Làm thế nào để bán một sản phẩm trị giá 100 nghìn với giá 300 nghìn?

Rõ ràng sản phẩm của bạn trị giá 300 nghìn nhưng khách hàng lại cho rằng chỉ đáng giá 100 nghìn và kết quả là họ đi mua những sản phẩm cạnh tranh khác chỉ có giá 70 nghìn.

Mỗi lần mở hội đàm offline là lại có vô vàn những ý kiến phàn nàn của học viên chia sẻ với chuyên gia về trường hợp mà họ gặp khi bán sản phẩm tới khách hàng.

Nào là những người kinh doanh mỹ phẩm phàn nàn rằng họ bỏ ra rất nhiều tiền để mời chuyên gia bản quyền, sử dụng nguyên liệu đắt tiền để nghiên cứu và chế tạo ra những loại mỹ phẩm ôn hoà và không gây kích ứng. Ai ngờ, đối thủ cạnh tranh lại sử dụng nguyên liệu giả với giá bán rẻ hơn 30%, khách hàng tham rẻ thi nhau đi mua đồ giả, thế có a cay, a cú không chứ?

Hay như tâm sự của một người bạn kinh doanh đồ ngọt cam, quít, mít, dừa, dưa, hấu đủ cả tất cả đều nguyên chất 100%, ai ngờ đối thủ cạnh tranh mặt dày chỉ có 2/3 số nguyên liệu mà chất lượng lại kém nhưng vẫn quảng cáo rầm rộ là nguyên chất 100%, giá bán rẻ hơn 25%, kinh doanh tốt hơn rất nhiều, thử hỏi thế có sôi máu không chứ?

Bạn đã từng hai hàng nước mắt, đấm ngực giậm chân và thốt lên rằng: “trời đất, đây chẳng phải là đang nói chính mình sao!” Đúng vậy, sản phẩm ngày này cạnh tranh khốc liệt, tất cả mọi thứ đều phải đang đối mặt với nguy cơ đồng chất hoá. Thông thường bạn chỉ có thể sáng tạo cục bộ, sáng tạo vi mô và điều hết sức nguy hiểm đó là những sự sáng tạo này không hề rõ ràng, bạn ra sức kêu gọi lợi điểm bán hàng (Selling Point) nhưng khách hàng lại không thể cảm nhận được.

Rõ ràng sản phẩm của bạn trị giá 300 nghìn nhưng khách hàng lại cho rằng chỉ đáng giá 100 nghìn và kết quả là họ đi mua những sản phẩm cạnh tranh khác chỉ có giá 70 nghìn.

Nhằm xoa dịu một phần những nỗi đau này của người kinh doanh. Thông qua bài viết này tôi sẽ cung cấp cho các bạn 3 cẩm nang lớn, xoa lên chỗ đau về cơ bản có thể trị được bệnh. Bạn có muốn thử tìm hiểu một chút không? (Nhất là cẩm nang số 3 vô cùng tiên tiến, tuyệt đối không thể bỏ qua!)

Cẩm nang số 1: Khách hàng tự kiểm tra

Bạn đã từng sử dụng gối cao su khi ngủ chưa? Nếu như chưa thì chắc hẳn bạn cũng đã từng nghe thấy rồi chứ? Dù là ai đi chăng nữa khi mua gối cao su thì điều khiến người ta đau đầu choáng váng nhất đó là liệu ruột gối bên trong có phải là cao su thật không?

Xem trên shop online thì thấy giá bán của một chiếc gối cao su dao động từ 200 nghìn đến 1 triệu đồng. Khách hàng lập tức hoa mắt vì thực sự không biết phải mua cái nào! Mua loại rẻ sợ là đồ giả lõi gối bên trong không phải là cao su, mua loại đắt thì đắt như thế nào mới là hợp lý, 700 nghìn hay là 1 triệu? Loại đắt liệu có phải là giá ảo không? Sợ sẽ bị bóp chẹt giá.

