Trong 15 giây, lý do để khách hàng chọn bạn mà không phải người khác (Phần 2)

Chào Boss, gặp lại bạn ở Phần 2 của chủ đề này. Ở Phần 2, chúng tôi sẽ đi sâu hơn và kết luận đối với chủ đề. Hoàn thiện chủ đề giúp Boss nắm bắt tổng thể nội dung của chủ đề.

>> Trong 15 giây, lý do để khách hàng chọn bạn mà không phải người khác (Phần 1)

3, là tập trung theo phương thẳng đứng

Vipshop là một trang mạng chuyên bán ưu đãi. Nghĩa là tôi không đấu lại được với anh cả, anh hai thì tôi sẽ làm cho mình chuyên nghiệp hơn trong một lĩnh vực nào đó như bán giá ưu đãi chẳng hạn.

4, là khai thác sáng tạo sản phẩm mới

Pinduoduo trực tiếp đứng ra tiến hành group buy (mua nhóm, mua tập thể) mở ra một loại hình sản phẩm mới.

Những người anh cả thường đánh trận phòng ngự nhằm giữ gìn lãnh thổ của mình; Anh hai thích đánh tiến công để tấn công anh cả; Anh ba sử dụng lối đánh du kích để gìn giữ căn cứ địa của mình; Anh tư lại thích đánh cánh bên, hạ cánh xuống những nơi không có người để sáng lập sản phẩm mới.

Thông thường anh cả chỉ có 1, anh hai có có 2 đến 3 thương hiệu, có vô số thương hiệu có thể tập trung theo phương thẳng và có thể tập trung ở trong các lĩnh vực khác nhau. Anh tư là gì? Sáng lập sản phẩm mới, ví dụ như ứng dụng có thể vay tiền trên app điện thoại mà không cần phải vay tiền ở ngân hàng.

Đây là 4 hình thức chiến tranh kiểu mới, phương pháp tốt nhất cho hình thức chiến tranh kiểu mới này đó là coi thương hiệu của mình = 1 loại sản phẩm.

Alibaba=thương mại điện tử, vinamilk=sữa tươi, thạch rau câu Long Hải=thạch rau câu.

(2), Đặc trưng chiếm giữ

Ví dụ như ngành đồ uống giải khát, khi mà Cô-ca-cô-la và Pép-si đang nổi đình nổi đám thì trà thanh nhiệt Dr.Thanh xuất đầu lộ diện và tự xưng là đồ uống không phải để giải khát mà là để thanh nhiệt, chống nóng trong người; Red Bull nói rằng mình không phải là thức uống giải khát mà là thức uống tăng lực giúp tinh thần tỉnh táo. Sợ nóng trong người uống trà thanh nhiệt Dr.Thanh, buồn ngủ, mệt mỏi uống nước tăng lực Red Bull.

Vậy phải tìm kiếm đặc trưng ở đâu? Có thể mượn trợ lực

Anh hai biến ưu điểm của anh cả thành khuyết điểm. Anh cả là thương hiệu toả sáng và có ánh hào quang, nếu như nói nó có khuyết điểm e rằng sẽ không có mấy tác dụng. Cần phải khiến ưu điểm quyết định chiến thắng của nó biến thành khuyết điểm một cách công khai mới là cách đề giải quyết vấn đề cơ bản nhất.

Tôi nghĩ rằng lý luận định vị của Mỹ hơi giống với thái cực bát quái của Trung Quốc, đó là chỗ mạnh nhất luôn là chỗ yếu nhất.

5, Lợi dụng quảng cáo để tiến hành định vị mang tính cạnh tranh

Lời quảng cáo là gì?

Vấn đề cốt lõi của lời quảng cáo là chiến lược cạnh tranh, tức là lý do để khách hàng chọn bạn chứ không phải người khác. Có 3 tiêu chuẩn đánh giá khá đơn giản khi phân tích lời quảng cáo:

Thứ nhất, xin hỏi khách hàng của bạn có thừa nhận không?

