Một số cách cạnh tranh mà không phải hạ giá thấp

Khi chúng ta muốn hạn chế cạnh tranh bằng giá, để trở nên khác biệt thực sự và tồn tại bền vững trên thị trường. Chúng ta có những sách lược nào để thực hiện điều này, trong chủ đề sẽ chia sẻ với bạn những phương án tránh cạnh tranh bằng giá bán.

Cạnh tranh bằng giá bán thấp được áp dụng phổ biến tại Việt Nam, tuy nhiên về mặt lâu dài cạnh tranh bằng giá sẽ bộc lộ những khuyết điểm nhất định như: Lợi nhuận giảm sút; khó thu hút được khách hàng ở phân khúc trung lưu và thượng lưu, do vậy không nhận được sự ủng hộ hoặc tiếng nói có trọng lượng của những người tại tầng lớp thu nhập cao; rủi ro khi các đối thủ hạ giá; khó thuyết phục người mua trong khi nhu cầu khách hàng ngày một nâng cao hơn…

Có những cách nào để tránh cạnh tranh bằng giá bán thấp, hay nói khoa học hơn là sách lược cạnh tranh nào hiệu quả trong một thị trường, mà các đối thủ có sử dụng giá để chiếm lĩnh thị phần.

(α) Đưa hàng hóa lên thị trường bằng các kênh khác nhau

Người kinh doanh thay đổi chính phân phối, cách thức đưa hàng hóa đến người tiêu dùng, hay cách mà khách hàng nhận được hàng hóa, sẽ tạo dựng sự khác biệt.

Ví dụ: Khách hàng mua rau, họ có thể đến siêu thị lớn để nhận được tỷ lệ chiết khấu, giảm giá bán, hoặc họ có thể đến chợ trên phố mua rau tươi ngon ? Mỗi cách phân phối hàng hóa đều mang đến những lợi ích khác nhau cho khách hàng, đây là dấu hiệu có lợi cho người kinh doanh.

Thay vì chúng ta đầu tư khoản vốn lớn để mở siêu thị, chúng ta lại dùng các kênh phân phối hàng hóa khác nhau để đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng. Nhờ vậy, chúng ta có thể tránh trường hợp phải cạnh tranh bằng giá sau khi đã xây dựng siêu thị.

Ngoài ra, cách thức để khách hàng nhận được sản phẩm cũng có thể tạo lợi thế, tránh phải cạnh tranh bằng giá bán. Ví dụ: Chúng ta mở gian hàng bán rau củ online, sau khi khách hàng đặt sản phẩm, chúng ta vận chuyển rau trực tiếp từ cơ sở sản xuất đến gõ cửa nhà khách hàng, thay vì lấy hàng trong kho lạnh. Sự thay đổi phương thức nhận hàng hóa của khách hàng, có thể tác động đến tư duy về thương hiệu/công ty của chúng ta thông qua những lợi ích khác nhau.

Kế hoạch thay đổi phương thức nhận hàng hóa, kênh phân phối cần được tiến hành trong khoảng thời gian dài, cho đến khi khách hàng chấp nhận sự chuyển đổi này. Các sự thay đổi này cần mang đến những lợi ích mới, tối ưu hơn cho khách hàng.[the_ad id=”2599″]

(β) Bán hàng theo cách liên kết và ràng buộc

Một nghiệp vụ bán hàng thông thường sẽ kết thúc khi chúng ta trả hóa đơn thanh toán cho khách hàng. Các nhiệm vụ bảo hành, bảo hiểm, trách nhiệm uy tín đều  đã được khẳng định, và khách hàng có thể ra về, bạn có thể nghiễm nhiên chuyển qua đơn hàng mới.

Tuy nhiên nghiệp vụ bán hàng này chỉ thể hiện tính độc lập, và không có sự ràng buộc chặt chẽ giữa chúng ta và khách hàng. Càng thiếu sự ràng buộc, khách hàng có thể đến cửa hàng đối thủ mua sản phẩm trong những lần sau, nếu đối thủ mạnh tay giảm giá bán thì nghiễm nhiên vị khách hàng sẽ quyết định mua hàng của đối thủ nhanh hơn.

Nhưng nếu bạn đưa vào nghiệp vụ bán hàng của mình một sự ràng buộc về sản phẩm/dịch vụ, và các chính sách liên quan, bạn có thể kéo họ đến với chúng ta trong các lần mua hàng sau đó.

