Khách hàng nói sản phẩm đắt, làm thế nào thuyết phục họ?

Người mua chê sản phẩm chúng ta đắt là tại vì người bán hàng không biết nói để họ có ác cảm về giá đối với sản phẩm. Khi khách hàng nói “đắt” thì phải làm thế nào để thuyết phục họ mua hàng.

Người mua nói sản phẩm của bạn có giá cao là vì họ đang đặt giá bán của bạn vào hệ tư duy của họ, vì vậy khi thuyết phục người mua, bạn cần bê hệ tư của họ vào hệ quy chiếu của bạn. 2 người tư duy ở 2 hệ quy chiếu khác nhau không thể tìm được điểm chung làm cho cuộc nói chuyện với khách hàng thất bại.

Khi gặp trường hợp bị chê giá đắt thì không nên những câu như:

– Sản phẩm của bên em có thương hiệu lớn,

– Chúng em có uy tín kinh doanh lâu năm…

– Giá sản phẩm của chúng em thực sự không đắt so với thị trường đâu ạ

– Về giá chúng ta có thể thương lượng kỹ hơn

…..

> Cách để “cãi nhau” với khách hàng

Nói những câu tương tự như vậy không có ý nghĩa gì đối với khách hàng, hiện tại trong tư duy của họ chỉ muốn mua được hàng có giá rẻ tốt nhất, tâm lý mua hàng như vậy của khách rất bình thường và không có gì đáng ngạc nhiên, nhưng giá rẻ không phải là yếu tố duy nhất khiến họ mua hàng.

Khi nói chuyện với khách hàng bạn sẽ nghe được lý do hay vấn đề của khách chỉ để bạn giảm giá bán tới mức thấp nhất có thể. Kỳ thực những vấn đề đó của khách hàng chỉ có 2 loại: 1 là vấn đề thật, 2 là vấn để giả dối.

Rất nhiều người bán hàng không nhận ra các vấn đề thật hay giả của khách hàng, nếu vấn đề của khách hàng là thật bạn hoàn toàn có thể hỗ trợ họ bằng cách chiết khấu , khuyến mại, tặng kèm hoặc giảm giá trực tiếp. Nhưng nếu vấn đề của khách hàng là giả dối thì bạn có thể nhận ra nó hay không ?

Chẳng hạn khi khách hàng nói “ Có thể giảm giá chút không”, “Hàng này tôi mua ở chợ ABC giá rẻ hơn nhiều”… vấn đề tương tự như vậy là vấn đề giả dối do khách hàng tự nghĩ ra tức thời theo thói quen phản xạ khi mua hàng hóa.  Nếu bạn đàm phán giá với khách hàng khi họ nói thế đồng nghĩa bạn đang phải nhường nhịu họ.

Khi khách hàng nói giá đắt và nêu ra lý do thật hoặc giả dối để mong muốn bạn giảm giá bán, chúng ta sẽ liên kết vấn đề này với công dụng , tính năng, giá trị sử dụng của sản phẩm. Gán ghép mức giá bán với từng đặc điểm này bạn mới thể thuyết phục người mua được.

Nói càng chi tiết về công dụng thời gian sử dụng, đồ bền… của mặt hàng sẽ làm cho khách hàng quên đi mong muốn giá đắt, lúc nói chuyện với khách hàng như vậy phải nhanh chóng, liên hồi để người mua không có cơ hội suy nghĩ về giá cả hoặc 1 vấn đề khác phản đối lại những mô tả hay lời nói cả chúng ta.

Thực ra thì khách hàng không thể hiểu sản phẩm rõ ràng như người bán chúng ta, bạn rõ ràng đang ở thế chủ động, không có lý gì bạn gặp khó khăn khi thuyết phục người mua bằng giá trị sử dụng của sản phẩm. Điều này càng dễ dàng khi khách hàng đến cửa hàng hoặc công ty của bạn để mua hàng hoặc đàm phán. Nhà của bạn mà, tại sao bạn lại để khách hàng vuột khỏi tay ?

Lời nói thực tế với khách hàng:

Vâng anh, mua sản phẩm của bên em hoặc mua sản phẩm khác không chỉ nên quan tâm đến giá cả, Anh( chị) đã dùng loại sản phẩm này rồi phải không ạ ? Những cửa hàng có giá thấp thì thường gặp phải vấn đề thời thời sử dụng hay độ bền không lâu, sau một thời gian sử dụng sử dụng thường phát sinh nhiều lỗi về chất lượng.

Chẳng hạn khi bạn kinh doanh xe đạp thì có thể nói tiếp:

Dòng xe đạp có giá thấp vậy dùng khoảng 3-4 tháng thì bắt đầu xuất hiện các dấu hiệu han gỉ khung xe, xích bị trùng dão, bàn đạp không được thiết kế chắc chắn, những khớp lắp ráp chịu tải thấp hơn.

Ở bên em có nhiều dòng sản phẩm với các giá tiền khác nhau, chất lượng được bảo đảm tuyệt đối . Mua 1 chiếc xe đạp nên chú trọng đến tính an toàn và sự tiện lợi, anh(chị) có thể xem loại này, bên em mới nhập và riêng hôm nay khách đặt 12 chiếc rồi ạ.

Okay,hy vọng những kiến thức này giúp bạn tự tin và chủ động hơn khi nói chuyện với khách hàng. Các câu hỏi về kinh doanh, Marketing, bán hàng, chiến lược để lại trong phần bình luận.