Khách hàng hỏi Bao nhiêu tiền? Dùng 10 cách này tỷ lệ chốt đơn tăng 3 lần

Trong quá trình bán hàng, đàm phàn giá là khâu vô cùng quan trọng, rất nhiều nhân viên bán hàng vì thiếu kỹ năng và chiến lược đàm phán nên không có được lợi nhuận và không thể giao dịch thành công. Vậy có những chiến lược đàm phán giá nào? Dưới đây tôi xin giới thiệu tới các bạn 10 chiến lược đàm phán giá mà các nhân viên bán hàng giỏi thường dùng để các bạn tham khảo.

1, Báo giá trực tiếp

Khách hàng hỏi giá là chuyện hiển nhiên và cũng luôn là vấn đề được quan tâm hàng đầu, không có gì đáng trách. Dù thấy sản phẩm có đề giá rõ ràng nhưng vẫn thường thích hỏi bao nhiêu tiền, hàm ý của câu hỏi này là để xem có được ưu đãi hay giảm giá gì thêm hay không?

Ví dụ bạn là nhân viên bán đệm cao su, khi báo giá sử dụng hình thức báo giá trực tiếp: 3 triệu 950 nghìn. Lúc mới đầu bạn không nên đưa ra bất cứ một chính sách ưu đãi nào, làm như vậy mới là đúng. Rất nhiều nhân viên bán hàng, ngay sau khi khách hàng hỏi giá xong liền đưa ra chính sách ưu đãi, điều này không hề thoả đáng chút nào.

Bản thân tôi khi đi mua hàng cũng vậy, một lần khi đi mua quần áo, tôi nhìn thấy rõ giá bán trên mác của một chiếc áo là 299 nghìn nhưng vẫn cố ý hỏi nhân viên bán hàng bao nhiêu tiền. Không ngờ chỉ một câu nói của nhân viên bán hàng khiến tôi bước ngay ra khỏi cửa tiệm, nhân viên bán hàng nói: “Anh không nhìn thấy à, chẳng phải đề giá là 299 nghìn đó sao?”. Thái độ bán hàng quan trọng hơn tất cả mọi thứ, thái độ bán hàng không tốt có thể khiến tới 80% khách hàng sẽ rời bỏ bạn mà đi.

2, Đáp lại lời hỏi giá bằng cách hỏi ngược lại

Khi nhân viên bán hàng không tung mồi ưu đãi, khách hàng thường sẽ hỏi: Có thể giảm giá được không? Ít nhất bao nhiêu tiền thì bán?…Đây chính là lúc thử thách nhân viên bán hàng nhất, rất nhiều nhân viên bán hàng chỉ vì xử lý không tốt tình huống này khiến khách hàng bỏ đi không nuối tiếc hoặc giao dịch không thành công.

Trong tình huống này nhân viên bán hàng nên sử dụng phương pháp hỏi ngược lại để phản hồi nhu cầu hỏi giá của khách hàng như:

Hôm nay quý khách mua luôn chứ ạ? Nghĩa bóng rất rõ ràng, nếu như khách hàng quyết định mua luôn hôm nay sẽ có ưu đãi, nếu không thì không thể tuỳ tiện đưa ra ưu đãi được. Phương pháp hỏi ngược lại này sẽ ngay lập tức hướng câu hỏi về phía khách hàng, vừa tiến công vừa phòng thủ, tiến lùi một cách tự nhiên thoải mái.

3, Đề nghị khách hàng báo giá trước

Trong quá trình đám phán giá bán, nguyên tắc thông thường đó là cố gắng để khách hàng ra giá trước. Dĩ nhiên, nếu khách hàng đưa ra mức giá thấp hơn so với mức giá thấp nhất có thể bán được của bạn thì cần phải có kỹ năng lội ngược dòng ngoạn mục. Khi khách hàng yêu cầu ưu đãi, nhân viên bán hàng thông minh sẽ ngay lập tức hỏi lại khách hàng muốn trả giá bao nhiêu cho sản phẩm.

