Bí quyết thương lượng giá cả với khách hàng, người mua “bùng hàng” phải làm sao

Các điều kiện mua bán, giá bán đều đã được khách hàng đồng ý nhưng bỗng dưng đối tác của bạn bùng hàng. Cách để giải quyết trường hợp này là đọ trí với khách hàng, nếu ai chơi tốt hơn trong trò chơi tư duy này thì sẽ là người chiến thắng.

Trong tư duy của 1 “ lính mới” vào nghề kinh doanh mọi thứ luôn màu hồng, họ cho rằng mình cứ cố gắng hết sức vì công việc là sẽ nhận được kết quả tốt, nhưng không phải thế, kinh doanh là trò chơi trí tuệ, nghĩ xong rồi thì mới làm, bởi khi đó bạn mới đi đúng hướng mà mình phải đi. Bằng không mọi kết quả đổ sông đổ bể sau thời gian dài cố gắng.

Bên mua “bùng hàng”

Đối thủ cạnh tranh chơi xấu, nhà cung cấp tự dưng nâng giá bán khiến bạn rơi vào tình thế bị động, thông tin thất thiệt gây ảnh hưởng đến thương hiệu và nhiều trường hợp bất lợi khác khiến bạn gặp nhiều khó khăn trong kinh doanh.

Khách hàng đã ký hợp đồng nhưng chuẩn bị đến giờ giao hàng, khách hàng gọi điện báo không mua, hoặc là 2 bên đã đàm phán xong giá cả và những điều kiện như giao hàng, bảo hành, trách nhiệm hai bên, nhưng trước 1 ngày ký hợp đồng khách hàng báo giá bán có vấn đề và cần đàm phán lại, hay là những trường hợp từ chối của khách hàng tương tự như vậy.

>> Cô nhân viên phục vụ nói đúng 1 câu khiến vị khách rơm rớm nước mắt

Bên mua thoái thác trách nhiệm, bùng hàng, phủ nhận những lời nói đã thống nhất có gì đó khá tương đồng, đó không thể là gì khác, mà đó chính là giá trị của uy tín trong kinh doanh. Bên mua không trọng chữ “Tín”, đây chính là bản chất vấn đề và bên bán như chúng ta phải khắc phục bản chất này.

Bùng hàng thì cũng chỉ là 1 trò chơi trí não, dùng đúng chiêu thì sẽ thắng

Bạn thực hiện những bước như sau:

1, Tiếp tục đến gặp khách hàng để đàm phán, chúng ta gọi là đàm phán nhưng khi gặp khách hàng bạn đừng nhắc đến từ “đàm phán” mà nên thay từ này bằng từ “ nói chuyện”.

Khi đã gặp khách hàng, bạn không nên nói gì khác mà nên kể nhiều câu chuyện thành công của doanh nghiệp bạn, của ông chủ bạn, câu chuyện thành công của bạn có liên quan đến công ty, những trường hợp thành  công của khách hàng chúng ta như thế nào, câu chuyện nghiên cứu phát triển doanh nghiệp/sản phẩm, chuyện kể khổ.[the_ad id=”382″]

Chúng ta không nói về giá cả dù là “ một tí”, một chút. Khách hàng nói đến giá cả chúng ta làm ngơ giả bộ như không muốn nói gì về giá cả, chúng ta chỉ kể câu chuyện thành công, các loại chuyện khổ sở và có kết quả là thành công. Nhưng trong quá trình kể chuyện, bạn nên kết nối các câu chuyện một cách logic và không nên để chúng bị rời rạc, câu chuyện A kết thúc thì câu chuyện B phải có điểm gì đó chung với câu chuyện A để 2 câu chuyện liên kết lẫn nhau.

2, Bạn có thể dẫn theo một giám đốc khác có quyền quyết định giá bán của bên mình

Mục đích đưa giám đốc đi là để ông ta giảm nhẹ giá bán cho khách hàng, khi giám đốc của mình đã đề nghị giảm nhẹ giá bán thì khách hàng rất khó để đưa ra lời đề nghị giảm giá ở mức độ lớn. đây là tiểu xảo trong đàm phán bán hàng, chúng ta đang quây khách hàng, kẻ đấm người xoa trong trò chơi trí não.