>> Sản phẩm không khiến khách hàng mạnh dạn mua, làm thế nào?

Vậy trước tâm lý đó của khách hàng thì bạn phải làm như thế nào để chứng minh sản phẩm mà mình bán là cao su thật đây? Đại đa số sẽ viết quảng cáo là: “đại điểm lấy mủ cao su rộng 15,000 m² ở xxx Thái Lan…”, để tôi lấy ảnh rừng cao su cho bạn xem nhé! Hoặc là “hàm lượng cao su từ 85% trở lên…”, xem này thành phần nguyên liệu sản xuất của tôi quá là đủ, quá là có lương tâm…

Hai chiêu thức mà các cửa hàng kinh doanh thường dùng này tôi lại cho rằng đây là hai chiêu thức vô dụng nhất. Khách hàng hoàn toàn vô cảm! Anh nói anh có ảnh của cả khu rừng cao su, tôi làm sao biết được đó là thật hay giả, chả nhẽ tôi lại phải mua vé máy bay sang Thái để kiểm tra sao? Anh nói 85% la cao su, tôi làm thế nào để tin được đây? Chả nhẽ mua xong mang đi kiểm định sao, tự mình bỏ tiền túi ra để kiểm định?

Ấy vậy mà một bà mẹ bỉm sữa 9X, đã thành lập nhóm hội những bà mẹ bỉm sửa XXX, giao bán gối cao su, có 17,000 lượt xem và bán được hơn 3000 chiếc gối, một tỷ lệ chuyển hoá đáng kinh ngạc. Vậy bà mẹ này đã làm thế nào để chứng minh nguồn gốc của cao su là thật đây? Bà mẹ này đã tự mình tới Thái Lan, đích thân tới tận rừng để chụp ảnh lấy mủ cao su, vẫn chưa đủ, bà mẹ này còn chủ động đưa ra những sự nghi ngờ của khách hàng đó là làm thế nào để phán đoán đó là cao su thật hay giả? Bằng cách đưa vào trong bài viết của mình 4 chiêu thức để khách hàng có thể tự mình kiểm tra.

Thứ nhất là sờ, nếu là cao su thật thì nó sẽ có tính đàn hồi như da em bé, có cảm giác giống như khi bạn sờ lòng trắng trứng gà vậy.

Thứ hai là ngửi, nếu như người thấy mùi sữa, mùi tinh dầu hoặc mùi dừa thì đó chắc chắn là cao su giả. Cao su thật sẽ có mùi như bóng bay hoặc dây chun, cộng thêm một chút mùi thơm nhẹ của mủ cao su.

Thứ ba là nhìn, dưới ánh sáng mạnh nếu như cao su có thể phản quang thì chứng tỏ nó đã có thêm rất nhiều thành phần phụ gia hoặc là cao su nhân tạo tổng hợp. Cao su thật không có phản quang.

Bốn là quan sát bề mặt. Nó chắc chắn sẽ không hoàn hảo mà sẽ hơi xấu xí. Nếu là cao su tự nhiên 100% thì công nghệ sẽ không được đẹp, phải có tỳ vết mới là cao su thật.

Bốn chiêu thức này, khách hàng hoàn toàn có thể tự mình làm được, “mắt thấy tai nghe mới là thật”, một khi khách hàng được tận mắt chứng kiến thì trong lòng họ chắc chắn sẽ có cảm giác yên tâm hơn! Cộng thêm việc “bảo hành 10 năm” nên rất nhiều khách hàng đọc xong liền đặt mua hàng ngay lập tức.

Điều này gợi mở cho chúng ta những gì? Đó là trao quyền chủ động cho khách hàng, để khách hàng tự mình kiểm tra, đừng chỉ nói xuông thôi mà hãy để khách hàng chủ động tự kiểm tra, để họ dùng mũi ngửi, dùng tay sờ, dùng mắt nhìn và tự bản thân họ đưa ra quyết định đó là hàng thật. Nguyên nhân rất đơn giản, khách hàng là người ngoài ngành, họ không hiểu về công xưởng của bạn, họ không hiểu về những thuật ngữ chuyên ngành, họ chỉ tin vào những gì mà họ hiểu được.