Do khách hàng rất thích chiếc đệm cao su này nên trả giá thấp theo ý mình: 3 triệu 500 nghìn. Do vậy khi đề nghị khách hàng ra giá trước bạn sẽ phải đối mặt với một rủi ro đó là giá mà khách hàng đưa ra có thể sẽ thấp hơn mức giá giới hạn. Mức giá 3 triệu 500 nghìn nhân viên bán hàng không thể tiếp nhận, nên bước tiếp theo sẽ cần phải sử dụng tới chiến lược đàm phán để mặc cả thêm giá. Xem ra mua đệm cao su cũng như đi chợ mua rau vậy, không ngớt những tiếng mặc cả bên tai, chả thế mà có người nói vui rằng mua ti vi màu chả khác gì mua rau bắp cải.

4, Nói không với mức giá đầu tiên mà khách hàng đưa ra

Khách hàng đưa ra giá là 3 triệu 500 nghìn, vượt qua mức giới hạn của nhân viên bán hàng, nhân viên bán hàng không thể tiếp nhận liền nói: “Xin lỗi quý khách, chúng tôi không thể bán với mức giá này được”. Nếu bạn đồng ý ngay với mức giá đầu tiền mà khách hàng đưa ra, có khả năng khách hàng sẽ không mua hàng nữa, lý do là bởi bạn nhượng bộ một cách quá dễ dàng, khách hàng sẽ cảm thấy bị mắc lừa, hoặc là sẽ tiếp tục mặc cả hoặc là sẽ quyết định ra về.

Dù báo giá của khách hàng chưa vượt quá giới hạn cho phép, nhân viên bán hàng tuyệt đối không nên đồng ý ngay, hãy nói KHÔNG với mức giá đầu tiên mà khách hàng đưa ra, thậm chí là nói không ngay cả khi khách hàng đưa ra mức giá lần 2, lần3.

Dù sau cùng có đồng ý với mức giá của khách hàng đưa ra đi chăng nữa thì cũng phải thể hiện rằng bạn rất không cam tâm tình nguyện. Đây chính là chiến lược “rất không cam tâm tình nguyện” mà ở đây tôi chưa thể mô tả một cách cụ thể hơn cho các bạn.

5, Khi báo giá nhớ để lại đường lui

Ví dụ giá bán trên mác là 3 triệu 950 nghìn, sau khi khách hàng yêu cầu ưu đãi, nhân viên bán hàng đưa ra mức giá là 3 triệu 850 nghìn, sau đó phụ trách cửa hàng đưa ra mức giá là 3 triệu 700 nghìn, kết quả giá ra cho khách hàng cuối cùng đó là 3 triệu 650 nghìn, ưu đãi 300 nghìn so với mức giá đưa ra ban đầu.

Nếu giá bán thấp nhất là 3 triệu 650 nghìn thì khi báo giá với khách hàng nhất định phải báo cao hơn mức giá 3 triệu 650 nghìn, đây là điều mà trẻ lên ba cũng hiểu. Làm như vậy để cho khách hàng có thêm không gian mặc cả giá, làm như vậy mới khiến khách hàng cảm thấy họ là người thắng cuộc, quyết định mua hàng của họ hoàn toàn đúng.

Giữa mức báo giá và mức giá bán cuối cùng phải trải qua rất nhiều lần mặc cả, từng bước từng bước tiếp cận tới mức giá bán cuối cùng hoặc giá sàn cho phép. Quá trình này giống như một chiếc cân không thăng bằng bạn cần phải xê dịch trái phải nhiều lần mới có thể khiến nó thăng bằng được.

6, Lấy ưu điểm giá trị hàng hóa để che giấu nhược điểm giá bán

Câu cửa miệng mà khách hàng hay nói nhất khi mua sắm có lẽ là hai từ “đắt quá”. Dù khách hàng họ ưng ý, họ có thể chấp nhận được giá nhưng họ vẫn thường nói “đắt quá”, lý do là bởi họ mong muốn được mua với giá rẻ hơn một chút nữa, được ưu đãi thêm chút nữa mà tốt hơn cả đó là được tặng miễn phí.

Đối mặt trước hai từ “đắt quá” này của khách hàng, nhân viên bán hàng thường dễ rơi vào thế bị động, có người đáp lại là không đắt, có người nói rằng tiền nào của nấy, có người thì nói đúng là hơi đắt thật, có người thì chỉ mỉm cười mà không nói gì…Có rất nhiều phương pháp hiệu quả để đối phó lại với tình huống này.

