Cách tìm và khai thác sản phẩm mới kinh doanh

Khai thác sản phẩm mới là quá trình nghiên cứu, thử nghiệm, sản xuất đại trà sản phẩm mới của doanh nghiệp nhằm update hoặc mở rộng chủng loại sản phẩm. Một quá trình khai thác sản phẩm mới hoàn chỉnh phải trải qua 8 giai đoạn: nảy sinh ý tưởng, sàng lọc ý tưởng, hình thành khái niệm, phát triển và kiểm nghiệm khái niệm sản phẩm, quy hoạch Marketing, phân tích kinh doanh, khai thác sản phẩm thực thể, bán thử, thương mại hóa.

Doanh nghiệp có hai con đường để khai thác sản phẩm mới:

1, Thu mua, tức là mua lại toàn bộ doanh nghiệp để giành được bản quyền hoặc quyền cho phép được sản xuất sản phẩm của người khác.

2, Khai thác tự chủ tức là thông qua bộ phận nghiên cứu và sáng chế của doanh nghiệp để phát minh, sáng chế sản phẩm mới.

Quá trình khai thác sản phẩm mới hoàn chỉnh bao gồm 8 giai đoạn:

1, Nảy sinh ý tưởng sản phẩm mới

Giai đoạn đầu tiên trong quá trình khai thác sản phẩm mới đó chính là tìm kiếm ý tưởng sản phẩm, tức là quá trình giả tưởng và hình thành ý tưởng sản phẩm mới. Một ý tưởng sản phẩm mới hoàn hảo là chìa khóa thành công quan trọng trong việc khai thác sản phẩm mới. Kết cấu sản phẩm mới kém hoàn hảo là rào cản cho rất nhiều doanh nghiệp trong quá trình khai thác sản phẩm mới.

Thông thường doanh nghiệp có thể tìm kiếm kết cấu sản phẩm mới thông qua nội bộ doanh nghiệp hoặc bên ngoài doanh nghiệp. Nhân viên nội bộ trong công ty bao gồm: nhân viên nghiên cứu và sáng chế, nhân viên Marketing thị trường, quản lý cấp cao và những nhân viên thuộc các phòng ban đơn vị khác.

>> Làm thế nào tung 1 sản phẩm mới ra thị trường để khách hàng thích

Những nhân viên này có mức độ tiếp xúc với sản phẩm khác nhau nhưng họ có một điểm chung đó là thành thạo một hoặc nhiều mặt nghiệp vụ trong công ty. Nguồn tìm kiếm tư duy sản phẩm mới bên ngoài doanh nghiệp có: Khách hàng, doanh nghiệp trung gian, đối thủ cạnh tranh, nhân viên nghiên cứu và sáng chế bên ngoài doanh nghiệp, công ty tư vấn, công ty điều tra và nghiên cứu Marketing…

2, Sàng lọc ý tưởng

Sàng lọc ý tưởng là quá trình sàng lọc thông qua việc phân tích so sánh các ý tưởng sáng tạo bằng hệ thống đánh giá phù hợp và phương pháp đánh giá khoa học để tìm ra ý tưởng có nhiều triển vọng nhất. Dốc sức làm tốt công tác loại bỏ các ý tưởng có mức tổn thất lớn nhất hoặc chắn chắn sẽ gây ra tổn thất, lựa chọn ra những ý tưởng sản phẩm mới có tiềm năng lợi nhuận lớn nhất.

Phương pháp sàng lọc ý tưởng chủ yếu đó là xây dựng một loạt các mô hình đánh giá. Mô hình đánh giá thông thường sẽ bao gồm: nhân tố đánh giá, đẳng cấp đánh giá, nhân viên đánh giá, thẩm quyền và người đánh giá. Trong đó, nhân tố đánh giá xác định hợp lý và thẩm quyền phân chia hợp lý cho các nhân tố xác định là mấu chốt quan trọng quyết định mô hình đánh giá có khoa học hay không?