Nói đến phương pháp “khách hàng tự mình kiểm tra này”, mấy năm trước tôi đã từng sử dụng rồi, hiệu quả vô cùng hữu dụng.

Khi tôi còn làm kinh doanh răng giả ở một bệnh viện nha khoa, quảng cáo chính đó là “trồng răng phẫu thuật xâm lấn nhỏ”, tức là quảng cáo phẫu thuật trồng răng vết thương nhỏ, không đau, nhẹ nhàng nhưng vấn đề là: làm thế nào để chứng minh?

Theo như thị hiếu lúc bấy giờ, tôi chém gió rằng cở sở nha khoa của mình có trang thiết bị hàng đầu thế giới với công nghệ kỹ thuật nhập khẩu từ Đức nhưng lại không biết rằng trong lòng khách hàng lại lẩm bẩm rằng: “Ai mà biết được là thật hay là giả? Ai cũng quảng cáo chém gió như vậy, chúng tôi phải tin ai đây?”

Thế là tôi đưa ra một chiêu đó là để khách hàng tự mình kiểm định. Tôi đề xuất khẩu hiệu “tám phút trồng răng”, có nghĩa là trồng 1 chiếc răng trong vòng 8 phút, các anh các chị không tin vào kỹ thuật xâm lấn nhỏ của tôi đúng không? Vậy thì các anh các chị tự mình bấm đồng hồ mà xem. Trồng 1 chiếc răng trong vòng 8 phút, trồng 5 chiếc răng sẽ mất 40 phút. Các anh, các chị trồng răng xong tự bấm đồng hồ kiểm tra mà xem, như vậy còn giả được sao?

Chiêu thức này vừa được tung ra, rất nhiều khách hàng liền tin tưởng chúng tôi hơn, họ cảm thấy chúng tôi tương đối chân thực. Sau này cũng có nhiều người mô phỏng, tung ra lợi điểm bán hàng tương tự hòng ăn theo độ hot, chúng tôi cũng đã liền nghĩ ra đối sách đó là đặt đồng hồ đếm thời gian ở ngoài cửa phòng phẫu thuật. Thật không thể giả, giả không thể thật. Còn về việc quay trực tiếp quá trình phẫu thuật online, công khai video phẫu thuật trồng răng trong vòng 8 phút…đều là những việc về sau này.

Hãy tự mình suy xét thật kỹ, sản phẩm của bạn thực sự rất tốt, vậy phải làm thế nào để khách hàng có thể tự kiểm định đây? Cái gọi là sự khác biệt hoá ở đây đó chính là những gì mà khách hàng nhìn thấy, ngửi thấy và sờ thấy.

Cẩm nang số 2: So sánh chất liệu, nguyên liệu

Bạn đã từng uống bia tươi chưa? Bia tươi cộng hoà Séc, bia tươi Đức ngày càng trở nên hot trong nhiều nhà hàng nổi tiếng, ngày càng nhiều người biết đến nó. Thế nhưng đến giờ phút này thì bia tươi dường như vẫn luôn là chủ đề mới. Khi được mời viết lời quảng cáo cho sản phẩm bia tươi này, tôi đã phải đối mặt với một vấn đề đó là tôi nói bia tươi uống rất ngon, ngon hơn rất nhiều so với các loại bia thông thường khác, vậy tôi phải chứng minh điều này như thế nào? Nhất là khi mà các loại bia khác có giá bán 5 nghìn, 8 nghìn một cốc còn bia tươi lại có giá 12 nghìn một cốc, nếu không làm rõ điểm này, khách hàng chắc chắn sẽ kiện vì tội “cướp tiền” một cách trắng trợn.

Vẫn theo như lề lối cũ tôi sử dụng “bản quyền” để chứng thực với khách hàng, ngoài ra tôi còn sử dụng thêm một phương pháp đặc biệt khác đó là trong lời viết quảng cáo tôi có nói một đoạn như thế này: “Gửi quý khách hàng thương mến, khi mua bia tươi các bạn nhất định phải xem bảng thành phần nguyên liệu, hình ảnh mà bạn nhìn thấy trong video quảng cáo đều là những bông lúa mạch vàng óng lấp lánh, tung bay theo gió trông rất mỹ miều thế nhưng khi đọc bảng thành phần nguyên liệu bạn lại giật mình vì nhìn thấy đó là lúa gạo và ngô, tại sao lại như vậy? Tại sao lại là những thứ này? Ngô ở đấy là cái gì?”

Thế là trong bài viết quảng cáo tôi liền mượn bút bóc phốt: “một số hãng bia vì muốn giảm chi phí mà bớt xén nguyên liệu hoặc dùng những loại nguyên liệu giá rẻ để thay thế lúa mạch. Còn bia tươi lại được làm từ 100% lúa mạch nguyên chất, nếu không tin xin mời tham khảo bảng thành phần nguyên liệu”.

Làm như vậy chẳng phải sẽ rất rõ ràng sao? Bởi vậy chiêu thức chứng minh chất lượng sản phẩm thứ 2 đó chính là “so sánh nguyên liệu”. Là la hay là lừa cứ xem bảng thành phần nguyên liệu là rõ ngay.

Giống như câu chuyện của một người bạn của tôi, cậu ấy bỏ ra rất nhiều tiền để mời viện sỹ viện khoa học rồi sử dụng một loạt các loại nguyên liệu xa xỉ để nghiên cứu và chế tạo một loại mặt nạ thảo dược với mục tiêu chính đó là “tự nhiên không gây kích ứng”. Nhưng lại gặp phải đối thủ cạnh tranh mặt dày sử dụng một loạt các loại gây kích ứng mà lại quảng bá rằng không gây kích ứng, thế là ma gặp phải quỷ, làm thế nào để chứng minh sự trong sạch bây giờ? Câu trả lời chỉ còn một cách đó là so sánh nguyên liệu.

Đầu tiên phơi bày bảng thành phần nguyên liệu của đối thủ cạnh tranh, mấy chục loại chất phụ gia con số ngang với quân số của 3 đội bóng, nào là U-rê, nào là a-xít acrylic, nào là allantoin, mới nhìn thôi mà đã ngứa ngáy mẩn đỏ hết cả mặt rồi, đúng là rất rẻ, tiết kiệm hẳn hơn mấy trăm thậm chí là mấy triệu đồng, nhưng bạn có dám mua không?

Sau đó công khai bảng thành phần nguyên liệu của bạn chỉ có EGF， Axit hyaluronic…đều là những thứ mà nằm trong tầm hiểu biết của khách hàng khiến họ có cảm giác an toàn, những sản phẩm như vậy mới dám mua để thoa lên mặt chứ. Lúc này, hãy nhấn mạnh thêm với khách hàng rằng, rất nhiều sản phẩm chỉ được kiểm định trong nước còn sản phẩm của bạn ngoài chứng nhận kiểm định trong nước còn có chứng nhận kiểm định sử dụng nguyên liệu của EU, của giới y khoa Mỹ…Nói đến đây, khách hàng chắn chắn sẽ yên tâm hơn khi sử dụng sản phẩm của bạn.

Hãy thử suy nghĩ xem sự vất vả mà bạn bỏ ra trong quá trình nghiên cứu và chế tạo sản phẩm có thể được thể hiện trên bảng thành phần nguyên liệu hay không? Việc đối thủ của bạn cắt xén nguyên vật liệu, sử dụng nguyên vật liệu giả bạn có thể cung cấp hình ảnh thực tế không? Mang bằng chứng thép phơi bày trước mắt khách hàng để xây dựng ưu thế và tính đáng tin của bạn.