Thứ hai, nhân viên của bạn có biết sử dụng không?

Thứ ba, đối thủ cạnh tranh có hận bạn không?

Sợ nóng trong người uống trà thanh nhiệt Dr.Thanh, trà giải nhiệt chống nóng trong người, khách hàng có thừa nhận không? Có thừa nhận.

Nhân viên có biết dùng không? Nhân viên bán hàng nhìn thấy khách hàng nói, anh xem mồm miệng anh khô nứt hết ra rồi kìa, thời tiết khô nóng thế này nóng trong người hãy uống trà giải nhiệt Dr.Thanh.

Đối thủ cạnh tranh có hận không? Tất cả những người kinh doanh trà giải nhiệt đều quá đỗi hận câu nói này, bởi bạn bịt đường sống của họ. Sợ nóng trong người uống trà giải nhiệt Dr.Thanh, họ không biết nên nói gì thêm nữa.

Lời quảng cáo mà các hãng nước khoáng đóng chai ghét nhất có lẽ là “nước khoáng Lavie-một phần tất yếu của cuộc sống”.

Chỉ cần không phải là công ty Lavie thì tất cả các doanh nghiệp khác trong ngành đều sẽ hận câu quảng cáo này, bởi nói chiếm giữ vị trí chủ chốt trong lòng người tiêu dùng.

Bởi vậy mới nói quảng cáo đều là những định vị mang tính cạnh tranh và có tác dụng áp chế đối thủ cạnh tranh.

Để quảng cáo có hiệu quả, các doanh nghiệp nên áp dụng ba phương pháp luận sau:

Một là áp chế hoặc là nhốt Boss lại

Bạn không phải nói với tôi quá nhiều, bạn chỉ cần liệt kê ra các khả năng của bạn rồi làm phép trừ, trừ cho đến khi chỉ còn 1 câu, 1 câu để mô tả sự khác biệt hóa của bạn với đối thủ cạnh tranh.

Hai là tìm kiếm quán quân bán hàng

Quán quân bán hàng luôn là những người bán hàng trực tiếp tốt nhất, những câu nói mà họ sử dụng luôn luôn là đúng, đừng tin Boss hãy tin quán quân bán hàng.

Ví dụ, trong hơn 1000 người bán hàng chỉ có 10 người xuất chúng, bạn có thể trả vờ mình là khách hàng tới tìm 10 người này xem họ nói những gì để thuyết phục bạn.

Ba là tìm kiếm khách hàng trung thành

Câu nói đầu tiên mà khách hàng trung thành giới thiệu bạn với người khác luôn đúng, bởi họ sẽ trực tiếp nói ra lý do tâm huyết trong lòng rằng vì sao họ lại lựa chọn bạn.

Kết hợp ba phương pháp luận này lại với nhau, bạn sẽ đại khái phát hiện ra đường đi của bạn. Nắm bắt phương pháp luận, nắm bắt nguyên lý của nó tức là nắm bắt được lý do để khách hàng lựa chọn bạn chứ không phải người khác.

6, Tạo dựng trạng thái tín nhiệm

Trạng thái tín nhiệm là gì? Đơn giản mà nói có 7 loại.

Một là bán chạy

Một năm có 1.2 tỷ lượt người uống, đi vòng quanh trái đất bao nhiêu vòng? Mỗi ngày có bao nhiêu người tìm thấy bạn trên Google, đây chính là chiến lược bán chạy, lợi dụng tâm lý đám đông của khách hàng.

Hai là lợi dụng lãnh đạo ý kiến

Bạn vẫn chưa bước vào giai đoạn bán chạy, vừa mới ra mắt thị trường thì phải làm như thế nào? Ding Talk vừa mới ra đời liền tìm một loạt các nhà lãnh đạo doanh nghiệp làm đại diện “chúng tôi đều đang sử dụng Ding Talk để khiến công việc càng tập trung hơn”.

