Trong hàng trăm khách hàng, làm sao bạn biết được người nào có giá trị hơn

Mục đích xác định giá trị của khách hàng là để chúng ta chăm sóc họ tốt hơn, từ đó mà người bán hàng kiếm được nhiều tiền hơn.

Thậm chí bạn không cần phải tìm kiếm thêm khách hàng mới mà vẫn bảo đảm lợi nhuận rất cao nếu đánh giá đúng giá trị của 1 khách hàng “xộp” đó. Còn trái lại thì số lượng khách hàng cứ tăng dần lên nhưng doanh thu và lợi nhuận không bằng một phần của vị khách hàng “xộp” mang lại.

Nói như thế có nghĩa là phải thực hiện một số hoạt động nào đó để biết được vị khách nào sẽ là “đại gia”. Trong Marketing,bán hàng, các chuyên gia thường sử dụng mô hình giá trị RFM, bao gồm 3 yếu tố: Thời điểm mua hàng gần đây, tần suất mua hàng, giá trị của lần mua hàng.

Khi tính toán các số liệu thu thập được từ nhiều khách hàng, chúng ta sẽ tìm ra được những vị khách có số lần mua hàng nhiều và mang lại giá trị lớn nhất cho công ty của mình. Khi nắm bắt được 3 yếu tố của mô hình RFM bạn cũng sẽ tự lập ra được kế hoạch bán hàng, kế hoạch thúc đẩy tiêu thụ, xúc tiến phù hợp.

> Khách hàng “dạy” làm kinh doanh mà không chịu học

Nếu kết hợp yếu tố thời điểm mua hàng gần đây nhất và giá trị của lần mua hàng của khách hàng thì rất có thể bạn sẽ tìm ra được một giá trị ưu đãi cộng thêm cho khách hàng tốt nhất. Hoặc là khi kết hợp giá trị của lần mua hàng với tần suất mua hàng bạn sẽ tìm ra được cách xúc tiến và hấp dẫn vị khách mua thêm các sản phẩm thay thế.

Nhờ vào các số liệu của từng yếu tố thuộc mô hình RFM mà chúng ta sẽ tìm ra một cách phục vụ và làm hài lòng khách hàng tốt hơn. Nhưng tất cả mọi hoạt động đó phải bảo đảm mang lại lợi ích( lợi nhuận) cho công ty của mình.

Nếu giá trị của lần mua hàng lớn nhưng tần suất mua hàng của vị khách đó bằng 1 năm, vậy thì bạn sẽ không thể tiêu phí nhiền tiền để chăm sóc vị khách hàng đó quá nhiều lần, hoặc tặng họ quá nhiều ưu đã trong lần mua hàng.

Hoặc nếu vị khách có tần suất mua hàng rất nhiều song họ lại chỉ mua khi doanh nghiệp của bạn có chương trình khuyến mại, còn khi không có giảm giá-khuyến mại thì vị khách đó sẽ không bao giờ bước tới cửa hàng của chúng ta. Người khách hàng này không phải là người trung thành với thương hiệu của bạn, mà họ chỉ cần giá rẻ hơn, bạn cũng không thể dành nhiều ưu đãi hay đầu tư thời gian, chi phí cho vị khách này.

Nhưng nếu vị khách mua hàng với giá trị cao, và tần suất mua hàng nhiều lần thì hãy bỏ chi phí chăm sóc-tư vấn và dành nhiều ưu đã tốt hơn cho người khách này.

Ok, bạn biết mình nên tập trung chăm sóc vị khách nào sẽ mang lại lợi nhuận cao và bền vững ? Gặp lại mọi người vào kỳ sau, câu hỏi để trong phần bình luận.