Nâng cao tỷ lệ chốt đơn hàng

Có một thực tế là khi bạn tiếp xúc trực tiếp, gián tiếp với 100 khách hàng, thì không phải 100 người này sẽ mua hàng. Bài viết này Lương sẽ phân tích cách nâng tỷ lệ chốt đơn hàng với khách.

Khi bạn chốt đơn hàng bạn mới có tiền để sống, Startup của bạn mới có thể phát triển. Bài viết này tôi sẽ nói về vấn đề nâng cao cao tỷ lệ chốt đơn hàng với khách. Làm sao để tỷ lệ khách hàng mà chúng ta tiếp xúc gián tiếp, trực tiếp ra quyết định mua hàng nhiều nhất có thể.

Tôi sẽ đánh giá công việc bán hàng từ góc độ “trao đổi thông tin”

Từ góc độ “trao đổi thông tin” thì chúng ta sẽ giải quyết câu chuyện “ nâng cao tỷ lệ chốt đơn hàng” như thế này:

Thứ nhất: Bản chất của bán hàng chính là “trao đổi thông tin chính xác giữa người mua và người bán”. Đầu tiên công ty sẽ truyền tải thông điệp có chứa thông tin sản phẩm tới khách hàng, sau đó thông qua thông tin phản hồi từ khách hàng để phân tích/đánh giá và cho ra kết quả. Sau đó công ty tiếp tục truyền tải đi thông tin hữu ích sau phân tích điều chỉnh tới khách hàng, và cuối cùng là chúng ta gặp mặt, chốt đơn hàng với khách mua.

Và Lương có 1 sơ đồ như sau:

Sơ đồ quy trình khảo sát, truyền tải thông tin đến khách hàng

> 98% người nói thành công là cố gắng, nhưng Steve Jobs và Anh-xtanh đều cho rằng “Trực giác” mới quan trọng nhất

Do vậy, nếu muốn nâng cao tỷ lệ chốt đơn hàng với khách mua, trước tiên cần phải bảo đảm “Thông tin 1” chính xác, đúng đắn khi truyền tải đến khách hàng, nhưng muốn thông tin 1 chính xác thì bản thân người bán hàng cần phải hiểu đúng và đủ về thông tin sản phẩm công ty. Những thông tin đó bao gồm: Vấn đề của khách hàng, giá cả của sản phẩm, những đặc điểm vượt trội của sản phẩm.

Đối với vấn đề khảo sát người quen, người thân, bạn hãy chắc chắn rằng người quen/người thân đó phải hiểu chi tiết về sản phẩm/dịch vụ của mình, thông qua đó phản hồi từ người test sản phẩm mới đúng đắn và chính xác tuyệt đối, và sau đó những thông tin cuối cùng được bạn truyền tải đến khách hàng mới phát huy hiệu quả tuyệt đối.

Thứ 2, Bảo đảm quy trình truyền tải thông điệp sản phẩm đến khách hàng hiệu quả, chứ không để thông tin bị thiếu sót , truyền tải chưa đủ, chưa hết tới khách hàng. Khách hàng không nắm chắc đủ thông tin dẫn đến hiểu lầm, lòng tin đối với việc mua hàng không đủ để ra quyết định mua, hoặc nếu khách hàng mua thì cũng có cảm giác bất an, thiếu an toàn.

Bạn có thể dùng phương thức như sau để truyền đạt thông tin sản phẩm/công ty:

– Mỗi lần gọi điện cho khách hàng, bạn đều phải lặp lại: Bạn là ai, công ty nào, bạn/công ty của ban làm cái gì.

– Mỗi lần gọi điện xong với khách hàng, bạn đều phải ghi lại: Bạn đã nói được với khách hàng những gì, họ là ai, là công ty nào.

Thứ 3, Muốn nâng cao tỷ lệ chốt đơn hàng, cần bảo đảm việc xử lý “Thông tin 2” chính xác, “Thông tin 2” tập trung vào phân tích khách hàng, mỗi khách hàng có những vấn đề phải tìm hiểu rõ ràng, động cơ khách hàng đồng ý gặp chúng ta để làm gì.

