Mẹo định giá nắm bắt tâm lý người tiêu dùng

Tác giả Gerald Zaltman đã đưa ra quan điểm trong cuốn Người tiêu dùng suy nghĩ sao? (How Consumers Think) cho rằng trong tâm lý của người mua hàng, có tới 95% quyết định mua sắm xảy ra trong tiềm thức của người mua. 

Kết luận này đã cho thấy rằng nếu như bạn là người bán hàng và bạn không nắm được tâm lý của người mua thì bạn sẽ chẳng bao giờ có thể thuyết phục người mua mua hàng của bạn. Bán hàng là một nghệ thuật và để thuyết phục người mua mua được hàng là một thủ thuật. Hãy cùng xem 4 thủ thuật được xem là kinh điển dưới đây để kích thích doanh số bán hàng của bạn tăng cao nhé!

Khiến khách hàng mua thêm sản phẩm bằng cách báo một mức giá “vô dụng”

Ví dụ đơn giản như khi bạn bước vào rạp chiếu phim với hai sự lựa chọn là Bắp rang cỡ nhỏ là 20.000 đồng, bắp rang cỡ lớn là 50.000 đồn, chắc hẳn là khách hàng, bạn sẽ chọn mua ngay bắp rang cỡ nhỏ vì nghĩ rằng chỉ cần loại nhỏ thôi là đủ. Nhưng hãy nghĩ đến một cách đưa ra lựa chọn khác là ba thay vì là hai lựa chọn như trên: bắp rang cỡ nhỏ 30.000 đồng, bắp rang cỡ vừa 65.000 đồng và bắp rang cỡ lớn là 70.000 đồng.

 

 

Ở đây phần nhiều khách hàng sẽ chọn bắp rang cỡ lớn bởi vì chỉ cần thêm 5000 đồng là có thể sở hữu phần bắp rang lớn nhất, số lượng chênh lệch hoàn toàn không đáng kể nhưng thực sự lại mang lại cho người kinh doanh số lợi nhuận vô cùng lớn.

Điều này được kết luận dựa trên sự nghiên cứu về tâm lý của con người, con người sẽ thường đưa ra những phán đoán không chính xác và tin vào các lý do ngụy biện, đây sẽ là kẽ hở để các nhà kinh doanh lợi dụng triệt để, họ sẽ có thể đưa ra những mức giá thấp hơn không đáng kể nhằm thúc đẩy khách hàng mua sản phẩm của mình.

Bán hàng theo gói

Theo một cuộc nghiên cứu cho thấy, não của con người có phản ứng bằng nỗi đau với những sản phẩm có giá thành cao, khi giá giảm xuống thì não hình thành quyết định về việc mua hay không mua sản phẩm.

Khi đó thì việc bán hàng theo gói sẽ hạn chế được nỗi đau này của người mua vì khi bán hàng theo một gói người mua hàng sẽ không thể định hình giá trị của từng món hàng riêng lẻ từ đó mà không biết được sản phẩm là đắt hay rẻ đặt trong mối tương quan. Thủ thuật này cũng thường được áp dụng khi bán các mặt hàng như xe hơi, McDonald’s cũng áp dụng thủ thuật với những món ăn đắt tiền,… Thực tế cho thấy rằng, khi bán hàng theo gói các doanh nghiệp cũng cần thận trọng ví dụ như không bán kèm sản phẩm đắt tiền với sản phẩm quá rẻ tiền vì như vậy sẽ làm giảm giá trị của sản phẩm.

Hiệu ứng mỏ neo

Hiệu ứng mỏ neo là thủ thuật tâm lý được sử dụng rộng rãi. Các doanh nghiệp thường đưa ra mức giá ban đầu của sản phẩm cao hơn sau đó giảm giá ở mức thấp hơn để chào bán sản phẩm. Khi đó giá cao ban đầu đã như chiếc mỏ neo, neo lại trong tâm trí người mua hàng để sau khi giảm giá họ nhận thấy mức giá thấp hơn kia là một mức giá tốt. Nhưng khách hàng khi đó lại không biết rằng, mình đang mua một mức giá đúng với mức giá mà người bán hàng mong muốn ban đầu.

Bên cạnh đó, khi chào bán sản phẩm, người chào bán thường đưa ra các sản phẩm đắt tiền trước sau đó là các sản phẩm có giá trị thấp hơn để làm tham chiếu cho khách hàng so sánh và lựa chọn, dù là lựa chọn nào thì người bán vẫn là người được lợi nhất. Để thủ thuật thành công thì người bán ban đầu phải đưa ra mức giá mỏ neo thật tốt để có thể neo vào tâm trí người mua hàng.

Trước hết, hãy “bước một chân qua cửa”

Đây là cách mà doanh nghiệp có thể lọc được danh sách của những nhà tiềm năng. Bằng những cách thức khá đơn giản như xin địa chỉ gmail, địa chỉ facebook để được tặng quà, khi họ đã xâm nhập vào gmail hay tài khoản cá nhân, có thể đề nghị hoặc tư vấn cho khách hàng những sản phẩm tốt, những giá trị cao hơn mà sản phẩm có thể mang lại hay nâng cấp sản phẩm. Một khi đã dùng thích và quen sản phẩm thì không có lý do gì để người mua hàng từ chối.