Tại sao giảm giá, khuyến mãi mà không có ai mua hàng? Cách khắc phục là gì?

Đa số doanh nghiệp bán lẻ vẫn luôn cho rằng việc đẩy mạnh các chương trình giảm giá, khuyến mãi sẽ là tâm điểm thu hút khách hàng mua sắm trong một thời gian dài, đồng thời đem lại doanh số lớn cùng lượng hàng khổng lồ nhanh chóng được xả kho. Thế nhưng, thực tế lại cho thấy rất nhiều kết quả ngược lại, khiến không ít cơ sở kinh doanh bán lẻ các mặt hàng “vỡ mộng” và loay hoay không biết nên tìm kiếm kim chỉ nam cho mình ở đâu mới là đúng đắn.

1, Giảm giá kịch sàn, khuyến mãi ngất trời nhưng hàng tồn vẫn chất như núi: Lý do là…?

a, Bạn có chắc doanh nghiệp của mình đã biết rõ “luật chơi” giảm giá, khuyến mãi của thị trường?

Cứ đến mỗi đợt giao mùa hay lễ Tết, khách hàng lại cảm thấy choáng váng và… ngộp thở với tràn lan những áp phích giảm giá sâu các mặt hàng, với mức giá gần như… cho không khi sale off đến 70-80%. Thế nhưng, sau khi quan sát phản hồi của khách hàng, phần lớn đơn vị bán lẻ đều lắc đầu chán ngán bởi những chương trình này đều đang chưa đủ thu hút, không đạt hiệu quả, thậm chí đi vào ngõ cụt. Với mục đích ban đầu của các chương trình giảm giá, khuyến mãi là xả hàng tồn kho nhanh chóng trước khi đợt hàng mới “cập bến”, hay là một “chiêu trò” PR – Marketing để tạo sự sôi động cho thị thường, thay đổi hành vi người tiêu dùng với những sản phẩm có phần kém thu hút hơn của thương hiệu. Cũng có đôi khi, các chương trình khuyến mãi và giảm giá được chạy ở tần suất thấp với mục tiêu tăng nhận diện thương hiệu hoặc liên quan đến các hoạt động cộng đồng, hợp tác.

>> Trước Ngày lễ tăng giá 20%, sau Ngày lễ giảm 20%, tại sao lỗ nặng

Lý do mà những chương trình giảm giá, khuyến mãi của các đơn vị bán lẻ không đạt được KPIs như mong muốn chính là do doanh nghiệp chưa thực sự hiểu rõ luật chơi của thị trường:

• Khách hàng mục tiêu của bạn có đang hứng thú với những sản phẩm giảm giá/ khuyến mãi?

Bất cứ hoạt động Marketing hay Kinh doanh nào cũng cần xuất phát từ nhu cầu và kỳ vọng của khách hàng vào sản phẩm cũng như thương hiệu. Các chương trình khuyến mãi, giảm giá cũng không phải ngoại lệ, bạn cần tìm hiểu rõ nhu cầu của khách hàng nói riêng và xu hướng thị trường ở thời điểm gần nhất nói chung. Danh sách các mặt hàng giảm giá cũng cần được lựa chọn hết sức cẩn trọng bởi các sản phẩm kém thu hút được “xả” ra thị trường là tất cả những gì khách hàng thấy được trong chương trình giảm giá của bạn sẽ khiến họ bỏ qua thương hiệu này ngay tức khắc.

• Truyền thông không đủ sâu và rộng

Điều mà các cửa hàng bán lẻ lo sợ nhất có lẽ không gì khác chính là chương trình khuyến mãi “xịt”. Chính vì vậy, để thu hút đông đảo khách hàng biết đến và tham gia những chương trình này, doanh nghiệp cần đặc biệt đầu tư về mặt hình ảnh cùng lộ trình truyền thông khoa học, quảng cáo “rầm rộ vừa đủ” để người tiêu dùng thấy được thông tin với tần suất 1-2 lần mỗi ngày. Truyền thông đa kênh, marketing cảm xúc và đem đến trải nghiệm mới lạ, ấn tượng sẽ giúp các đơn vị bán lẻ tạo được lực hấp dẫn với khách hàng, kích thích hành vi mua sắm của họ.

• Biến chương trình thúc đẩy bán hàng thành chương trình… kìm hãm bán hàng

Một sai lầm to lớn nữa của đa số các chương trình giảm giá, khuyến mãi hiện nay đó là vô tình trở thành tác nhân tiêu cực cho doanh số bán hàng. Vì sale off quá nhiều nên tệp khách hàng của các đơn vị bán lẻ này có xu hướng đợi các đợt giảm giá tiếp theo mới mua hàng. Điều này khiến cho doanh số nhiều cơ sở bán lẻ rơi rớt thảm hại, tạo “hiệu ứng ngược” không đáng có trong suốt một thời gian dài.

b, Cảnh báo: Giảm giá và khuyến mãi không đúng cách còn có thể xoá bỏ doanh nghiệp trên bản đồ thị trường lúc nào không hay!

