Hướng dẫn chi tiết cách làm Marketing ngày Lễ, Tết, Các dịp Kỷ niệm

Mặc dù sự phát triển của thương mại điện tử hiện đang bùng nổ, nhưng dường như mới chỉ hơn 10 năm, còn bản chất của các hoạt động tiếp thị truyền thống kết hợp hiện đại đã tích lũy được hơn một trăm năm, vì thế nhất định có điểm thu hút riêng mà chúng ta có thể dự đoán được.

Chúng ta hi vọng từ những hoạt động tiếp thị cổ điển có thể tìm ra một số cách giúp chúng tôi làm tốt hơn việc tiếp thị trong thời đại thương mại phát triển như thế này.

>> Làm thế nào để Marketing-quảng cáo có sức hút như phim điện ảnh Hollywood?

1, Bán hàng số lượng hạn chế

Hai năm trước, khi công ty xe hơi Nhật Bản tung ra chiếc xe “Fergalo” với sự lãng mạn cổ điển, họ đã thông báo rằng tổng số xe được sản xuất chỉ có 20.000 chiếc, và một điều đã được đảm bảo rằng chiếc xe đó sẽ không còn được sản xuất sau đó nữa.

Chiến lược kinh doanh đó của họ được truyền ra ngoài gây ra một hiệu ứng giật gân cho người tiêu dùng, và đơn đặt hàng được gọi đến không ngừng nghỉ. Kiểu “bán hàng hạn chế số lượng” có một sức hấp dẫn kì lạ.

Thứ nhất, nắm bắt được tâm lý người tiêu dùng, khẩu vị hàng hóa của người tiêu dùng, nhà sản xuất áp dụng câu “ càng hiếm càng gây tò mò”, những thứ dễ dàng đạt được thường không đáng để có được, giá trị không cao, khó thu hút sự chú ý đến mọi người và tầm ảnh hưởng không nhiều.

Thứ hai, để nắm bắt tâm lý tìm kiếm sản phẩm chất lượng cao của người tiêu dùng, bán hàng số lượng hạn chế, sản xuất một số lượng nhất định, sẽ có thể đảm bảo được hoàn toàn chất lượng của sản phẩm.

Thứ ba, nắm bắt được tâm lý sợ hãi của khách hàng đối với hàng giả, hàng kém chất lượng, bởi một khi ra sản phẩm mới sẽ có những kẻ làm hàng giả mạo, bán cho khách hàng, lấy thương hiệu của mình để dán mác lên sản phẩm giả mạo đó, bán cho khách hàng tận dụng yếu điểm của các tín đồ yêu thích thương hiệu mình.

2, Chủ động tiết lộ khuyết điểm

Trong túi thể thao được sản xuất bởi Mizuno Sporting Goods Co., Nhật Bản luôn có một tờ giấy ghi chú, và không một sản phẩm nào là không có. Tờ giấy đó có nội dung như sau: “Bộ quẩn áo thể thao này ở Nhật Bản được dùng với chất liệu nhuộm tốt nhất, với kỹ thuật và công nghệ đỉnh cao nhất. Tuy nhiên, chúng tôi lấy làm tiếc rằng nhuộm màu bã trầu vẫn chưa hoàn toàn đạt được đến mức độ cao nhất, nó vẫn sẽ bị phai nhạt đi một chút.”

Công ty Mizuno đã can đảm để lộ ra những khuyết điểm trên sản phẩm của mình, thành thật với các nhà khai thác sản phẩm. Chính vì điều này đã khiến Mizuno trở thành một hãng quần áo thể thao có thương hiệu tại Nhật Bản và mỗi năm doanh thu có thể đạt đến 5 tỷ yên.

Phương pháp “chủ động lộ khuyết điểm” bề mặt nhìn vào thì thấy rõ “khuyến điểm” nhưng thực sự là nhằm vào tâm lý khách hàng. Đằng sau những nhược điểm, thiếu sót nho nhỏ đó mà một kế hoạch gợi ý ra hàng loạt những ưu điểm của sản phẩm. Nếu đã là “ngọc bích” thì bạn không thể che giấu nó.

