6 chiêu Marketing “Láu cá” để công phá thị trường khó tính

Đối với thị trường khách hàng dễ chiều, làm Marketing với họ đơn giản hơn. Nhưng với thị trường khó tính, chúng ta nên dùng công cụ Marketing nào để khai phá thị trường này. Trong chủ đề này, Lương sẽ chia sẻ với bạn 6 chiêu “Láu cá” trong Marketing, hỗ trợ bạn phát triển thị trường ở những nơi có khách hàng không dễ chiều.

Nói chính xác hơn, nội dung của chủ đề này là 6 định lý Marketing của những chuyên gia Marketing lớn trên thế giới, được những tập đoàn lớn áp dụng trong hoạt động phát triển thị trường của họ: Công ty P&G, Apple, Coca Cola, Sears ( Mỹ),…

1, Hiệu ứng Veblen: Giá hàng hóa càng cao, lượng hàng hóa bán ra càng chạy

Với chiêu này, người bán hàng giấ cao hơn có thể bán ra 100 chiếc bình lọc nước, trong khi đó những cửa hàng cạnh tranh bám với giá thấp hơn, lại chỉ bán được vỏn vẹn vài chiếc.

Hiệu ứng này vận hành như sau: Giả sử rằng có 2 cửa hàng bán bình lọc nước trên phố, một cửa hàng phổ thông bán 1 chiếc bình lọc nước với giá 2.5000.000 VNĐ, và 1 cửa hàng lớn hơn ngày bên cạnh vẫn bán chiếc máy lọc nước đó, nhưng giá cao tới 4.500.000 VNĐ. Sự quan sát các sát của các chuyên gia Marketing cho thấy, khi nhìn thấy biển giá của 2 chiếc bình lọc nước từ bên ngoài cửa kính. Người mua quyết định vào cửa hàng có giá có giá niêm yết cao hơn.

Những người kinh doanh lão nghề phát hiện ra rằng, trong mắt khách giá thấp hơn đồng nghĩa chất lượng hàng hóa giảm xuống.

Đi sâu hơn để phân tích nguyên lý, hành vi mua hàng hóa có xu hướng đắt đỏ hơn, không những chỉ để thỏa mãn nhu cầu vật chất, bên cạnh đó người mua còn được thỏa mãn nhu cầu tâm lý. Đây là lý do cho thấy, giá bán chào hàng của hãng điện thoại Apple rất cao, tuy nhiên đối với người tiêu dùng họ vẫn tiếp tục đặt hàng, bất luận giá bán đẩy lên tới 30%, 60%…

>> World Cup đến rồi! làm thế nào “dựa hơi” quảng bá sản phẩm

Nghiên cứu hiệu ứng Veblen có thể hỗ trợ bạn ra quyết định Marketing hiệu quả cho những sản phẩm cao cấp, đối tượng khách hàng khó tính do sự am hiểu của họ quá lớn, họ yêu cầu người bán phải thỏa mãn và cưng chiều tính cách “dở hơi” của họ.[the_ad id=”382″]

2, Định luật 100-1=0: Làm hài lòng tất cả khách hàng trên thị trường

Định luật 100-1=0 có nguồn gốc xuất xứ từ trách nhiệm&kỷ luật của Nhà tù. Một nhân viên dù đạt được bao nhiêu thành tích trong công việc, nếu để 1 phạm nhân bỏ trốn, ngay lập tức mất việc.

Sự kỷ luật này quá nghiêm khắc, nhưng có thể ngăn chặn sự nguy hiểm cho xã hội. Trăm không một mất, bắt buộc người quản lý phải chịu trách nhiệm. Về sau, kỷ luật này được các nhà quản lý áp dụng trong Marketing và điều hành doanh nghiệp, ngay lập tức sau đó kỷ luật nghiêm khắc được ứng dụng và lan truyền trong xã hội.

>> 24 Cách bán hàng hiệu quả, cách thu hút tiếp cận khách hàng

Trong Marketing, định luật 100-1=0 cho chúng ta biết rằng, đối với 1 khách hàng phải nhận chất lượng dịch vụ không hiệu quả, cho dù người quản lý Marketing đối với tốt với 99 khách hàng còn lại, trách nhiệm người làm Marketing cũng không hoàn thành.

Vì vậy những công ty đa quốc gia như: Apple, Coca Cola, Sony, Microsoft… họ “rất sợ” Scandal xảy ra, bởi sự lan truyền thông tin trong thời kỷ cách mạng 4.0 quá nhanh, họ không thể kiểm soát những ảnh hưởng tiêu cực này, và đó là điều những nhà lãnh đạo “ghét cay ghét đắng”.

Đối với doanh nghiệp nhỏ làm Marketing, bạn có thể “giấm nhẹm” Scandal của mình, nhưng bạn không thể chắc chắn rằng sẽ không có lần say xảy ra. Về mặt lâu dài, những thói quen tiêu cực không giúp công ty bạn phát triển lớn mạnh.

3, Lý luận bể cá: Phát hiện nhu cầu cơ bản nhất của khách hàng

Công ty Sears, công ty bán lẻ lớn nhất nước Mỹ. Để sắp xếp một lượng lớn khách hàng của mình, Công ty Sears tập hợp tất cả mọi đơn hàng giao dịch vụ với công ty, cuối cùng họ có 1 bộ hồ sơ tài liệu gia đình Sears của trên 60.000 gia đình. Công ty Sears tiến hành phân loại tình trạng thu nhập, thói quen mua hàng của những gia đình này, và họ thiết kế ra những phương án mua hàng hóa tiêu dùng theo những tiêu chuẩn khác nhau, sau đó Công ty Sears tiến hành gửi cho những gia đình này.

>> Không cần nói tên thương hiệu nhưng vẫn được khách hàng săn đón

Kết quả, lượng bán hàng tiêu dùng gia đình của công ty Sears đã tăng gấp 3 lần. Cách làm độc đáo của Công ty Sears cho thấy, họ tận dụng những phương pháp mới để tiếp cận khách, nhằm thỏa mãn chu đáo cách nhu cầu cơ bản nhất của khách hàng.

Lý luật bể cá do một chuyên gia quản lý toàn diện chất lượng phát hiện. Trong đó, Bể nước là môi trường kinh doanh, những con cá là khách hàng mục tiêu. Người kinh doanh muốn bắt cá, cần phải nhảy vào bể cá, học cách bơi chung với cá, chơi với cá, làm bạn với cá, tìm hiểu môi trường số của khách hàng.

Và sau đó, những thợ săn cá sẽ nhảy ra khỏi bình cá, đứng trên một điểm cao quan sát và phân tích những thông tin mà họ đã thu nhập. Phát hiện ra những nhu cầu cơ bản nhất của khách hàng, và cuối cùng những người săn cá sẽ thả lưới bắt tất cả số cá có trong bình nước.

4, Hiệu ứng cây roi da: Nâng cao quản lý chuỗi phân phối

Còn tiếp…