3, Muốn tôi nói chuyện, vậy thì anh phải có tình người ở đây.

Thông thường sau khi chúng ta kể hết chuyện và chúng ta nhận thấy thái độ của khách đã bị chúng ta làm lung lay trong trò chơi trí não này. Lúc bấy giờ, bạn vẫn phải giảm giá cả cho họ, bởi vì khi chúng ta đã dừng kể chuyện và đi vào vấn đề giá cả, câu chuyện đàm phán giá sẽ quay trở lại giai đoạn ban đầu nhưng lúc bấy giờ lợi thế trò chơi đang nghiêng về chúng ta, chứ không như ban đầu nữa.

Khách hàng chắc chắn sẽ phản kháng và vẫn muốn giảm giá bán, bởi vì họ hiểu rằng nếu họ quyết định thương vụ mua bán này bằng “ tình người” thì họ sẽ bị thua, và tất nhiên không đúng mong muốn của ông ta. Để hợp tác lâu dài với vị khách xộp này, dĩ nhiên chúng ta sẽ vẫn giảm theo đúng con số đã thống nhất ở nhà trước khi đi.

Lương sẽ kể thêm cho bạn một câu chuyện về giá cả trong bán hàng, kỳ vọng sẽ giúp bạn giải quyết triệt để vấn đề đàm phán giá với khách hàng:

Một học viên của Tiến Sĩ nói: “ Hàng chê giá bán cao, chính sách lại không có”, phải làm sao thưa giáo sư ?

Khi báo giá cho khách hàng mới có phải sẽ theo chủ chương “ mờ mở ảo ảo” hay không ? – Vị Tiến sĩ đặt ngược câu hỏi.

Cậu học viên nói: Khi báo giá cho khách hàng, có lúc tôi chỉ ra con số cụ thể trong báo giá, và khách hàng lập tức nói giá bán cao, lại không có nhiều chính sách đặc biệt.

Vậy xin hỏi có phải là không nên làm báo giá cụ thể cho khách hàng không ?- Học viên hỏi tiếp.

Phân tích vấn đề:

Làm báo giá cho khách hàng đều tuân theo quy định, nhưng bất luận giá bán như thế nào khách hàng cũng sẽ nói “ Giá này cao rồi”.

Nếu là bạn thì cũng sẽ phản ứng như vậy thôi, bạn đến cửa tiệm quần áo trên phố mua đồ, nhân viên bán hàng phát giá thì ngay lập tức câu cửa miệng “ giá đắt rồi, đắt rồi”, có thể giảm 10k, 20k, 30k… ? Ngay cả chính bạn cũng phải thừa nhận bạn sẽ chê giá đắt, bởi vì bạn không quen biết người ta và bạn sợ mình sẽ bị thiệt thòi, cho nên bạn cứ nói bừa “ giá này cao quá”.

Khi mặc cả với khách hàng, chúng ta không nên làm phiền họ quá nhiều, chẳng có ý nghĩa gì cả và bạn tự đưa mình vào tình thế bị động. Lúc này, bạn cần có tình người, tình người sẽ đâm xuyên và phá vỡ sự nghi hoặc trong tâm trí của khách hàng, bạn nhận được nhiều hơn sự tin tưởng từ bên B, và dĩ nhiên họ cũng sẽ tin rằng giá bán của bạn là thật, là không cao, là không giả dối.

Thể hiện tình người trong bán hàng là một thủ pháp theo chủ chương mơ mơ hồ hồ khiến khách hàng nghe lời nói của chúng ta.

Okay, kỳ vọng bài chia sẻ sẽ giúp ích bạn trong vấn đề đàm phán giá cả với khách hàng. Gặp lại bạn trong những bài viết về kinh nghiệm kinh doanh khác. Câu hỏi hay chia sẻ, bạn comment trong phần bình luận cho Lương trả lời.