Chiến lược Marketing: làm thế nào bán sản phẩm tốt với giá cao

Đã kinh doanh thì phải kiếm lời, sản phẩm có chất lượng tốt thì nên có mức giá bán phù hợp, nhưng rõ ràng việc đưa vào thị trường 1 sản phẩm với giá bán cao không phải chuyện dễ dàng.

Khi đến siêu thị Walmart, BigC, Carrefour ( chuỗi siêu thị đến từ nước Pháp), bạn sẽ nhìn thấy những trái táo Fuji Nhật Bản ngon ngọt, đỏ mọng được gián nhãn và , đóng trong hộp hoặc bao một cách tinh tế-đẹp, những trái táo này được bán với giá vài trăm nghìn 1 kg, dù giá đắt nhưng hàng cứ lên kệ thì không thiếu người mua, trong khi đó những sản phẩm táo của nông dân trên thị trường chỉ có giá vài chục ngàn nhưng vẫn trầy trật khi bán ra.

Tại sao nông sản của chúng ta có chất lượng rất tốt, nhưng khi bán ra thị trường lại không được giá cao ? Tại sao dành nhiều thời gian để nghiên cứu và phát triển kỹ thuật nhưng khi đưa sản phẩm nội địa lên thị trường thì người tiêu dùng rất e ngại, nói khó nghe hơn thì họ rất kỹ tính và khó khăn hơn khi mua nông sản nội địa.

Đối với việc đưa 1 sản phẩm vào thị trường cao cấp và bán với giá cao, bắt buộc phải thỏa mãn 2 điều kiện: Thứ 1 là, bản thân sản phẩm phải có đủ giá trị ( chất lượng bảm đảm, đáp ứng đủ giá trị vô hình, công năng, hàm lượng tri thức của sản phẩm…), người tiêu dùng không thích sản phẩm giá rẻ, họ thích tất cả công năng và giá trị bên trong sản phẩm; Thứ 2 là, một sản phẩm tốt phải có phương pháp để làm người tiêu dùng tin tưởng.

Vậy, làm sao để 1 sản phẩm tốt tạo nên giá trị, đồng thời khiến khách hàng tin tưởng.

1, Thể hiện rõ ràng những yếu tố văn hóa phía sau lưng sản phẩm

Thông thường người tiêu dùng không dễ dàng để phân biệt mức độ tốt/xấu của sản phẩm nếu chỉ nhìn bên ngoài. Việc thể hiện và phát đi những thông điệp về giá trị văn hóa bên trong sản phẩm, vừa có thể giúp người kinh doanh tạo ra khác biệt hóa lại vừa đưa vào sản phẩm những giá trị đi kèm “ biếu tặng” khách hàng.

>> Chiến lược định giá sản phẩm (cả khi đối thủ hạ giá bán)

Ngựa đẹp cần lắp yên ngựa mà cưỡi, sản phẩm tốt cần “đóng bao” cho nó 1 câu chuyện mới có thể bán ra với giá cao. Những câu chuyện này có thể đơn giản chỉ là cuộc đời người sáng lập thương hiệu, những thành công, thất bại, những ý nghĩa nhân văn của sản phẩm, vùng đất đã tạo ra thương hiệu, môi trường tự nhiên, cách đối đãi lịch sự của nhân viên…

Lương đã từng xem Video về những học sinh Trường THPT chuyên Lê Hồng Phong tại Tp.Hồ Chí Minh, nội dung Video do 1 phụ huynh ghi lại cảnh các em tất bật vào lớp trước giờ giảng, nhưng vẫn không quên chào 1 Bác Dân Phòng đứng ở cổng trường, các em học sinh được thầy cô truyền dạy đạo đức, kỹ năng sống phải chào lễ phép với những người lớn trong trường. Điều đó vừa thể hiện giá trị nhân văn cho dịch vụ đào tạo của trường học này, lại vừa thể hiện được chất lượng dịch vụ. Giống như cách chúng ta “ đóng bao” cho sản phẩm 1 câu chuyện mà tôi đã vừa nói.[the_ad id=”382″]

Câu chuyện sản phẩm hiệu quả có thể hạ gục sự nghi ngại, e dè của người tiêu dùng, và thậm chí câu chuyện còn có thể trở thành tiêu thức nhận biết thương hiệu/sản phẩm.

Cà Phê Trung Nguyên là một ví dụ rất điển hình, hoạt động Marketing của họ thể hiện rất rõ ràng những câu chuyện thành công, cuộc đời của Đặng Lê Nguyên Vũ, câu chuyện cafe của vùng đất Tây Nguyên đầy nắng gió, câu chuyện Buôn Ma Thuật, Câu chuyện làng cà phê Trung Nguyên… Tất cả những câu chuyện này đều là ý đồ của hoạt động Marketing và điều đó thể hiện 1 tập đoàn Trung Nguyên khác biệt, sáng tạo, và là Tập đoàn cà phê nội địa xứng đáng được người tiêu dùng tin tưởng.

