Kế hoạch kinh doanh thị trường theo khu vực

Nghiên cứu, đánh giá một thị trường mới để xác lập kế hoạch kinh doanh như thế nào ? Những thông tin phân tích mang tính khoa học trong phần kiến thức này sẽ giúp người lãnh đạo đưa ra các quyết định đúng đắn hơn phần nào trong công tác phát triển thị trường của mình.

Lưu ý: Nội dung kiến thức khó, dành cho người lãnh đạo ( quản lý).

1, Lựa chọn nơi ( hạng mục ) chiếm lĩnh

Khu vực thị trường thường phân theo vùng địa lý và vùng buôn bán(mậu dịch). Những người bán lẻ và người bán buôn hàng hóa nằm bên trong thành phố, thị trấn, thị xã hoặc là những nơi lân cận. Hành vi mua của khách hàng tại những nơi buôn bán như vậy chủ yếu dành cho sản phẩm/dịch vụ cơ bản.

Chú ý: Khi dùng thông tin của vùng buôn bán ( mậu dịch) để lập kế hoạch kinh doanh thì có thể thiếu, cho nên phải dụng thêm các số liệu thống kê khác, bao gồm cả số liệu của khách hàng vùng địa lý trên toàn bộ thị trường.

> Dự đoán quy mô to nhỏ của thị trường

2, Dự đoán tiềm năng thị trường của mỗi hạng mục

Sử dụng phương pháp dự báo thị trường để tiến hàng xác định mức độ tiềm năng của thị trường.

3, Phân tích khối lượng công việc của nhân viên kinh doanh- Lập mẫu, lập bảng.

Khi thiết lập kế hoạch thị trường thì cần xác định được khối lượng công việc tổng thể ( All), sau đó dựa trên khả năng của nhân viên kinh doanh mà giao nhiệm vụ công việc cụ thể. Người lập kế hoạch thị trường này cũng phải chỉ ra được những công việc quan trọng hơn, danh mục những việc phải làm trước để thuận lợi cho các nhiệm vụ khác.

Cụ thể:

a, Xác định vấn đề chủ chốt trong khối lượng việc của nhân viên kinh doanh

– Cần phỏng vấn bao nhiêu khách hàng trong khu  vực

– Phải phỏng vấn bao nhiêu khách hàng mới có 1 đơn hàng

– Tổng số lần phỏng vấn khách hàng trên thị trường 1 năm, 1 tháng

– Trong vòng 1 tháng hoặc 1 năm, thời gian phỏng vấn khách hàng của thị trường là bao nhiêu

– Trong vòng 1 tháng hoặc 1 năm, thời gian di chuyên bằng bao nhiêu

– Có bao nhiêu số lần phỏng vấn khách hàng được cho là hiệu quả

– Thời gian dư thừa cho 1 cuộc phỏng vấn là bao nhiêu

– Mỗi ngày tiêu tốn bao nhiêu thời gian cho hoạt động “phi khách hàng”

– Thời gian chờ đợi khách hàng là bao nhiêu

>> Kinh nghiệm làm giàu từ hai bàn tay trắng

b, Quyết định yếu tố quan trọng trong công việc của nhân viên kinh doanh thị trường- Phương án kinh doanh

Tính chất công việc kinh doanh: Đối với mỗi loại hàng hóa có tính chất kinh doanh riêng, điều này ảnh hưởng tới cách thức phỏng vấn khách hàng của nhân viên kinh doanh.

Đặc tính của sản phẩm: Sản phẩm khác nhau sẽ có cách phỏng vấn khách hàng khác nhau.

Giai đoạn của thị trường: Trong giai đoạn đầu của thị trường thì có thể lập kế hoạch phát triển kinh doanh rộng lớn , đảm bảo đáp ứng đủ nhu cầu khách hàng trên thị trường.

Cường độ với thị trường: Công ty có kênh phân phối lớn , đòi hỏi khu vực thị trường nhỏ nhằm tăng hiệu suất chiếm lĩnh thị trường.

Tính cạnh tranh: Nếu một công ty quyết định cạnh tranh với 1 công ty khác , thông thường đều áp dụng chiến lược thu nhỏ thị trường, đồng thời tăng tần suất trao đổi của nhân viên với mỗi khách hàng. Mặt khác, nếu mức độ cạnh tranh tăng cao, thì công ty có thể áp dụng cách thức: Cử nhân viên bán hàng đến thăm hỏi, nói chuyện với những vị khách chủ chốt, quan trọng.

Ngoài ra, khi lập kế hoạch kinh doanh khu vực thì cần phải xem xét khả năng, tình hình của doanh nghiệp như: Mức độ sản xuất hàng hóa, chủng loại và số lượng sản phẩm, giá cả, bao bì hàng hóa…

 c, Phương pháp xác định lượng công việc-kế hoạch kinh doanh

Phương pháp phân tích ABC:

Người lập kế hoạch tính toán khối lượng công việc trên thị trường, từ đó xác định lượng công việc của nhân viên kinh doanh.

Ví dụ:

Khách hàng     Số Lượng        Tần suất phỏng vấn (lần/tháng)           Thời gian phỏng vấn mỗi lần( giờ)      Tổng thời gian phỏng vấn mỗi khách hàng         Tổng lượng công việc ( giờ)

G- Khách hàng lớn : 15 8 1 81 15 *8=120

H- Khách hàng vừa: 20 4 0.5 2 20*2=40

K-Khách hàng nhỏ: 65 2 0.3 0.5 65*0.6=39

Tổng: 100 199

Thời gian làm việc của 1 nhân viên trong 1 tháng có thể = 8*5*4 = 160 (giờ).