Thông thường khách hàng chấp nhận gặp mặt chúng ta vì một số động cơ như sau:

– Khách hàng có nhu cầu mua:

+ Do vậy khách hàng muốn gặp mặt để nhanh chóng mua hàng

+ Muốn tìm hiểu thêm chút về sản phẩm/công ty để biết nên làm thế nào

– Đang đánh giá, muốn tìm hiểu kỹ hơn vền sản phẩm: Tính năng, công suất, giá cả, ưu điểm vượt trội, bảo hành…).

– Khách hàng cảm thấy vui vẻ, muốn tìm hiểu về sản phẩm

– Các loại nguyên nhân khác khiến khách hàng không nỡ từ chối gặp mặt.

Đối với mỗi loại động cơ khách hàng, khi chuẩn khảo sát và phỏng vấn người quen/người thân nên có những phương án bán hàng đối ứng phù hợp. Ví dụ trong trường hợp khách hàng đang đánh giá, cần gặp mặt để tìm hiểu thêm về sản phẩm, kiểu khách hàng này đang trong trạng thái bối rối, và bạn sẽ phải chuẩn bị phương án để khắc phục sự bối rối này đối với những người quen của mình. Mục đích bảo đảm sau khi kết thúc buổi gặp mặt khách hàng, chúng ta sẽ đạt được mục đích chốt đơn hàng.

Đối với trường hợp khách hàng cảm thấy vui vẻ, muốn tìm hiểu về sản phẩm, vậy thi bạn sẽ phải tìm bằng được yếu tố khiến khách hàng vui vẻ, hài lòng, sau đó bạn sẽ test trên người quen/bạn bè của mình, mục đích làm cho khách hàng càng vui hơn và cuối cùng dẫn đến quyết định mua hàng.

Đối với những khách hàng đồng ý gặp mặt vì không nỡ từ chối buổi gặp, vậy thì bạn sẽ thu thập thêm thông tin, và quay trở lại bước tìm kiếm động cơ gặp mặt của khách hàng là gì.

Để nâng cao tỷ lệ thành công trong việc chốt đơn hàng khi gặp mặt khách, bạn sẽ còn phải nghiên cứu thêm một số thông tin về cá nhân khách hàng, gia đình của họ, sở thích, tuổi tác, đam mê…

Thứ 4, Bước quan trọng nhất: Ký hợp đồng

Nó là bước quan trọng nhất trong bán hàng, bạn không làm hoặc bạn quên làm bước này chắc chắn những bước trước đó đã làm của bạn sẽ trắng tay, cho dù bạn có giải quyết được vấn đề khách hàng tốt đến bao nhiêu mà không ký hợp đồng vậy thì đối thủ sẽ “nhảy vào đớp” mất miếng mồi ngon của bạn.

Trên thị trường luôn luôn có những đối thủ lợi hại hơn bạn, và cũng có những người sẵn sàng chơi xấu trong kinh doanh để có được hợp đồng từ tay bạn. Chốt hóa đơn, ký hợp đồng là để bảo đảm quyền lợi cho bạn, ràng buộc khách hàng không từ chối bạn sau quá trình phân tích, điều tra, khảo sát, làm hài lòng khách hàng.

Vài lời khuyên:

– Không được hoang tưởng, không phải vị khách hàng nào cũng có thể ký được hợp đồng, không phải là bạn gặp 10 khách hàng trong 1 tuần thì sẽ bán được sản phẩm cho 10 khách hàng. Tiền còn rất nhiều trong túi người khác, từ từ kiếm sẽ ra, không cần nóng vội.

– Bán hàng là quá trình liên tục, hôm nay chưa chốt được đơn hàng, ngày mai chắc chắn sẽ được, kiên trì, kiên định bạn sẽ chốt được đơn.

An Luong