Vấn đề quan trong ở đây là gì ? Vì vừa mới ra mắt chưa có người dùng nên cần phải nhờ tới các nhà doanh nghiệp nổi tiếng để lãnh đạo ý kiến.

Ba là lãnh đạo thương hiệu

Người tiêu dùng bao giờ cũng có xu hướng lựa chọn các thương hiệu đàn anh, bởi vậy chỉ khi trở thành người lãnh đạo thương hiệu thì bạn mới được người tiêu dùng lựa chọn đây chính là cách quản lý an toàn.

Bốn là tìm chuyên gia thương hiệu

Ví dụ ứng dụng vay tiền trên điện thoại tìm Cred Ex, đây là đơn vị tài chính duy nhất của Trung Quốc được học viện kinh doanh Wharton của Mỹ lựa chọn, đại diện người phát ngôn là giáo sư Raphael Amit của trường đại học kinh doanh Wharton.

Năm là lịch sử lâu đời

Ví dụ như Simmons với thành quả 146 năm nghiên cứu khoa học, không phải bất cứ chiếc giường lò xo nào cũng được gọi là Simmons.

Sáu là người sáng lập

Benz là nhà sáng lập ô tô trong suốt 125 năm. Vinamilk luôn là sự lựa chọn hàng đầu trong các thương hiệu sữa, Honda luôn là thương hiệu xe được ưa chuộng trên thị trường…

Bảy là phương pháp chế tạo

Tại sao Apple luôn là dòng sản phẩm được nhiều người theo đuổi mặc dù giá thành không hề thấp. Lý do là bởi độ bền đáng tin cậy và phương pháp chế tạo tinh vi luôn được người tiêu dùng tin tưởng số 1 của nó.

7, Tiểu kết

Tổng kết lại vấn đề trọng tâm để doanh nghiệp có được chỉ số tăng trưởng là gì?

Một là tìm thấy định vị khác biệt hóa; Hai là nắm bắt được thời cơ; Ba là trong khung thời cơ đó bạn có áp dụng phương thức tấn công bão hòa hay không; Bốn là trong suy nghĩ của khách hàng bạn có tương đương với một từ khóa, một loại sản phẩm hay một đặc tính nào đó không?

Cuối cùng bạn phải dẫn dắt được nhóm khách hàng chủ đạo, mỗi một doanh nghiệp phất lên đều có nhóm khách hàng xuất phát điểm ban đầu nhất định.

Lý luận sáng tạo mới nói cho bạn biết rằng, sản phẩm sau khi sáng tạo mới, người sáng lập chiếm 2.5%, 13.5 % phía sau là khách hàng giai đoạn đầu, chỉ khi vượt qua khỏi thử thách khoảng cách giai đoạn đầu mới có thể hình thành cơn sốt.

Ghi chú: Lý thuyết về “sự khuếch tán của sự đổi mới” của Jim Rogers đã căn cứ trên sự khác biệt rõ rệt trong thái độ đối với sản phẩm mới của con người và đã phân loại xã hội thành 5 loại người sau: Người sáng tạo mới (2.5%), khách hàng giai đoạn đầu (13.5%), đám đông giai đoạn đầu (34%), đám đông giai đoạn cuối (34%), người lạc hậu (16%).

Chức năng của Focus Media là từ xây dựng khách hàng giai đoạn đầu từ giai đoạn người sáng tạo mới cho tới khách hàng giai đoạn đầu, sau đó sẽ vượt điểm nút giai đoạn để thẩm thấu vào nhóm khách hàng chủ lực trên thị trường.

Quyền năng của mỗi người khách hàng là không giống nhau, nắm bắt được xu thế của nhóm khách hàng chủ lực tức là bạn đã có được tất cả. Bởi họ có ý kiến lãnh đạo và quán quân dư luận, họ đưa ra ý kiến quyết định còn đại đa số những người khác chỉ là chạy theo làn sóng, vậy nên bạn chỉ cần quan tâm tới nhóm khách hàng chủ lực là được.