Cẩm nang số 3: Hình ảnh định dạng GIF

Những năm gần đây, thẩm mỹ viện, bệnh viện phẫu thuật thẩm mỹ nổi lên như cồn, nghĩ lại khoảng 10 năm trước, những ai phẫu thuật thẩm mỹ còn phải đeo kính râm, đi vào bệnh viện bằng cửa sau, lén la lén lút như kẻ trộm. Nhưng ngày nay, con người hiện đại sớm đã tiếp nhận sự việc này, phẫu thuật thẩm mỹ một cách công khai. Dưới sự phồn vinh của thị trường, xu hướng kinh doanh bệnh viện phẫu thuật thẩm mỹ ngày càng mãnh liệt. Nói về nội dung kinh doanh, không thể thiếu được những hình ảnh đối chiếu so sánh trước và sau phẫu thuật, đây là điều bắt buộc phải có trong các bệnh viện thẩm mỹ.

Nhưng vấn đề là khách hàng họ không tin, bởi họ cho rằng tất cả đều là hình ảnh photoshop đã quan chỉnh sửa, làm sao họ biết được đó là thật hay giả. Tôi còn nhớ tại hội trường tổ chức hoạt động của viện thẩm mỹ XX, khách hàng chỉ thẳng tay vào hình ảnh đối chiếu và làu bàu rằng: “đây là ảnh photoshop chứ gì?” khiến nhân viên trong hội trường vẻ mặt co rút, vô cùng bối rối.

Thế nhưng một tập đoàn thẩm mỹ viện lớn khác lại thể hiện mình là người anh cả mẫu mực trong lĩnh vực kinh doanh thẩm mỹ, kinh doanh vô cùng tấp nập, chuỗi bệnh viện thẩm mỹ ùn ùn mọc lên khắp nơi. Cùng là ảnh đối chiếu nhưng khách hàng vừa ngắm liền thốt lên: “Mũi không những cao mà còn rất tự nhiên, mắt hai mí long lanh xinh đẹp”. Chỉ cần trang điểm nhẹ là đủ không cần phải trang điểm quá đậm để che khuyết điểm sau phẫu thuật. Quan trọng hơn cả, sử dụng hình ảnh động định dạng GIF để thể hiện hình ảnh sau phẫu thuật không những có thần thái linh hoạt rung động lòng người mà còn tạo cho người khác cảm giác bạn không hề sử dụng photoshop.

Điều này giúp tôi khơi gợi ra một ý nghĩ và tổng kết thành một kinh nghiệm đó là: “hình như trong nhận thức của nhiều người, hình ảnh có thể photoshop còn ghi hình thì không thể photoshop”. Thực ra để photoshop hình ảnh định dạng GIF không hề khó, nhưng nó lại có độ tin cậy cao khiến tỷ lệ chuyển đổi được nâng cao rõ rệt, vậy thì tại sao chúng ta lại không làm chứ?

Trong một thị trường khác cạnh tranh khốc liệt hơn biển đỏ sắp thành biển tím – thị trường va-li du lịch vậy mà có thanh niên 9X lại phá được nhiều vòng bủa vây tầng tầng lớp lớp, từ cửa hàng loại C vươn lên trở thành cửa hàng loại B, lượng tiêu thụ luôn duy trì ở mức cao. Những ai đã từng xem qua trang sản phẩm chi tiết của thanh niên 9X này đều cảm thấy xao động, thậm chí không thể kìm nổi lòng mà ấn nút chia sẻ. Tại sao vậy? Chàng thanh niên này đã làm gì?