Vậy làm thế nào người tiêu dùng không bị cám dỗ khi gặp phải? Kiểu “vừa đấm vừa xoa”, “ lùi một bước tiến trăm bước” này đã thúc đẩy đáng kể sự gia tăng trong doanh thu.

3, Chiến thuật xoay vòng

Vào cuối những năm 1980, sản phẩm vệ sinh của công ty đồ chơi trẻ em Mỹ, Transformers, đã kiếm được rất nhiều tiền ở châu Âu và Hoa Kỳ, và bắt đầu tìm đến thị trường châu Á-Thái Bình Dương.

Để giới thiệu một loại đồ chơi mới khác với đồ chơi rập khuôn cho trẻ em ở khu vực Châu Á-Thái Bình Dương có văn hóa đồ chơi rất khác so với châu Âu và Mỹ, chắc chắn không hiệu quả khi chỉ dựa vào quảng cáo. Sau khi lập kế hoạch cẩn thận, công ty đồ chơi của trẻ em đã quyết định sử dụng các phương tiện quan hệ công chúng để quảng cáo.

Công ty đó đã tặng những đồ chơi trẻ em thông qua bộ phim truyền hình phức tạp “Transformers” đến các đài truyền hình khác nhau ở các châu lục. Bởi vì nó là một món quà miễn phí, nên các đài truyền hình rất vui vẻ chấp nhận nó. Thông qua chương trình phát sóng rộng khắp, hàng ngàn trẻ em ở khu vực Châu Á-Thái Bình Dương bị cuốn hút bởi những Transformers hấp dẫn, khát vọng muốn biến những đồ chơi Transformers gia nhập thị trường đã bùng lên.

Thị trường đồ chơi trẻ em lúc này còn đang thiếu, khi trẻ em nhìn thấy những đồ chơi đó tự nhiên sẽ cảm thấy hưng phấn. Bằng cách này “Transformers” đã dễ dàng mở ra thị trường ở châu Á-Thái Bình Dương, khối lượng bán hàng thị trường đã tăng lên từng ngày, tạo thành một động lực bán hàng “Transformers” mạnh mẽ.

Ví dụ minh họa tiếp thị thành công này nói lên một đạo lý rằng bán hàng thành công hay thất bại đều không nằm ngoài những nỗ lực tiếp thị, trận chiến cuối cùng của việc tiếp thị nằm ở trung tâm mua sắm.

Khi thị trường của người mua ngày càng định hình, sức mua hợp lý của người tiêu dùng ngày càng tăng, nếu các nhà khai thác chỉ tập trung vào phạm vi hoạt động kinh doanh, tiếp thị chỉ đơn giản là tiếp thị thì  chắc chắn là tầm nhìn không được xa.

Việc chấp nhận một sản phẩm và dịch vụ mới của người tiêu dùng phải dựa trên việc thiết lập một khái niệm tiêu thụ mới, và việc thiết lập một khái niệm tiêu thụ mới đơn giản bằng việc giới thiệu quảng cáo bằng một vài từ là không đủ.

Hơn nữa, trong thời đại của sự gia tăng của quảng cáo, nhiều quảng cáo thường được coi là bao biện và thậm chí vô nghĩa, và độ tin cậy là rất thấp sẽ khiến mọi người có những cảm xúc bực bội khi xem quảng cáo của các sản phẩm và dịch vụ, điều này ngược lại có thể khiến cho hoạt động kinh doanh trở nên thất bại.

Trong tình huống này, các nhà khai thác hướng tới luôn sử dụng mọi cơ hội để tìm ra các đột phá ngoài phạm vi hoạt động tiếp thị, sử dụng tư duy khác nhau và thực hiện các hoạt động quan hệ công chúng khác nhau để giải quyết các rào cản nhận thức của người dân đối với các sản phẩm và dịch vụ mới.

4, Tiếp thị ngược

Ngay từ đầu, Công ty Coca-Cola đã thông qua chiến lược chiến đấu hai dòng công thức mới và cũ để đối phó với “Thế hệ mới của Pepsi”, chiến thuật được tạo ra từ chiến lược này (khẩu hiệu quảng cáo: phù hợp với khẩu vị của bạn nhất, nắm bắt xu hướng, cảm giác không thể dừng lại).