Đối với những sản phẩm nông nghiệp nói chung, hay nông sản nói riêng luôn có những đặc điểm riêng mà chỉ sản phẩm đó mới thể hiện rõ. Chẳng hạn: Khí hậu, thời tiết, màu sắc, kích thước, chất lượng, hàm lượng dinh dưỡng, mức độ ngon ngọt,…Cà Phê Trung Nguyên họ làm được điều đó, tôi không biết bạn có biết Trung Nguyên được thành lập năm nào, nhưng tôi chắc chắn một điều khi nhắc đến Cà Phê Trung Nguyên bạn nghĩ rằng đó là một thương hiệu đáng tin.

Người tiêu dùng họ cũng sẽ tin sản phẩm của bạn theo cách như thế, vậy tại sao bạn chưa “ đóng bao” 1 câu chuyện cho sản phẩm của mình ?

2, Nhắm đúng nhóm đối tượng khách hàng nhất định- Yếu tố cốt lõi của chiến lược Marketing hiệu quả

Bạn khác biệt thì sẽ có 1 tình yêu khác biệt dành riêng cho bạn, làm Marketing cũng giống thế.

Nhu cầu của người tiêu dùng đối với nông sản thể hiện ở nhiều khía cạnh cá tính, mong muốn, cảm xúc khác nhau. Mỗi nhóm khách hàng khác nhau sẽ có những nhu cầu khác nhau đối với 1 dòng sản phẩm nông sản. Tuy nhiên phần lớn các sản phẩm hiện nay mới chỉ đáp ứng nhu cầu cơ bản của người tiêu dùng.[the_ad id=”382″]

Thang nhu cầu của người tiêu dùng có những cấp bậc khác nhau, người có thu nhập cao sẽ có khả năng chi trả cho 1 sản phẩm với giá bán cao, họ luôn cố gắng tìm kiếm những nông sản bảo đảm an toàn sức khỏe, hàm lượng dinh dưỡng cao. Và vì vậy, doanh nghiệp muốn bước chân vào thị trường cao cấp, bắt buộc phải tạo ra những đặc điểm sản phẩm phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng trên thị trường cao cấp đó.

Những thương hiệu lớn bán hoa quả nhập khẩu ở Sài Gòn hay Hà Nội tồn tại được trên thị trường, là bởi vì họ nhắm đối tượng khách hàng rất chính xác, họ sẽ làm tốt việc đáp ứng nhu cầu của khách hàng nhiều tiền, thay vì mở rộng đối tượng khách hàng bình dân, họ chăm sóc tốt những khách hàng cao cấp và theo thời gian thương hiệu được hình thành.

3, Chọn đúng kênh phân phối- 1 P của chiến lược Marketing chất lượng cao

Nhóm khách hàng khác nhau có thói quen tiêu dùng khác nhau, nông sản cao cấp chọn kênh phân phối nào để bán ra một lượng hàng lớn hơn.

Những sản phẩm định vị cao cấp nói chung và nông sản chất lượng cao nói riêng đều có đặc điểm: Hàng hóa được bán ra theo những kênh phân phối nhất định, những cửa hàng/đại lý kinh doanh trong chuỗi phân phối không đáp ứng tiêu chuẩn sẽ bị loại ra.

Kênh phân phối càng có ít người bán hàng thì bạn sẽ được hưởng nhiều lợi ích hơn, tuy nhiên bạn sẽ gặp hạn chế về thời gian phát triển quy mô, có thể sẽ bị kéo dài hơn do số người tham giao vào chuỗi phân phối của bạn ít và tầm ảnh hưởng cũng lâu hơn.[the_ad id=”382″]

Dù kênh phân phối của bạn lớn hay nhỏ thì đối với nông sản cao cấp, việc chọn đúng nhà phân phối mới là yếu tố then chốt bạn cần phải thực hiện. Nếu không chọn đúng nhà phân phối, nông sản của bạn có thể bị rơi vào tay những người bán hàng bình dân, điều đó gây tổn hại nghiêm trọng đến thương hiệu của bạn.

Muốn kênh phân phối hoạt động ổn định và luôn giữ vững được vị thế cao cấp, bạn phải chọn được 2 điểm đầu và cuối của kênh phân phối này. Nếu điểm đầu của kênh phân phối là đại lý cấp 1 phân phối nông sản cao cấp, những đại lý nhập hàng nông sản của đại lý cấp 1 vẫn sẽ định vị sản phẩm là cao cấp.

Nếu chuỗi phân phối có 4 cấp, nếu bạn quản lý tốt đầu vào ở cấp 1 và đầu ra ở cấp 4, vậy thì những cấp 2 và 3 sẽ cũng tuân theo luật chơi do bạn định ra, và như thế những quy tắc, vị thế của chuỗi phân phối không bị phá vỡ, chúng ta vẫn giữ vững được hình ảnh thương hiệu trên thị trường.

