Chú trọng đến Họ lượng bán tăng 70%, nhưng 95% doanh nghiệp chưa chú ý đến

Có những nhóm khách hàng có thể giúp người kinh doanh tăng đến 70% doanh thu, song phần lớn doanh nghiệp chưa chú trọng đến họ-nhóm khách đầy nội lực và tiềm năng lợi nhuận.

1

Tôi có một người bạn và gần đây công ty của cậu ấy đang gặp phải một vấn đề khá nan giải, ban ngày phải tất bật chạy ngược chạy xuôi, bận tới mức không dứt ra được, tối đến mãi mới được nằm nghỉ thì lại hay mơ ác mộng.

Cậu ấy kể cho tôi nghe về một trong những cơn ác mộng, một mình cậu ấy chạy rất lâu rất lâu trên một con đường bốn bề không một bóng người, chạy lâu tới nỗi mồ hôi vã ra như tắm, thở hổn hển, nhưng đây vẫn chưa phải là điều khủng khiếp nhất, điều khủng khiếp nhất đó là khi dừng lại cậu ấy chợt phát hiện ra rằng mình vẫn đang giậm chân tại chỗ!

Tuy chỉ là một giấc mơ nhưng không có nghĩa là nó không thể trở thành hiện thực.

Trước đó, tôi có chia sẻ với các bạn rất nhiều về kinh doanh thương mại và phản ứng đầu tiên đó chắc chắn là “cạnh tranh”, cạnh tranh với người trong ngành, tương tàn với đối thủ cạnh tranh, thế nhưng hiện nay, khi chúng ta chưa bày xong thế trận tương tàn thì nhóm khách hàng mục tiêu của chúng ta đã sớm biến thành một loại vật chủng khác bỏ chúng ta mà đi.

Chúng ta sẽ phát hiện ra rằng, ngày nay đã khác xưa, chúng ta phải không ngừng rượt đuổi theo kịp khách hàng thì mới có thể duy trì được những tần suất tương tự như trước đây.

2

Trước đó, tôi đã từng nhắc tới một nhóm tiêu dùng mới  đó là thế hệ 10x.

Trong kinh doanh thương mại luôn có một xu thế không bao giờ thay đổi đó là khi thị trường hàng hoá tăng trưởng, nhóm tiêu dùng thế hệ mới sẽ thay thế nhóm tiêu dùng thế hệ cũ trở thành chủ thể tiêu dùng trên thị trường; Cùng lúc đó xu thế môi trường tiêu dùng cùng sẽ bị thói quen tiêu dùng của nhóm tiêu dùng thế hệ mới này thay thế.

Chúng ta cùng nhau nhìn lại thế hệ 10x xung quanh mình:

Về thói quen tiêu dùng, họ là thổ dân của internet di động, thường sử dụng hình thức thanh toán bằng bên thứ 3, họ không có thói quen mang theo tiền mặt trên người;

Về khả năng tiêu dùng, họ có ý thức tiêu dùng tiền tệ tự chủ, có tiền tiết kiệm, có tiền tiêu;

Về phạm vi tiêu dùng, từ phạm vi trong nước hướng tới phạm vi toàn cầu, có khuynh hướng theo đuổi những sản phẩm hàng hoá chất lượng cao trên phạm vi toàn cầu;

Quan trọng hơn cả đó là thế hệ 10x đầu tiên năm nay đã đủ 18 tuổi, điều đó có nghĩa là đội quân tiêu dùng mới đã đang và sẽ tiến bước hoà nhập vào xã hội trở thành một trong những nhóm tiêu dùng chủ lực trên toàn thị trường kinh doanh thương mại.

Điều này có nghĩa là, thị trường cũng sẽ bắt đầu có những sự thay đổi hết sức rõ rệt.

1, Từ kênh đầu ra cuối mà nói, trước đây đại đa số là thế hệ 7x, 8x đi tìm hiểu sản phẩm và sử dụng các dịch vụ tư vấn, nhưng nay sẽ thay đổi thành thế hệ 9x, 10x đang dần xuất hiện bên cạnh chúng ta.

2, Nhiều văn hoá tiêu dùng mới được hình thành như người nổi tiếng trên internet, CultureGuru (bậc thầy về văn hoá)…Trước đây, người ta thường tin nhiều vào quảng cáo, vào những siêu sao đại diện phát ngôn toả sáng, nhưng thế hệ 10x sau này họ lại lựa chọn tin tưởng vào những người nổi tiếng, talent mà họ thích trên các nhóm hội internet, lý do là bởi những người nổi tiếng này bản thân họ cũng là người tiêu dùng, nên họ càng dễ hiểu nhau hơn.

Trên cơ sở nhận thức này, chúng ta cũng nên bắt đầu nhìn nhận sự phát triển và biến đổi của toàn thị trường trên góc độ của thế hệ trẻ. Ngày nay, độ tuổi tiêu dùng đang phát sinh nhiều sự thay đổi về kết cấu, doanh nghiệp chúng ta cần phải nhận thức và tự định nghĩa lại.

3

Vậy phải định nghĩa lại như thế nào? Dưới đây là hai quan điểm và cách nhìn nhận mà tôi muốn chia sẻ tới các bạn.

Thứ nhất, tư duy kinh doanh thương mại của ngày hôm nay bắt buộc phải từng bước chuyển hướng từ tư duy lưu lượng thành tư duy siêu người dùng (supper user).

Eddie Yoon là người đầu tiên đưa ra khái niệm “siêu người dùng”. Trong cuốn sách “Siêu người dùng” ông đã mô tả về siêu người dùng như sau: so với những người dùng thông thường khác, họ vô cùng yêu thích một loại sản phẩm nào đó và có tỉ lệ sử dụng tương đối cao, thậm chí là say mê.