Đệm cao su với giá bán 3 triệu 950 nghìn thuộc loại nệm cao cấp, đối với người dân bình thường mà nói thực sự là hơi đắt, các loại đệm khác chỉ với giá 1 triệu đến 1 triệu 500 nghìn đã có chất lượng đủ tốt rồi. Do vậy, trong tình huống này, nhân viên bán hàng có thể sử dụng ưu điểm về giá trị sản phẩm để che giấu nhược điểm về giá bán, hãy tự tin nói rằng:

“Đệm cao su của chúng tôi có chất lượng cao vượt trội”. Tiếp sau đó hãy nhấn mạnh những điểm tốt về sản phẩm của bạn nhất là những điểm mà khách hàng ưa thích. Làm như vậy mới dễ dàng nắm bắt được trái tim của khách hàng.

7, Chiến lược quyền cấp trên

Khách hàng tỏ ý muốn ra về, nhân viên bán hàng hãy nói với khách hàng rằng: “Xin quý khách hãy nán lại một chút, để tôi đi xin ý kiến của cấp trên”. Đây là chiến lược đàm phán thường dùng nhưng cũng rất quan trọng, trong chiến lược này bạn nhất định phải níu kéo được khách hàng.

Bởi ý nghĩa ngầm mà khách hàng muốn bày tỏ ở đây đó chính là bạn cần phải níu giữ họ. Nếu như khách hàng có cảm nhận tốt về sản phẩm của bạn thì hành động níu kéo của bạn có thể giúp giao dịch thành công tới 50%.

Khách hàng luôn vì giá bán không thể ưu đãi thêm được nữa nên mới bỏ đi, khi ấy nhân viên bán hàng cần phải níu giữ khách hàng bằng cách thông qua các hình thức ưu đãi thêm hoặc nhờ sự trợ giúp của cấp trên để xử lý giải quyết.

Chiến lược nhờ sự trợ giúp của cấp trên hay còn gọi là chiến lược quyền cấp trên. Nếu như nhân viên bán hàng nói rằng:

“Tôi sẽ giảm giá thêm cho quý khách 100 nghìn nữa”, thì e rằng sự việc sẽ càng trở nên phiền phức hơn, bởi khi ấy khách hàng cho rằng nhân viên bán hàng là người có quyền quyết định ưu đãi nên sẽ liên tục đòi giảm giá ưu đãi, kết quả hoặc là không thể giao dịch thành công hoặc là lợi nhuận tương đối thấp. Nhân viên bán hàng nên biết rằng: khách hàng đều là những cao thủ trong đàm phán giá.

>> Chú trọng đến Họ lượng bán tăng 70%, nhưng 95% doanh nghiệp chưa chú ý đến

8, Tìm sự trợ giúp của bên thứ 3

Trong chiến lược quyền cấp trên, “cấp trên” thường có thể không phải xuất hiện, có thể gọi điện thoại hoặc tưởng tượng là được.

Chiến lược bên thứ ba và chiến lược quyền cấp trên sử dụng nối tiếp nhau, do vậy cấp trên xuất hiện, cấp trên đích thân ra mặt và đưa ra mức giá là 3 triệu 700 nghìn, điều này chứng tỏ cấp trên và nhân viên bán hàng phối hợp với nhau rất ăn ý, đồng thời còn thể hiện rằng bạn rất coi trọng khách hàng (khách hàng thường thích được coi trọng), sau đó khách hàng trả giá 3 triệu 650 nghìn, cấp trên đồng ý, có lẽ quyền quyết định giá này chỉ có cấp trên mới có.

Sự phân phối quyền lợi giá giữa cấp trên và nhân viên bán hàng là không giống nhau. Ví dụ, nhân viên bán hàng có quyền ưu đãi với mức giá 100 nghìn, còn cấp trên là 200 nghìn, mà khách hàng lại mong muốn mức ưu đãi vượt quá 100 nghìn, do vậy cần phải có sự can thiệp của bên thứ 3.