3, Phát triển và thử nghiệm khái niệm sản phẩm mới

Ý tưởng sản phẩm mới là những khả năng về giả tưởng sản phẩm mới mà doanh nghiệp hy vọng sẽ cung cấp cho thị trường. Giả thiết sản phẩm mới là để chỉ rõ phương hướng cho việc khai thác sản phẩm mới, doanh nghiệp phải chuyển hóa ý tưởng sản phẩm mới thành khái niệm sản phẩm thì mới có thể chỉ đạo việc khai thác sản phẩm mới. Khái niệm sản phẩm là sự mô tả cụ thể về kết cấu sản phẩm đứng trên góc độ của khách hàng mà doanh nghiệp có được, tức là cụ thể hóa kết cấu sản phẩm, miêu tả rõ tính năng, tác dụng cụ thể, hình dạng, ưu điểm, ngoại hình, giá bán, tên gọi và những lợi ích mà sản phẩm mang lại cho khách hàng…để khách hàng chỉ cần thoáng nhìn qua là có thể nhận ra ngay những đặc trưng của sản phẩm mới. Bởi thứ khách hàng muốn mua ở đây không phải là kết cấu sản phẩm mới mà là khái niệm sản phẩm mới. Quá trình hình thành khái niệm sản phẩm mới cũng chính là quá trình để chuyển hóa ý tưởng sản phẩm sơ sài ban đầu thành khái niệm sản phẩm chi tiết. Đồng thời thông qua việc thử nghiệm khái niệm sản phẩm đề sàng lọc ra những khái niệm sản phẩm có thể đi sâu vào thương mại hóa.

4, Lập kế hoạch chiến lược Marketing

Lập kế hoạch chiến lược Marketing với những khái niệm sản phẩm mới đã được hình thành là một giai đoạn quan trọng trong quá trình khai thác sản phẩm mới. Kế hoạch này sẽ không ngừng được hoàn thiện trong những giai đoạn khai thác sau này.

Kế hoạch chiến lược Marketing bao gồm 3 phần:

Phần một là quy mô, kết cấu mô tả thị trường mục tiêu và hành vi của người tiêu dùng, định vị của sản phẩm mới trên thị trường mục tiêu, tỷ lệ chiếm lĩnh thị trường, mục tiêu doanh thu và mục tiêu lợi nhuận của những năm trước…

Phần hai là công tác quy hoạch đối với sản phẩm mới về chiến lược giá, chiến lược phân phối và dự toán Marketing của năm đầu tiên.

Phần ba là mô tả dự kiến về lượng tiêu thụ, mục tiêu lợi nhuận dài hạn và tổ hợp Marketing trong những thời kỳ khác nhau.

5, Phân tích kinh doanh

Nội dung chủ yếu của phân tích kinh doanh là việc phân tích về mặt tài chính đối với khái niệm sản phẩm mới, tức là việc dự tính lượng bán hàng, chi phí là lợi nhuận để phán đoán xem nó có đáp ứng được mục tiêu khai thác sản phẩm mới của doanh nghiệp hay không?

6, Khai thác sản phẩm thực thể

Công tác khai thác sản phẩm thực thể mới chủ yếu là để giải quyết vấn đề kết cấu sản phẩm có thể chuyển đổi thành những sản phẩm khả dụng trên lĩnh vực công nghệ và kinh doanh thương mại hay không? Nó hoàn thành thông qua việc thiết kế, sản xuất thử, thử nghiệm và giám định thực thể sản phẩm mới. Theo điều tra nghiên cứu của Quỹ khoa học quốc gia Mỹ cho hay: giai đoạn khai thác sản phẩm thực thể trong quá trình khai thác sản phẩm mới chiếm 30% tổng quỹ đầu tư và 40% tổng quỹ thời gian, hơn nữa yêu cầu về khoa học kỹ thuật cũng khá cao là một giai đoạn mang tính thử thách lớn nhất.

