỉ quan tâm tới việc có thể mua được những mặt hàng sản phẩm chất lượng và giá rẻ hay không mà thôi. Chỉ cần bạn làm được điều này, chứng tỏ là mô hình bán lẻ tốt. Còn về là hình thức online hay offline tự lấy tự mang đều là do vấn đề về phương thức.

2, Mô hình doanh nghiệp: nhỏ mà đẹp cũng có đường ra

Nhiều năm gần đây, mô hình bán lẻ không ngừng phát triển theo hướng lớn mạnh và kiện toàn. Bách hóa, trung tâm thương mại, trung tâm mua sắm, thể kinh doanh tổng hợp…ùn ùn mọc lên.

Dường như, mọi người đều cho rằng hiệu ứng quy mô mới có thể nâng cao hiệu quả hiệu suất. Và giúp doanh nghiệp có được ưu thế cạnh tranh. Người tiêu dùng cũng bị các doanh nghiệp có khả năng tự tạo khu thương mại này lôi kéo.

Chi phí của Aldi mang lại cho chúng ta hy vọng. Thì ra những siêu thị nhỏ trong các khu dân cư cũng có thể thành công. Cũng có thể đối đầu cạnh tranh với các ông trùm đầu xỏ như Walmart, Metro…

Đây chính là những mô hình kinh doanh mini mà người tiêu dùng rất cần và rất có thị trường.

3, Mô hình quản lý: tất cả chỉ là thả một con Dê

Đạo kinh doanh vốn rất chân thực, đạo lý lớn vốn rất đơn giản. Người sáng lập Amazon Jeff Bezos nói với chúng ta rằng, thị trường thay đổi quá nhanh. Chúng ta không nên theo đuổi những thứ thay đổi chỉ trong chớp mắt. Mà hãy nên nắm bắt những ngành nghề kinh doanh không thay đổi về bản chất.

Aldi thành lập năm 1948. Đến nay đã trải qua hàng chục năm trong làm sóng biến đổi không ngừng của kinh doanh thương mại. Nhưng vẫn luôn giữ được bản chất đơn giản bất biến.

Hàng chục năm nay, toàn thể công nhân viên trong công ty Aldi chỉ thả một con Dê. Chỉ làm một việc đó là nâng cao hiệu suất, mô hình lên mức tuyệt đối.

>>  Ông chủ nhỏ làm việc, ông chủ lớn làm người, vĩ nhân thực hiện ước mơ

Thương trường thăng trầm nhưng bản thân Aldi vẫn sừng sững không gục ngã.

4, Chuyển đổi mô hình doanh nghiệp: internet không phải là con đường đi duy nhất

Các doanh nghiệp bán lẻ gần như đều mắc hội chứng lo lắng chuyển đổi mô hình kinh doanh. Kiểu như không chuyển đổi thành mô hình kinh doanh số hóa. Không chơi dữ liệu lớn, điện toán đám mây, kinh doanh online, sẽ bị thời đại khinh bỉ vậy.

Thế là mọi người bắt đầu lần lượt xếp hàng tham gia vào thương mại điện tử, kinh doanh số hóa.

Aldi chuyển đổi mô hình kinh doanh không phải vì sự lo lắng đó. Mà là vì nhu cầu thực sự. Aldi thậm chí không sử dụng thiết bị bán hàng POS trong thời gian dài. Vì họ cho rằng, sử dụng POS sẽ gia tăng chi phí sản phẩm.

Nhân viên bán hàng cần phải ghi nhớ giá bán của 500 mặt hàng để thành toán thủ công. Sau này, khi tính toán lại hiệu quả công việc, họ mới lắp đặt thêm hệ thống POS.

Chuyển đổi mô hình kinh doanh internet không sai. Nhưng bạn phải suy nghĩ rõ ràng rằng vì sao lại phải tiếp xúc với internet. Không phải bất cứ ngành nghề kinh doanh nào cũng phải tiếp xúc với internet. Bởi dù gì đây cũng chỉ là thủ đoạn chứ không phải mục đích.

Nếu bạn áp dụng thủ đoạn truyền thống mà vẫn thực sự phục vụ tốt người tiêu dùng. Vậy thì chuyển đổi mô hình kinh doanh không phải là con đường duy nhất.

Trong cuốn sách “Chỉ thả một con Dê” đã chỉ ra 11 châm ngôn vàng giúp Aldi chiến thắng Walmart. Xin tặng cho những ai đang tiến hành chuyển đổi mô hình kinh doanh bán lẻ mới. Câu từ mộc mạc, đơn giản dễ hiểu, đáng để suy ngẫm.

1, Hãy cố gắng làm mọi thứ đơn giản nhất có thể.

2, Phải nỗ lực để giành được sự tín nhiệm của khách hàng.

3, Xác định mục tiêu rõ ràng từ đầu đến cuối.

4, Không ngừng hoàn thiện chi tiết.

5, Đừng lúc nào cũng giày vò bản thân vì việc tối ưu hóa.

6, Phải đưa ra cho mình một hướng định vị—từ bỏ dự toán và chồng chất số liệu.

7, Phải dám thử nghiệm, công tác hoàn thiện để lại sau.

8, Đối xử với nhà cung ứng một cách công bằng—giúp đỡ họ không ngừng cải tiến.

9, Tuân thủ đạo lý kinh doanh vừa tín nhiệm vừa giám sát và đôn đốc.

10, Nói lời phải khiến người khác hiểu rõ.

11, Dù đã thành công nhưng vẫn phải duy trì thói quen tiết kiệm và khiêm tốn.

Trong xu thế điều kiện mới. Doanh nghiệp không ngừng đổi mới phát triển, trí tuệ dung hợp, kỹ thuật thúc đẩy. Người khởi nghiệp cần tới một cuộc họp chỉ đạo có sức ảnh hưởng lớn và sự gợi mở sâu sắc về phương hướng phát triển doanh nghiệp, đả thông mạch máu phát triển, dẫn dắt và liên kết vốn.

Trả lời

Thư điện tử của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *