Hướng dẫn làm Marketing cơ bản cho sản phẩm của bạn

Cách thuyết phục khách hàng như thế nào, làm sao để người mua quay lại lần thứ 2…đều thuộc về những kiến thức Marketing cơ bản. Trong nội dung này Lương sẽ hướng dẫn làm các vấn đề Marketing cơ bản cho mọi người.

Bạn biết không, bán hàng chỉ là một nghiệp vụ nhỏ nhất trong hoạt động Marketing, tức là việc tiếp cận với khách hàng, nói chuyện để thuyết phục họ mua sản phẩm, khuyến mại, giảm giá, chiết khấu…. đều là những yếu tố được sử dụng trong bán hàng nhưng tất cả những yếu tố đó chỉ là một kiến thức bé thuộc Mareting.

Vì vậy, cách làm Marketing trong kinh doanh càng tốt bạn sẽ càng có lợi, nhưng Marketing gồm những kiến thức cơ bản nào, vì vậy bây giờ chúng ta sẽ nghiên cứu khái quát những yếu tố quan trọng nhất về Marketing.

1, Hàng hóa làm thỏa mãn mong muốn và nhu cầu của người mua

Bạn nhớ cho Lương: 2 yếu tố mong muốn và nhu cầu không giống nhau, nếu hàng hóa của bạn làm hài lòng người mua cả 2 yếu này thì coi như bạn đã thực hiện được 1 phần của chiến dịch Marketing quá tốt.

Mong muốn tức là những giá trị tinh thần và vật chất mà khách hàng mong có được nó, tuy nhiên mong muốn không thể giúp người mua thỏa mãn việc cầm, nắm, sử dụng. Khách hàng sẽ được thỏa mãn mong muốn về sản phẩm khi bạn đăng hình ảnh hàng hóa, thông tin, giá cả, chất lượng sản phẩm lên website hoặc giới thiệu với họ.

> Nghiên cứu thị trường là nghiên cứu cái gì ?

Khách hàng rõ ràng mới chỉ được nhìn thấy sản phẩm chứ chưa được dùng có nghĩa là bạn chưa bán sản phẩm cho họ. Tức là chúng ta sẽ phải làm thêm một động tác nữa bằng cách giao với dịch mua bán với khách hàng.

Khi người mua trả tiền cho bạn thì mong muốn của họ sẽ biến thành nhu cầu với sản phẩm, nhu cầu là mong muốn nhưng phải bảo đảm bằng việc sẽ trả tiền nếu muốn dùng sản phẩm.

Vậy, để bán được sản phẩm, bạn đồng thời phải làm người mua thích thu với hàng hóa của mình đồng thời chắc chắn rằng họ có thể trả tiền thì kế hoạch Marketing về sản phẩm mới thành công.

2, Kênh bán hàng phù hợp với thị trường và sản phẩm

Trong Marekting người ta gọi là kênh phân phối chứ không phải là kênh bán hàng, nhưng Lương đơn giản hóa từ ngữ để mọi người dễ hiểu.

Kênh bán hàng gồm nhiều người kinh doanh như nhà sản xuất, nhà phân phối bán buôn cấp 1, người bán buôn cấp 2, người kinh doanh bán lẻ. Trong nội dung này Lương mặc định bạn là người bán lẻ, khi bán hàng bạn tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng.

Vì vậy chúng ta phải chọn ra 1 kênh bán hàng phù hợp nhất với thị trường( nhóm khách hàng mục tiêu) và sản phẩm của bạn.

Ví dụ: Dòng sản phẩm thời trang công sở của một xưởng may vừa và nhỏ có thể là:

– Xưởng sản xuất quy mô nhỏ đồ công sở > Cửa hàng bán lẻ

– Xưởng sản xuất thời trang công sở > 2 Người bán buôn > 8 cửa hàng bán lẻ trên phố

– Xưởng sản xuất đồ công sở quy mô vừa > 2 nhà phân phối chính  > 3 cửa hàng thời trang lớn > 10 cửa hàng thời trang nhỏ.

Có rất nhiều kênh phối phối khác nhau do nhà sản xuất, người kinh doanh bán buôn, người bán lẻ tự mình lựa chọn. Nhưng chọn kênh bán hàng nào thì phải tiết kiệm được chi phí, kênh bán hàng đó làm cho khách hàng tò mò, mong muốn tìm hiểu về sản phẩm đang được các nhà phân phối lưu thông trong kênh bán hàng đó.

Điện thoại Iphone của Apple áp dụng rất tốt chiến lược phân phối trong kinh doanh, ở Việt Nam những năm 2013, 2014, 2015 không hề có đại diện chính thức của Apple tại Việt Nam nhưng điện thoại Iphone vẫn được rất nhiều người sử dụng.

Lương còn nhớ những năm đó có câu chuyện liên quan đến Iphone buồn cười như thế này:

Bạn bè của Lương có cả phụ nữ và đàn ông, hôm nào tụ tập ăn uống cùng nhóm bạn bè là phụ nữ thì chị em nào cũng phải cầm điện thoại bấm rồi vuốt trên màn hình, 8 người bạn là phụ nữ thì cả 8 người đều có Iphone.