Các chương trình khuyến mãi, giảm giá có thể để lại “tác dụng phụ” không hề nhỏ nếu như doanh nghiệp bán lẻ không khéo léo từ kế hoạch cho đến thực thi. Từ việc lựa chọn kết hợp cả những sản phẩm tồn nhiều cần đẩy cùng các dòng sản phẩm best-sellers để tạo tính đa dạng cho việc lựa chọn hàng hoá của khách hàng, cho đến truyền thông bán hàng song song xây dựng thương hiệu đều cần được đầu tư thông minh và hợp lý.

Việc giảm giá/ khuyến mãi tràn lan, không có chiến lược và lệch nhu cầu của khách hàng có thể để lại một ấn tượng rất tiêu cực trong mắt họ về thương hiệu của bạn, làm giảm giá trị của hàng hoá và bản sắc riêng của thương hiệu.

>> Cách bán hàng khi Khách hàng chê giá Cao và muốn giảm giá

2, Các chương trình Marketing bao gồm khuyến mãi và giảm giá nhất thiết cần phải tung ra “đúng người, đúng thời điểm”

a, Làm sao để vừa xả sạch hàng tồn kho, vừa giữ được hình ảnh thương hiệu không-rẻ-tiền?

Các chương trình Marketing nói chung và các chương trình giảm giá nói riêng cần được lập kế hoạch với chiến lược thông minh và thực thi một cách khoa học để đem tới giá trị cốt lõi cho khách hàng cũng như đạt được KPIs về doanh số đã đặt ra trong mỗi giai đoạn kinh doanh. Các ngành hàng bán lẻ luôn đau đáu câu hỏi rằng: “Làm sao để vừa xả sạch hàng tồn kho, vừa giữ được hình ảnh thương hiệu không-rẻ-tiền?” thì câu trả lời chính nằm ở việc nhà kinh doanh bán lẻ cần nhận thức rõ nét, đánh giá chính xác tình hình kho hàng, kết hợp với tìm hiểu nhu cầu của khách hàng trong mỗi thời điểm khác nhau để đẩy mạnh các chương trình tri ân, khuyến mãi, giảm giá như một món quà dành tặng khách hàng vào những dịp đặc biệt.

Khi chương trình khuyến mãi, giảm giá được triển khai với thông điệp ý nghĩa hoặc trong những giai đoạn phù hợp với nhu cầu mua sắm của đa số người tiêu dùng, không quá tràn lan và thường xuyên thì đó mới là một chương trình truyền thông – bán hàng hiệu quả mà doanh nghiệp bán lẻ cần hướng tới.

b, Chỉ dùng các chương trình giảm giá, khuyến mãi để kích thích hành vi mua sắm của khách hàng

Lời khuyên của các chuyên gia dành cho các nhà kinh doanh bán lẻ đó là đừng lạm dụng quá nhiều chương trình giảm giá, khuyến mãi để ngày một làm suy giảm giá trị riêng của thương hiệu. Các chương trình này chỉ nên tập trung vào việc kích thích hành vi mua sắm của khách hàng thông qua việc vận dụng “tính khan hiếm” được doanh nghiệp sắp đặt từ trước cho những dòng sản phẩm bán chạy và lựa chọn thời điểm thích hợp, dòng hàng thích hợp để phát nổ các đợt sale off.

Đặc biệt, riêng đối với các mặt hàng có mức giá trung bình cao so với mặt bằng chung thị trường, tệp khách hàng mục tiêu của dòng hàng này không thực sự hứng thú với giảm giá và khuyến mãi quá nhiều mà họ có xu hướng lựa chọn những thương hiệu biết cách chăm sóc khách hàng bằng những ưu đãi và dịch vụ VIP. Chính vì vậy, nhà kinh doanh những dòng sản phẩm này cần lưu ý tới trải nghiệm của khách hàng nhiều hơn là chạy đua với cuộc chiến giảm sâu kịch sàn toàn bộ sản phẩm.

c, Chiến lược Marketing 4.0: Giải pháp tối ưu doanh số bán hàng hàng đầu

Chiến lược Marketing 4.0 đón đầu công nghệ số và tập trung vào trải nghiệm thật cũng như cảm xúc của khách hàng, khiến họ hành động bằng chính sự lay động của truyền thông. Đây thực sự là giải pháp tối ưu doanh số bán hàng tốt nhất, và doanh nghiệp bán lẻ hoàn toàn có thể sử dụng “bí kíp” tuyệt đỉnh này để áp dụng vào các chương trình giảm giá, khuyến mãi lớn của thương hiệu. Bạn hãy tưởng tượng rằng, giữa vô vàn thương hiệu kinh doanh cùng dòng hàng đang ra sức giảm giá, khuyến mãi, bạn có thể dành điều gì đặc biệt ấn tượng và đủ sức lôi cuốn khách hàng tìm đến sản phẩm của bạn?

Khi giảm giá, khuyến mãi không còn là một bài toán đơn thuần là “có cung khắc có cầu”, “có người bán thì có kẻ mua” và cũng chẳng còn tồn tại ở khách hàng tâm lý đổ xô đi mua hàng giảm giá kịch sàn vì tham rẻ nữa. Với xu hướng hành vi khách hàng thay đổi không ngừng, nhà kinh doanh và truyền thông cần tìm ra điểm nhấn cho tất cả những chương trình bán hàng, marketing của mình trong cả ngắn hạn và dài hạn để có bước phát triển nhảy vọt.