Một kế hoạch dựa trên tâm lý khách hàng và nhu cầu mà thị trường đang theo đuổi “hàng hóa thực sự có giá trị tốt” và dùng hiệu ứng tâm lý của việc sử dụng khẩu hiệu “ mang hàng thật đến cho bạn” đã đạt hiệu quả tuyệt vời.

Với chiến thuật “hàng thật” này, Coke đã thay đổi chiến lược ban đầu cắt bỏ đi công thức mới, kết quả là “Pepsi mới” đã hoàn toàn bị đánh bại.

Cái gọi là “tiếp thị ngược” đề cập đến sự phát triển của chiến thuật, và sau đó điều chỉnh chiến lược tiếp thị. Trường hợp trên là chuyển đổi chiến thuật “thế hệ mới Pepsi” không phù hợp với nhu cầu của mọi người, và biến chúng thành tâm lý “thực sự” mà mọi người theo đuổi, áp dụng chiến thuật “gửi hàng hóa thực”. Qua đó phục vụ cho nhu cầu của công chúng để có được kết quả tốt hơn.

Tuy nhiên, cần nhấn mạnh rằng có những khiếm khuyết vốn có trong tiếp thị ngược lại, và hơn nữa những khiếm khuyết đó cũng sẽ mang lại rủi ro tiềm ẩn thị trường không thể tránh khỏi cho các doanh nghiệp đang thực hiện.

Trước khi triển khai, trước tiên chúng ta phải làm rõ các đạo lý sau:

Đặt khách hàng lên hàng đầu. Liệu rằng khách hàng có thực sự tin điều đó không?

Bởi vì trong tâm trí của người tiêu dùng có một cái nhìn bất di bất dịch đó chính là mục tiêu của doanh nghiệp là đạt lợi nhuận. Một chiến lược có thể làm cho quan điểm của khách hàng thay đổi thông qua việc thực hiện tiếp thị ngược. Tuy nhiên, không thể không thừa nhận, sự nghi ngờ của khách hàng thì luôn tồn tại chỉ là mức độ ít nhiều khác nhau mà thôi.

Đặt khách hàng lên hàng đầu. Là tiền đề giải định để đáp ứng nhu cầu của khách hàng, đó là một khoảng cách nhất định với thực tế.

Trong thực tế, nhu cầu của khách hàng ở nhiều khía cạnh là hoàn toàn do các sản phẩm của doanh nghiệp gây ra, khiến doanh nghiệp dễ dàng rơi vào tình trạng thụ động trong phát triển và thiết kế sản phẩm, ảnh hưởng đến tiến độ sản xuất toàn bộ xã hội và thậm chí dẫn đến tình trạng trì trệ.

Đặt khách hàng lên hàng đầu. Điều này có thể dẫn đến việc “không kịp thích nghi”.

Tiếp thị ngược biến thị trường đại chúng thành một thị trường vi mô và nhắm mục tiêu cho các cá nhân độc quyền. Việc lập kế hoạch dựa trên điều kiện thị trường trưởng thành và người tiêu dùng Việt Nam chỉ mới bắt đầu chuyển từ tiêu thụ hàng hóa sang tiêu dùng thương hiệu mà họ chưa bước vào giai đoạn tiêu thụ cá nhân và thị trường chưa trưởng thành. Vì vậy, việc các công ty đang mơ hồ về tiếp thị ngược có khả năng gây ra việc “không kịp thích nghi”.

5, Trở nên bí ẩn

Trước khi phát hành Harry Potter, nhà xuất bản đã đóng sầm câu chuyện về một phù thủy nhỏ với sức mạnh dễ thương và huyền diệu. Hai tuần trước khi phát hành cuốn sách Harry Potter, nhà xuất bản đã công bố giá và số trang của cuốn sách.

Bản dịch tiếng nước ngoài bị cấm vì sợ tiết lộ câu chuyện trong quá trình dịch thuật. Nhà phân phối phải ký một thỏa thuận bảo mật với nhà xuất bản để có được sức mạnh bán hàng “Harry Potter” và không được phép nhìn trộm.

Một vài nhà phân phối may mắn chỉ có thể xem “Harry Potter” một ngày vào ngày 8 tháng 7 năm 2000, đến một căn phòng bị khóa lại và xem một đoạn clip được đã được sửa chửa và biên tập. Hơn nữa, nhiều độc giả dằn vặt và mong muốn nhận được nó.