Trái lại, nếu thương hiệu cao cấp bị mất đi vì những đại lý kinh doanh bên trong chuỗi phân phối phá vỡ quy tắc, chắc chắn sản phẩm của bạn sẽ từ cao cấp trở về bình dân. Khi bị rơi vào trường hợp này, nông sản của bạn sẽ không thể bán ra thị trường với mức giá cao trong tương lai, cuối cùng thì đẳng cấp nông sản của bạn cũng sẽ thua kém những thương hiệu nước ngoài.[the_ad id=”381″]

4, Chỉ ra đúng giá trị thật sự nhằm hỗ trợ hoạt động bán hàng- Loại giá trị cao cấp của sản phẩm trong chiến lược Marketing tốt.

Người tiêu dùng cần lý do để mua hàng, trong thập kỷ thứ 50 của thế kỷ 20, Rosser Reeves nghiên cứu thành công lý luận USP, người bán cần tạo chương trình bán hàng độc đáo hướng đến người mua, loại chương trình này phải mang đến cho khách hàng những lợi ích và nhất định phải độc đáo.

Ở Việt Nam có rất nhiều doanh nghiệp thực hiện các kế hoạch Marketing-bán hàng hoành tráng, nhưng lại không thể chỉ ra lý do mua hàng, không thể làm cho khách hàng tin tưởng.

Ví dụ như, có nhiều thương hiệu nước suối thiên nhiên ( nước khoáng) đã hoặc đang cố gắng để phát triển thị trường. Tuy nhiên những thương hiệu nước suối này thiên nhiên ở chỗ nào, các tiêu chuẩn tạo nên sự thiên nhiên là gì, ở vùng đất nào, nơi đó có an toàn không, lý do nào khiến nơi đó thiên nhiên… hay là thiên nhiên chỉ đến trong lời nói.

Rau hữu cơ an toàn, nhưng an toàn ở đâu, vì sao an toàn, và sự an toàn của rau  hữu cơ như thế nào, rau hữu cơ là gì thì rất nhiều người không thể trả lời hoặc biết mà không tham vẫn cho khách hàng. Và vì thế có rất nhiều người vẫn e ngại khi phải bỏ tiền nhiều mua rau hữu cơ, là vì người bán hàng chưa làm cho họ tin.

Tại sao Iphone X của Apple đắt là thế, nhưng người tiêu dùng vẫn làm mọi cách để có thể mua, có rất nhiều câu chuyện nỗ lực xoay quanh việc mua Iphone X của Apple. Bởi vì Apple làm cho khách hàng tin đến mức quên cả sự nghi ngại, e dè, và thế là người dùng làm đủ mọi cách để mua bằng được Iphone X.

Nông sản cao cấp cũng tương tự như chiếc Iphone X, những sản phẩm này đều được định vị là thương hiệu tầm cao. Nhưng tại sao rất nhiều người dù có sản phẩm tốt lại không thể bán với giá cao ? Chính là vì người bán không thể chỉ ra lý do vì sao khách hàng mua nông sản cao cấp này. Trong khi đó những thương hiệu nông sản nhập khẩu nước ngoài từ Nhật Bản, Châu Âu, Mỹ thì làm việc này quá hiệu quả.

5, Sản phẩm cao cấp cần phải có phương pháp nâng cấp sự tin tưởng của khách hàng

Chúng ta đã nhắc đến 2 yếu tố: Giá bán cao và giá trị sản phẩm. Để bán 1 sản phẩm cao cấp chúng ta còn yếu tố quan trọng tiếp theo: Tạo dựng sự tin tưởng lớn. Chỉ khi xây dựng được lòng tin với khách hàng, chúng ta mới hoàn thành nhiệm vụ bán hàng và định vị thương hiệu.

Lòng tin xuất phát từ trái tim, cảm xúc con người. Những bộ phim Hàn Quốc, những câu chuyện ngôn tình của Trung Quốc, những sản phẩm với chất lượng cao của Châu Âu làm người tiêu dùng như chúng ta ngẩn ngơ, tin lấy tin để rằng những bộ phim Hàn thật sự hay, những chuyện ngôn tình lãn mạn trạm đến đáy lòng.

Tất cả những hoạt động nhằm tạo lòng tin đều xuất phát từ những điều bình dị, không hề xuất hiện yếu tố bán hàng, bất cứ lúc nào yếu tố bán hàng xuất hiện họ sẽ nhận ra bạn đang Quảng cáo hình ảnh.

Xây dựng càng nhiều những câu chuyện ý nghĩa càng có thể thuyết phục khách hàng. Tại sao quảng cáo của người Thái Lan trạm tới trái tim công chúng toàn thế giới ta nhận được sự tin tưởng tuyệt đối, là bởi vì những thông điệp, lời nói, câu chữ đều xuất phát từ những điều bình dị gần gũi trong cuộc sống.

Chốt lại 3 vấn đề quan trọng khi làm chiến lược Marketing bán sản phẩm cao cấp, hoặc định vị thương hiệu cao cấp: Thứ nhất, bán hàng với giá cao; Thứ 2, tạo ra giá trị thật sự cho sản phẩm; Thứ 3, tạo dựng sự tin tưởng ở mức độ cao.

An Luong