9, Chiến lược nhượng bộ giá

Nhượng bộ giá là một chiến lược quan trọng, nếu như nhượng bộ không chu đáo, gặp phải khách hàng biết đàm phán sẽ rất dễ xảy ra vấn đề, hoặc là giao dịch không thành công, hoặc là lợi nhuận thấp, thậm chí còn cãi nhau khiến không khí trở nên căng thẳng. Chúng ta cùng nhau xem tiến trình nhượng bộ giá của ví dụ trong bài viết này: 3 triệu 950 nghìn—3 triệu 850 nghìn — 3 triệu 700 nghìn—3 triệu 650 nghìn.

Bắt đầu từ lúc báo giá, nhân viên bán hàng báo giá ưu đãi, cho tới khi cấp trên giảm xuống mức giá sàn, cuối cùng đến giá bán, lần đầu tiên giảm 100 nghìn, lần thứ hai giảm 50 nghìn, lần thứ 3 giảm 150 nghìn. Đây là một chiến lược nhượng bộ cực kỳ nguy hiểm.

Bởi khách hàng nhìn thấy mức độ nhượng bộ giá ngày càng lớn, họ không biết còn có thể nhượng bộ thêm bao nhiêu được nữa. Do vậy chiến lược nhượng bộ giá tốt nhất đó là phải giảm dần, khoảng cách nhượng bộ nên giảm dần.

Khi lội ngược dòng để nâng giá với mức giá thấp mà khách hàng đưa ra cũng cần phải có chiến lược: Lần đầu tăng thêm 100 nghìn, từ 3 triệu 500 nghìn – 3 triệu 600 nghìn; lần thứ hai thêm 50 nghìn, từ 3 triệu 600 nghìn thành 3 triệu 650 nghìn. Thực ra tăng thêm 50 nghìn đối với khách hàng mà nói không thành vấn đề nhưng điều kiện là bạn cần phải có kỹ năng đàm phám xuất chúng.

10, Chiến lược ứng phó với những yêu cầu cao hơn của khách hàng

Khách hàng đều là những người “tham lam”, luôn muốn hưởng thật nhiều ưu đãi hơn nữa. Trên cơ sở xác định giá giao dịch thành công, khách hàng luôn là những người hết sức thông minh, thích đòi quà, thường tỏ ý:

“Không có quà không mua hàng”, họ luôn là những người đàm phán cừ khôi. Kinh doanh ngày nay dường như đang rơi vào trong tình cảnh không có quà không thể bán được hàng. Khách hàng rõ ràng biết rằng “mỡ nó rán nó”, “ngỗng ông lễ ông”, quà tặng vẫn phải mất tiền nhưng vẫn đòi bằng được, lý do là bởi nếu không đòi, thì không có ưu đãi.

Quà tặng khuyến mại luôn là một trợ lực đầu tiên trong việc thúc đẩy giao dịch thành công, là một sức mạnh trong công tác khuyến mại, có tác dụng thúc đẩy mua hàng. Thế nhưng hiện nay khách hàng lại chủ động đòi quà, chứng tỏ chức năng của quà khuyến mại đã bị thay đổi, trở thành vật phẩm thiết yếu của khách hàng.

Lúc này, nhân viên bán hàng sẽ không còn bất cứ sự lựa chọn nào khác, tìm một món quà từ những thương hiệu hay mặt hàng khác để tặng cho khách hàng. Dĩ nhiên, nhân viên bán hàng vẫn có thể áp dụng một phương pháp khác tương đối hiệu quả đó phương pháp đồng tình, khách hàng thường sẽ mềm lòng và từ bỏ yêu cầu đòi quà.

Nhân viên bán hàng không chỉ cần phải có khả năng đàm phán thuần thục, thái độ hòa nhã mà còn phải biết cách phát hiện khách hàng và không bỏ qua bất cứ cơ hội bán hàng nào. Những người bán hàng biết cách tìm kiếm và phát hiện khách hàng mọi lúc mọi nơi, chứng tỏ đó là người tương đối nhạy cảm với nghề nghiệp. Chỉ khi bạn thực sự chuyên tâm vào công việc bạn mới có được cảm giác nhạy bén như vậy. Đây chính là những tố chất mà một người nhân viên bán hàng giỏi cần phải có.