Một số cuốn “Harry Potter” được chuẩn bị trước đã bán “rất bất cẩn” tại một cửa hàng Wal-Mart chưa biết tên ở Tây Virginia. Các nhà xuất bản sách thậm chí còn hiểu biết nhiều hơn, họ tuyên bố trên phương tiện truyền thông công cộng rằng Harry Potter có thể thiếu nguồn cung cấp.

Một cú đá kích động hàng ngàn con sóng, người tiêu dùng bắt đầu sinh ra một nỗi lo sợ vì không nhận được “Harry Potter”. Vào thời điểm các cuốn sách và phim được chính thức phát hành, nhà xuất bản đã bị tra tấn bởi một loạt các độc giả điên cuồng muốn mua.

Sự tò mò là bản chất của con người, tiếp thị thay thế là tận dụng đầy đủ các đặc điểm của con người để đạt được mục đích tiếp thị. Tuy nhiên, cần nhấn mạnh rằng loại sản phẩm lừa dối này phải là “giá trị đồng tiền”, để phù hợp với thị trường và tình trạng nhu cầu của người tiêu dùng. Tuy nhiên, vẫn phải bao gồm sự “đơn giản” nếu không nó sẽ làm cho người tiêu dùng cảm thấy bị lừa.

6, Trở thành người đi đầu

Wagley là nhà sản xuất kẹo cao su lớn nhất Nhật Bản, nhưng công ty đã phải vật lộn trong một thời gian trong phân khúc kẹo cao su có hương vị osmanthus để cạnh tranh với thương hiệu “Dani” thống trị thị trường, sau khi nghiên cứu thị trường rộng lớn họ thấy rằng “Dani” có hai thiếu sót.

Đầu tiên, thời gian lưu giữ hương thơm quá ngắn và thứ hai là kẹo cao su không đủ lớn. Chiến lược kế hoạch thực hiện là họ đã “dài” thành “ngắn”, “to” thành “nhỏ” và tung ra thương hiệu kẹo cao su màu đỏ “Dani”, rất phổ biến trong người tiêu dùng và cuối cùng trở thành thương hiệu hàng đầu trên thị trường này.

Trong cuộc cạnh tranh thị trường, nhiều doanh nhân ủng hộ kế hoạch “giành vị trí đầu” hoặc là “người đi đầu”. Tuy nhiên, người đầu tiên làm chắc chắc sẽ dễ thực hiện, trong khi giành vị trí đầu tiên không nhất thiết là ai cũng muốn và còn phụ thuộc vào mọi người có thể thực hiện được hay không.

Miễn là chúng tôi xác định sự thiếu hụt của các sản phẩm trước đó, cải thiện chúng, và tạo ra nhiều sản phẩm cao cấp hơn, khi chúng được đưa vào thị trường, chúng sẽ nhanh chóng lấn át nhau và đạt được chỗ đứng trên thị trường.

7, Phát hiện bổ sung

Đầu những năm 1960, Công ty Kodak muốn mở cửa thị trường phim ảnh, họ không háo hức để bắt đầu bởi vì họ biết rằng sẽ không dễ dàng làm cho bộ phim mới phát triển trên thị trường. Vì vậy, họ đã sử dụng phương pháp phát triển các sản phẩm bổ sung để phát triển các máy ảnh phổ biến vào năm 1963 và thông báo rằng các nhà sản xuất khác có thể sao chép chúng và thời gian đó đã xuất hiện máy ảnh tự động.

Sự gia tăng trong máy ảnh đã mang lại một thị trường rộng lớn cho thước phim, và Kodak đã có cơ hội để nhanh chóng tung ra thước phim, đã được bán trên toàn thế giới. “Kodak” đã tạo nên một chính mình một thương hiệu, do đó đạt được mục tiêu tạo ra một thị trường phim ảnh.