Nói về va-li du lịch, nhu cầu mua sắm của khách hàng không thể thoát ly khỏi một chữ “bền”, sợ nhất là mất tiền mà mua phải hàng giả, tay kéo, mới kéo ra kéo vào vài lần liền gãy hại họ phải tự mình đẩy về nhà; Hành lý khi ký gửi, sợ bị ném vỡ khiến đồ đạc bị rơi ra ngoài vừa phiền phức vừa bối rối. Bánh xe mới lăn được một lúc liền rụng rời, họ chỉ có thể lặng nhìn chiếc bánh xe lăn xa trong tiếc nuối mà không làm gì được, rồi một mình lủi thủi vác cả chiếc va-li về nhà…

Đứng trước những nhu cầu thực tế này, chàng thanh niên 9X đã tung ra ý tưởng đó là up hình ảnh, up lợi điểm bán hàng, ví dụ: “bánh xe chống ồn, chất liệu bền thích hợp với mọi địa hình như đất đá, nhựa đường, băng tuyết, đất cát…”, hoặc là: “không sợ trầy xước, bảo vệ cấp tấn, vẻ đẹp bền lâu” (Ai có thể nói cho tôi biết rằng bảo vệ cấp tấn ở đây là gì? Khách hàng họ có hiểu không?)

Đọc xong những lời quảng cáo này, khách hàng chắc chắn sẽ đầy một bụng nghi vấn, bền á? Đang chém gió hay là thật đây nhỉ?

Chàng thanh niên 9X này thực ra là người “hơi có da có thịt”, cậu đã lợi dụng đơn vị cân nặng “khiêm tốn” của mình và làm một đoạn video ngắn đặt ngay ở trang đầu với cái tên gọi đơn giản đó là “phần test mang tính bạo lực-thô bạo”.

Nghe nói bạn đang lo lắng vì bánh xe không tốt? Nhưng hãy xem đây tôi ngồi, tôi xoay, tôi lộn nhào…

Nghe nó bạn lo lắng về độ bền của sản phẩm? Tôi cầm búa, tôi đập bụp, bụp, bụp….

Nghe nói bạn lo lắng vì tay kéo dễ bị gãy? Nhưng hãy xem này với cân nặng khiêm tốn 90 kg có dư của tôi giẫm lên để biểu diễn đi thăng bằng…

Sau màn biểu diễn này, về cơ bản bạn sẽ không còn nghi ngờ gì về chất lượng của va-li nữa, nhét cả núi vàng núi bạc cảm giác cũng không hề có bất cứ vấn đề gì.

Nói vui chứ, cùng là những chiếc va-li vài trăm nghìn nên chất lượng, chất liệu, mỹ quan chưa chắc đã khác gì nhiều nhưng khi 90% đối thủ cạnh tranh sử dụng hình ảnh thông thường còn bạn sử dụng GIF thì bạn sẽ gặt hái được rất nhiều ưu thế lớn. Bạn sẽ có được một thứ vô cùng quan trọng trong kinh doanh đó là “SỰ TÍN NHIỆM”.

GIF chính là một loại vũ khí lớn giúp bạn giành được sự tín nhiệm. Hiện nay 3G, 4G đã và đang phổ cập khắp mọi nơi, WIFI cũng được phủ sóng trên toàn cuốc, băng tần đã không còn là trở ngại khó khăn. Hãy phát huy sức tưởng tượng của bạn, sử dụng GIF để chinh phục khách hàng, hãy khiến sản phẩm của bạn trở nên sống động hơn và tự nhiên lượng bán hàng của bạn ắt cũng sẽ trở lên linh động hơn.

Ba cẩm nang hiện giờ bạn đều đã có trong tay, tin rằng bạn sẽ có rất nhiều những suy nghĩ và ý tưởng hay. Tạm đóng cửa lại để nghiên cứu và phát minh ra những chiến lược kinh doanh độc đáo của riêng mình rồi tiến hành thử nghiệm nâng cao tỷ lệ chuyển đổi. Sau đó bỏ ra nguồn kinh phí quảng cáo khủng để tuyên truyền quảng cáo một cách mạnh mẽ khiến đối thủ cạnh tranh sợ hãi, nể phục và không thể bắt kịp bạn.