7, Bán thử sản phẩm mới

Mục đích của việc bán thử sản phẩm mới đó là công tác thử nghiệm thông qua việc đưa sản phẩm mới tới thị trường mục tiêu mang tính đại diện trong một phạm vi nhỏ để giúp doanh nghiệp tìm hiểu một cách đúng đắn về tiềm năng thị trường của sản phẩm mới. Thị trường thử nghiệm là sự kiểm nghiệm toàn diện nhất đối với sản phẩm mới, cung cấp những căn cứ quyết sách mang tính hệ thống và toàn diện để quyết định việc sản phẩm mới có thể ra mặt thị trường một cách hoàn hảo hay không? Và đây cũng là những gợi ý hết sức quý báu trong việc cải tiến sản phẩm mới và hoàn thiện chiến lược Marketing thị trường.

5 bước để tiến hành bán thử sản phẩm mới

(1), Quyết định có nên bán thử hay không?

Không phải tất cả các sản phẩm mới đều phải tiến hành bán thử, cần phải căn cứ vào đặc điểm của sản phẩm mới cũng như phân tích lợi ích và tác hại của việc bán thử mang lại cho sản phẩm mới để đưa ra quyết định.

(2), Lựa chọn thị trường bán thử

Thị trường được lựa chọn để phục vụ công tác bán thử cần phải cố gắng hết sức để tiếp cận với thị trường mục tiêu cuối cùng mà sản phẩm mới sẽ thâm nhập trên các mặt về quảng cáo, phân phối, cạnh tranh và sử dụng sản phẩm…

(3), Lựa chọn kỹ năng bán thử

Một số kỹ năng bán thử sản phẩm tiêu dùng thường gặp đó là: thử nghiệm làn sóng bán hàng, thử nghiệm mô phỏng, kiểm soát bán thử và thử nghiệm thị trường bán thử. Phương pháp bán thử thường gặp của các sản phẩm công nghiệp đó là dùng thử sản phẩm hoặc thông quan triển lãm kinh doanh thương mại để giới thiệu sản phẩm mới.

 (4), Kiểm soát quá trình bán thử

Việc kiểm soát về mục tiêu hiệu quả tuyên truyền quảng bá , chi phí bán thử, kế hoạch bán thử cũng như thời gian tiến hành bán thử là những nội dung quan trọng mà người quản lý trực tiếp công tác bán thử cần phải nắm bắt được.

(5), Thu thập và phân tích tài liệu thông tin bán thử

Bao gồm tỷ lệ dùng thử và tỷ lệ mua sắm lặp lại của khách hàng, phản ứng của đối thủ cạnh tranh trước sản phẩm mới, phản ứng của người tiêu dùng trước tính năng, đóng gói, giá cả, kênh phân phối, chiến lược khuyến mại… của sản phẩm mới.

8, Thương mại hoá

Phải hoàn thành đủ 7 bước trên mới tiến đến được giai đoạn thương mại hoá sản phẩm mới. Về chiến lược vận hành Marketing trong giai đoạn thương mại hoá sản phẩm mới doanh nghiệp cần phải đưa ra những quyết sách hết sức thận trọng về một số phương diện sau:

(1), Khi nào thì tung sản phẩm mới ra thị trường?

Dựa trên sản phẩm của đối thủ cạnh tranh sẽ có 3 thời điểm để doanh nghiệp lựa chọn tung sản phẩm mới ra thị trường đó là: ra mắt thị trường trước đối thủ cạnh tranh, ra mắt thị trường cùng thời điểm với đối thủ cạnh tranh và ra mắt thị trường sau đối thủ cạnh tranh.

(2), Tung sản phẩm mới ra mắt thị trường ở đâu?

Sản phẩm mới sẽ ra mắt thị trường ở một khu vực nhất định, ở vài khu vực nào đó, ở trên thị trường toàn quốc hay thị trường quốc tế?

 (3), Ra mắt sản phẩm mới như thế nào?

Doanh nghiệp cần phải lập kế hoạch Marketing chi tiết khi ra mắt sản phẩm mới trên thị trường bao gồm chiến lược Marketing tổ hợp, dự toán Marketing, tổ chức hoạt động Marketing và kiểm soát…