Ví dụ: Khi bạn ra chợ mua rau ở nhiều sạp rau khác nhau, bạn sẽ gặp một vài người bán hàng khôn ngoan bằng cách: Nếu bạn mua 2 mớ rau muống, người bán hàng sẽ tặng bạn 1 chánh Tỏi; Nếu bạn mua Cà Chua, người bán sẽ tặng bạn 1 nhánh Hành lá;

>> Có thể bạn không mua Iphone X, nhưng những sách lược Marketing của Apple thì không thể không xem

Một ví dụ khác khi bạn lên website thương mại điện tử mua hàng, sau khi khớp lệnh thanh toán, hệ thống website sẽ gửi cho bạn 1 mã số giảm giá cho lần mua hàng sau. Bạn có thể lưu mã này trong tin nhắn nháp điện thoại, email, trên giấy ghi nhớ, trên quyển lịch treo tường…

Trong cả 2 ví dụ này, nếu những lần sau đó bạn cũng mua sản phẩm giống với lần trước, sự ràng buộc của cửa hàng rau ( Tặng thêm Hành, Tỏi) và website thương mại điện tử sẽ phát huy hiệu quả. Ngoài ra sự ràng buộc còn thể hiện ở chính sản phẩm, như khi bạn mua điện thoại SmartPhone, bạn nên mua thêm 1 chiếc tai nghe Headphone, và người bán hàng hiểu điều này vì thế trong quá trình tiếp chuyện, nhân viên bán hàng sẽ cố gắng điều hướng bạn ra quyết mua cả 2 sản phẩm ( Điện thoại và Head Phone).

Sự ràng buộc trong bán hàng càng lớn thì tư duy của khách hàng đối giá bán càng bị tách giãn, khi bạn này bạn đạt được mục đích.

(c) Thiết lập kết cấu giá bán

Kết cấu giá bán là một trong những sách lược quan trọng để tránh việc sử dụng chiến lược giá thấp. Với sách lược này, chúng ta cần thiết kế và phân tách cấu trúc dòng sản phẩm, sau  khi đã phân tách chúng ta gắn cấu trúc sản phẩm ở quy mô nhỏ với một chính sách giá bán, điều này có thể giảm bớt sự kỳ vọng của khách hàng vào giá bán thấp.

Ví dụ: Nếu bạn kinh doanh dịch vụ tập Gym tại phố Kim Mã ( Ba Đình-Hà Nội), bạn có thể áp mức giá dịch vụ tập phòng Gym đắt đỏ; Nhưng nếu mở thêm một cơ sở 2 tại phố Quang Trung ( Hà Đông, Hà Nội), bạn có thể đặt mức giá thấp hơn.

Hoặc đối với dịch vụ đặt tạp chí Thời trang ( hoặc Kinh tế), bạn hoàn toàn có thể tự mua bản tạp chí trên phố, nhưng tổng số tiền bạn chi trong 1 tháng cho tập tạp chí sẽ đắt hơn nếu bạn mua tạp chí theo tháng. Hoạt động phân tách giá bán sẽ tạo thành 1 kế cấu phân tầng, đây cũng là mục đích của chúng ta khi chúng ta áp dụng sách lược thiết lập kết cấu giá bán đối với sản phẩm.

Xác lập kết cấu giá bán khác với trường hợp cạnh tranh bằng giá bán thấp: Khi bạn giảm giá để cạnh tranh với đối thủ, bạn sẽ mất tiền; song nếu áp dụng kết cấu giá bán, bạn vẫn thu về số tiền như đã dự toán ban đầu.

(d) Sách lược cạnh tranh bằng tâm lý khách hàng

Một hoạt động Marketing có sức ảnh hưởng lớn sẽ làm người tiêu dùng tiềm năng đồng cảm, thấu hiểu, những người làm việc chuyên sâu trong ngành quảng cáo cho rằng: Khách hàng mua sản phẩm không phải vì sản phẩm đó chất lượng tốt, giá bán ổn, mà bởi vì chúng ta chỉ được ra lý do vì sao khách hàng mua sản phẩm, chúng ta chuyển hóa hoạt động kinh doanh thành quá trình phát giác lý do, nguyên nhân.

Đối với 1 sản phẩm mới hoàn toàn ( A), người tiêu dùng không biết khái niệm chất lượng đối với sản phẩm A là gì, hoặc họ không thể định giá được A bao nhiêu là thấp, bao nhiêu là cao. Và vì thế, khi này nhiệm vụ của người kinh doanh là chỉ ra vì sao khách hàng mua sản phẩm, trong hàng hóa A có gì để được bán với mức giá đã niêm yết.

Những sách lược cạnh tranh bằng cách sử dụng tâm lý khách hàng, có thể mang đến hiệu quả doanh thu vượt trội so với những phương án khác.

(đ) Sự khác biệt hóa

Sự biệt hóa về sản phẩm/dịch vụ đã rất phổ biến, nên Lương cũng không nói về điều này nữa. Hơn nữa trên Blog của Lương đã có nhiều bài viết đi sâu về sự khác biệt, bạn có thể tìm kiếm để tìm hiểu.

Okay, gặp lại bạn trong những chủ đề khác về Marketing và các hướng đi mới trong việc cạnh tranh trên thị trường. Các câu hỏi hay vấn đề có liên quan, bạn comment trong phần bình luận.