Phối hợp thời gian: 160*45%=72 giờ/ tháng. Thời gian di chuyển tháng 160*35% = 56 giờ / tháng. Thời gian phi thị trường tháng 160*20%=32 giờ/tháng.

Số lượng nhân viên : 199 giờ/ 72 giờ =2.76 ~ 3 ( người)

Phương pháp hình chữ nhật:

Khi dùng phương pháp này, chúng ta phân khách hàng thành 4 nhóm như sau:

Khách hàng hứng thú cao, Công ty có vị thế thấp; Khách hàng có hứng thú ít, Công ty có vị thế cao,

Phân tích cơ hội: Có thể sẽ có cơ hội tốt;

Kết hợp nguồn vốn: Nâng cao khả năng kết hợp nguồn vốn, hoàn thiện hơn vị thế và các yếu tố khác.

Phân tích cơ hội: Có cơ hội tốt

Mức độ thay thế hàng hóa cao, định vị thị trường cao, kết hợp nguồn vốn: Cao

Khách hàng có hứng thú thấp, công ty có vị thế thấp; Khách hàng có hứng thú cao, công ty có vị thế cao,

Phân tích cơ hội: Rất ít nguồn vốn để kết hợp:

– Hạ thấp nguồn lực

– Tồn tại lựa chọn rút lui khỏi thị trường

– Tồn tại thị trường để có thể rút lui về

Phân tích cơ hội: Nguồn lực tương đương, hãy giữ nguyên hiện trạng.

4, Quyết định khu vực bán hàng chủ lực ( theo nhân viên kinh doanh)

a, Phương pháp từ dưới lên : Khu vực địa lý nhỏ kết hợp với khu vực địa lý lớn- Xây dựng kế hoạch kinh doanh thị trường.

Đầu tiên cần xác định chính xác khách hàng và vị trí của khách hàng: Số lượng, quy mô, sau đó tiền hành dự đoán tiềm năng thị trường.

Thứ 2, Phân loại khách hàng từ đặc điểm, mong muốn, nhu cầu của toàn bộ khách hàng, để làm việc này thông thường áp dụng phương pháp ABC. Ngoài ra, công ty có thể phân loại khách hàng dựa trên thị trường khác nhau, sản phẩm khác nhau, các nhóm khách hàng khác nhau.

Chuẩn bị cách thức phỏng vấn hợp lý, và điểm quan trọng là phải đánh giá số lần phỏng vấn thị trường và tuần suất phỏng vấn đối với mỗi khách hàng. Từ những số lượng và tần suất dự kiến này mà chúng ta tính được số lần, tần suất phỏng ván của nhân viên.

Giả định: 1 Nhân viên thị trường sẽ phỏng vấn 6 khách hàng 1 ngày, trong 1 tháng sẽ tiến hành phỏng vấn 120 lần; Khách hàng lớn sẽ phỏng vấn 8 lần/tháng; Khách hàng hạng trung phỏng vấn 4 lần/tháng; Khách hàng nhỏ phỏng vấn 2 lần/tháng.

Khu vực kinh doanh phân thành: Khu vực A, Khu vực B, Khu vực C.

Số lượng khách hàng              Số lần phỏng vấn tháng          Số lượng khách hàng              Số lần phỏng vấn tháng            Số lượng khách hàng              Số lần phỏng vấn tháng.

Cấp A ( 8 lần/tháng)  5 40 5 40 5 40

Cấp B ( 4/lần/tháng) 7 28 6 24 7 28

Cấp C ( 2 lần/tháng) 22 44 22 44 21 42

Số lần phỏng vấn của khu vực A, Khu vực B, Khu vực C lần lượt là: 112 lần, 108 lần, 110 lần. Nếu so sánh với số lần phỏng vấn đủ của nhân viên bằng 120 lần thì cho thấy 3 nhân viên hoàn toàn có thể đảm nhiệm 3 khu vực.

b, Phương pháp từ dưới lên: Chia thị trường thành bao nhiêu khu vực nhỏ

–  Xác định tổng lượng thị trường của công ty

– Xác định lượng thị trường bình quân của mỗi nhân viên

– Xác định số lượng vùng của khu vực thị trường

* Tổng số lượng thị trường/ lượng bình quân thị trường của 1 nhân viên=Số vùng của khu vực thị trường.

c, Chuẩn bị quy trình phỏng vấn

Quy trình phỏng vấn phải gắn liền với địa lý thực tế, thời gian phỏng vấn, nếu quy trình tốt thì khách hàng vừa hài lòng, mà công ty có thể tận dụng tốt nhất thời gian của nhân viên thị trường.

Trình tự đi phỏng vấn hiệu quả:

Xuất phát từ công ty đi xuyên thằng 1 con đường để phỏng vấn mọi khách hàng, sau đó quay trở về điểm xuất phát và tiếp túc chọn 1 con đường khác để phỏng vấn các khách hàng mục tiêu.

Từ các thông tin thu thập được, chúng ta đưa ra các quyết định đúng đắn cho thị trượng của mình.

Như vậy chúng ta đã tìm hiểu phần nào  cách lập kế hoạch nghiên cứu kinh doanh khu vực cho giám đốc khi muốn thâm nhậm vào một thị trường mới.