Thế nhưng khi Lương tụ tập với nhóm bạn là con trai thì các ông toàn chơi điện thoại cục gạch, cả nhóm 6, 7 người thì chỉ duy nhất 1 đứa dùng Iphone, mà thằng bạn dùng Iphone lúc đó cũng chỉ để chơi Game chứ chẳng làm gì.

Sau này thì cả nhóm bạn đàn ông và con gái đều chuyển qua dùng Iphone hoặc 1 loại Smartphone khác. Nhưng điều Lương muốn nói trong câu chuyện này là bởi hàng công nghệ Apple làm chiến lược Marekting online quá tốt.

Apple sử dụng kênh phân phối bán hàng xách tay, đồng thời phát triển hoạt động truyền thông rất tốt, đó là lý do tại sao những năm đầu của thập kỷ thứ 2, thế kỷ 21 nhiều người Việt Nam thích điện thoại Iphone như vậy mặc dù họ không có đại diện ở Việt Nam thời điểm đó.

Bạn có thể chọn một kênh phân phối hàng hóa tùy ý, nhưng hãy cố gắng làm cho kết quả của kênh phân phối phù hợp với mong muốn khách hàng và bản chất sản phẩm của bạn.

3, Cách Marketing cần phải thuyết phục được người có tầm ảnh hưởng lớn

Yếu tố này thuộc về vấn đề định vị thương hiệu, sản phẩm trong Mareketing.  Và đối tượng được chúng ta tận dụng trong kế hoạch thâm túy này là người có tầm ảnh hưởng, họ thông thường là những người thuộc địa vị cao trong xã hội, họ có thể là ca sĩ, diễn viên, hoa hậu, MC truyền hình, nhà khoa học, nhà nghiên cứu…

Nếu bạn thuyết phục được những người có tầm ảnh hưởng như thế mua sản phẩm/dịch vụ thì công chúng(những người ủng hộ) cũng sẽ tin tưởng và mua hàng hóa của bạn.  Đó là một kế hoạch định vị nhanh và rộng về sản phẩm trong cách nghĩ của người tiêu dùng, họ luôn luôn tin vào thần tượng của mình, chẳng lẽ họ lại không tin vào thứ hàng hóa mà thần tượng của họ sử dụng.

Đó là lý do tại sao rất nhiều thương hiệu sử dụng ca sĩ, diễn viên làm quảng cáo mặt hàng cho họ, làm đại diện thương hiệu trong thời gian dài tuy nhiên để làm điều đó bạn sẽ mất khá nhiều tiền.

Về vấn đề định vị, đáng lẽ ra Lương sẽ tách nội dung phần định vị trong Marketing để mọi người nắm rõ hơn, nhưng đó là một kế hoạch dài mà bạn sẽ phải thực hiện ngay từ đầu đến suốt thời gian kinh doanh sau này, cho nên Lương sẽ dành một bài viết riêng để chia sẻ cho mọi người nội dung về kế hoạch định vị.

4, Giá cả hàng hóa nằm trong khả năng chấp nhận của người tiêu dùng

Là yếu tố gần như quan trọng nhất nếu hàng hóa của bạn được bán cho người tiêu dùng ở phân khúc trung bình và phổ thông, họ là những người ít tiền hoặc có tiền nhưng không nhiều cho nên họ sẽ rất quan tâm đến giá cả.

Chiến lược giá bán của cách bán hàng cũng có thể sử dụng đối với khách hàng ở phân khúc cao cấp, những người giàu đôi khi cũng tiếc tiền hoặc vì họ có quá nhiều tiền nên muốn sử dụng những sản phẩm với giá cao.

Chiến lược giá bán có thể tăng hoặc giảm theo cách tuyệt đối hoặc tương đối, nhưng mỗi quyết định giảm hoặc tăng giá bán đều phải căn cứ vào hiện trạng thị trường và mục đích cuối cùng là thu lãi.

Trong nhiều trường hợp bạn thấy đổi thủ cạnh tranh tăng giá bán nhưng khi bạn điều tra lại thị trường thì nhận ra việc tăng giá vào thời điểm hiện tại là hành động “ngu dốt” , lúc bấy giờ bạn không được phép tăng giá tức là giá bán của bạn bị giảm một cách tương đối so với đối thủ nhưng trong tâm trí người tiêu dùng thì họ có thể chấp nhận được giá cả của bạn, vì thế họ sẽ quyết định mua hàng của bạn.

Nhưng nếu bạn điều tra ra đời sống thực tế và thu nhập của người tiêu dùng đã được nâng cao vì thế họ muốn mua sản phẩm cao cấp với giá cả cao hơn một chút cũng chẳng sao. Trong trường hợp này, quyết định tăng giá tuyệt đối của đối thủ là đúng đắn và nếu như giá của bạn cứ giảm tương đối thì chắc chắn bạn sẽ bị bỏ rơi trên thị trường.

Tăng giá bán như trường hợp mà Lương vừa nói có lợi ích cho khách hàng, họ thích điều đó, mà họ thích thì chúng ta tăng giá thôi. Thực ra nếu bạn không phải là người cạnh tranh bằng giá cả thì việc tăng giá bán không mang lại lợi nhuận nhiều nhưng có lợi ích trong tương lai dài hạn.

Okay, gặp lại mọi người trong những nội dung hướng dẫn kiến thức Marekting cơ bản khác.