Bằng cách khám phá tính bổ sung của sản phẩm và sau đó cố gắng làm cho thị trường lớn hơn, thay vì cạnh tranh với các đối của thị trường hiện tại, tốt nhất là hợp tác với nhau để cùng nhau phát triển thị trường, để đạt được mục tiêu cùng có lợi với cùng một mục tiêu thị trường, tạo hiệu ứng tương tác giữa các thương hiệu, góp phần nâng cao sức mạnh để đáp ứng đầy đủ các nhu cầu và kinh nghiệm của người tiêu dùng.

8, Lừa dối có ý tốt

Một nhà kế hoạch nổi tiếng đã từng có một kế hoạch lừa dối có ý tốt. Khi tư vấn cho một loại đồ uống có tên là “Small Rain Point”, anh đã khéo léo sử dụng tên “Small Rain Point” để tạo ra một số quảng cáo truy tìm trên các phương tiện truyền thông chính thức của nhà nước.

Nhiều người nghĩ rằng họ đang tìm kiếm một đứa trẻ bị mất tích, Nhiều người nghĩ rằng họ đang tìm kiếm một đứa trẻ bị mất, do đó, họ cung cấp manh mối và cũng khơi dậy sự chú ý của các phương tiện truyền thông khác nhau. Khi mọi người lo lắng về “đứa trẻ” này, sự phổ biến của uy tín “hạt mưa nhỏ” cũng đã được cải thiện rất nhiều.

Sự lừa dối ở đây đề cập đến việc không lừa dối theo nghĩa hợp pháp, nhưng thực tế là các công ty có thể sử dụng một số phương tiện để cố tình trêu chọc khách hàng. Đồng thời, thủ đoạn lừa dối mang đi lừa người tiêu dùng nhất định phải khiến cho họ cảm thấy kiểu lừa dối này là một dạng lừa dối có ý tốt.

9, Phóng đại thông tin

Vào ngày 22 tháng 4 năm 2000, Nongfu Spring đã công bố trên các phương tiện truyền thông công cộng rằng nó đã được chứng minh bằng thí nghiệm rằng nước tinh khiết không tốt cho sức khỏe.

“Nongfu Spring” không còn sản xuất nước tinh khiết nữa, mà chỉ là nước tự nhiên. Tuyên bố này gây ra một sự náo động sau khi tiết lộ phương tiện truyền thông, dẫn đến một cuộc chiến tranh của các từ giữa Nongfu Spring với Dora và Rob. Trong cuộc chiến này, các phương tiện truyền thông không biết có bao nhiêu quảng cáo miễn phí cho Nongfu Spring. Đây là một  cách tuyên truyền tích cực nhẹ nhàng.

Một kiểu khác là tạo ra những sự kiện giật gân. Chẳng hạn như khuếch đại thông tin rằng một công ty đã từng đoạt giải thưởng quốc tế trị giá 5 tỷ đồng, hay một doanh nghiệp nào đó đã tài trợ cho quỹ khuyến học của tỉnh nơi chủ doanh nghiệp sinh ra và lớn lên với số tiền trị giá 500 triệu đồng.

Tổng doanh thu của ngành quảng cáo Việt Nam đang tăng trưởng với tốc độ cao, kèm theo việc mở rộng thông tin liên tục, các kênh truyền thông dễ bị chặn và các công ty khó mà tiếp nhận được thông tin mà họ muốn nghe. Trong trường hợp này rất cần thiết để khuếch đại thông tin được truyền đi.

10, Thâm nhập cảm xúc

NIKE đã từng quảng cáo “Mang tình yêu đến châu Phi”, nội dung rất đơn giản, có thể tặng đôi giày cũ của NIKE cho người nghèo châu Phi, chiến lược kế hoạch có thể nhận được đôi giày NIKE mới với giá ưu đãi. Ngay sau khi sự kiện được công bố, chương trình khuyến mãi rất được mọi người ủng hộ.

Chiến lược tiếp thị “thâm nhập cảm xúc” này dựa trên nền văn hóa nhận diện cảm xúc của người tiêu dùng, chiến lược thâm nhập cảm xúc thành công, để người tiêu dùng tiếp tục cảm nhận được tác động của tâm hồn, có thể ảnh hưởng một cách tinh tế đến tâm lý của khách hàng.

Bằng cách này, có thể hoàn toàn kích thích mong muốn mua hàng từ khách hàng tiềm năng và đạt được hiệu quả thần kỳ của “trôi chảy và âm thầm.”