Ví dụ, đại đa số chúng ta chỉ cần 1 đến 2 đôi giầy thể thao là đủ, nhưng với siêu người dùng họ có thể có tới 8, 9 đối giầy thể thao, trong đó bao gồm đủ các mẫu giầy hiếm về số lượng, nhưng một khi có mẫu giầy mới ra mắt thị trường là họ sẽ vấn tiếp tục muốn mua đôi giầy thứ 10, thứ 11…Một nguyên nhân rất lớn gây ra hiện tượng này đó là họ dành tình cảm thực sự cho các sản phẩm hàng hóa.

Những siêu người dùng như vậy chỉ chiếm 10% trong toàn bộ nhóm người dùng nhưng họ lại có thể giúp doanh nghiệp đẩy lượng bán hàng lên tới 30-70%.

Nhìn lại đội quân tiêu dùng chủ lực thế hệ 10x mới, họ thực ra chính là những siêu người dùng tự nhiên, bởi họ có những đặc trưng quan trọng hết sức rõ rệt: họ tình nguyện bỏ tiền bạc và thời gian để mua những thứ mà họ thích.

Do vậy đứng trên chiều hướng của thương hiệu, các doanh nghiệp trong tương lai nên dung nạp siêu người dùng vào trong các kế hoạch tăng trưởng bán hàng trọng điểm.

Trước kia, rất nhiều doanh nghiệp của chúng ta thường cho rằng khách hàng khi tiêu dùng tới một mức độ nhất định nào đó thì sẽ không đóng góp thêm phí tiêu dùng nữa, đây chính là điểm mù trong nhận thức của nhiều người. Nếu như doanh nghiệp biết cách khai thác giá trị của siêu người dùng, thì hoàn toàn có thể phát huy hết khả năng trong việc cải tiến sản phẩm, thay đổi mô hình kinh doanh và thu hút người dùng mới.

Ví dụ, xây dựng hệ thống Marketing người dùng trọn đời để khai thác giá trị người dùng một cách đầy đủ nhất.

Hay như phân khúc và xâm nhập vào các lĩnh vực từ sở thích hoặc khuynh hướng ưa thích của thế hệ 10x, bồi dưỡng và gia tăng các đặc trưng sở thích của họ, xây dựng một nhóm sở thích chung để liên kết với người dùng một cách nhanh chóng.

Doanh nghiệp cần phải biết rằng, đối với thế hệ 10x mà nói thì việc có được thông tin về sản phẩm hoặc dịch vụ thông qua bạn học, bạn bè luôn chiếm tỷ lệ cao nhất, chiếm tới 64% trong toàn bộ hệ thống tiêu dùng. Họ luôn có sự lựa chọn mang tính chủ động cao và đây chính là nền tảng để phát triển các kênh xã giao và mối quan hệ xã hội.

4

Thứ hai, ý thức thương hiệu ngày nay cần phải chuyển đổi từ việc nâng cao mức độ nổi tiếng thông qua mô hình quảng cáo bắt buộc thành xây dựng thương hiệu “có niềm tin, có thái độ và có thể biểu đạt”.

Có tới hơn một nửa thế hệ 10x cho rằng thương hiệu trong nước không hề kém hơn so với thương hiệu nước ngoài.

Đây thực sự là thời cơ tốt để xây dựng các thương hiệu trong nước, thế nhưng không phải tất cả các thương hiệu trong nước đều có thể nhìn thấy cơ hội này.

>> Quản trị và nâng cao trải nghiệm khách hàng

Chỉ cần phân tích kỹ hơn một chút, tại sao rất nhiều thế hệ 10x lựa chọn điện thoại Huawei, Oppo mà không phải là Apple? Lý do là bởi họ cho rằng Huawei, Oppo mang tính sáng tạo nhiều hơn là Apple.

Thực ra họ luôn hướng tới những thương hiệu có niềm tin và những kiến giải độc đáo trong các lĩnh vực chuyên môn, họ thích đi tìm hiểu những niềm tin và câu chuyện phía sau các thương hiệu hoặc thần tượng.

Điều này yêu cầu các doanh nghiệp của chúng ta trong lúc chú trọng chất lượng sản phẩm cũng cần phải đưa các nhân tố văn hóa bên trong doanh nghiệp hướng ra bên ngoài để được nhiều người biết đến và quảng bá rộng rãi hơn nữa, đồng thời cũng phải thể hiện được thái độ và những kiến giải của mình thông qua các kênh biểu đạt khác nhau.

Ví dụ, khi tiến hành Marketing có thể lấy giao tiếp xã hội làm trung tâm, cộng động và nội dung khuấy động làm chủ thể, dù là xây dựng thương hiệu, sản phẩm hay dịch vụ cũng đều phải dẫn dắt khách hàng mục tiêu của chúng ta tham dự một cách sâu sắc, cùng nhau sáng đạo, nhấn mạnh việc lấy đối phương làm chủ đạo và cũng mượn cơ hội này đê họ có thể biểu đạt và thể hiện được chính mình.

Xét tới cùng, thông qua giao tiếp xã hội và tương tác qua lại để có những hoạt động người dùng tinh tế và tỷ mỉ hơn nữa.

Trong tương lai, cách tốt nhất để doanh nghiệp thể hiện hay biểu đạt chính mình đó chính là tự xây dựng kênh xã giao, thông qua nhiều hoạt động tương tác để giúp khách hàng hiểu mình hơn.