Mở cửa hàng kinh doanh tạp hóa: Chi tiết vốn, quản lý, nguồn hàng

Chia Sẻ

Kế hoạch mở cửa hàng kinh doanh tạp hóa kiếm lời từ 1-2 triệu/ ngày rất dễ. Nhưng tất cả đều phải được hoạch định rõ ràng và kỹ lưỡng nếu không muốn kinh doanh lỗ vốn hay ì ạch. Tất cả những điều cần và đủ cho người muốn kinh doanh tạp hóa phải làm để từ con số 0 có thể gây dựng và phát triển mạnh trên nghề này là…

Mở cửa hàng tạp hóa cần bao nhiêu vốn, hoạch định quy mô, mặt hàng, địa điểm:

Địa điểm: Chọn địa điểm để đặt cửa hàng kinh doanh tạp hóa là một điểm quan trọng nhất chiếm giữ 80% cho việc thành công hay thất bại nằm ở địa điểm đặt cửa tiệm. Nếu tiệm bạn đặt ở nơi hẻo lánh, hay khuất trong hẻm thì chắc chắn chỉ bán được cho hàng xóm.

Hoặc nếu cửa tiệm đặt ở nơi không có nhiều người, xa nơi trung tâm và ít người qua lại, dân cư có mức sống quá thấp thì việc mở cửa tiệm tạp hóa sẽ rất hạn chế, gây nên những tình trạng ví dụ như tồn hàng, hàng hết hạn nhiều, chết vốn…

Kinh doanh tạp hóa cần có mặt tiền từ một đến hai phía, tiếp xúc với đường lớn có nhiều người qua lại càng tốt. Như ở trung tâm dân sinh sống, gần chợ, thành phố, các công ty, xí nghiệp…

Làm sao để người mua hàng có thể dễ dàng tiếp cận và thuận tiện ghé tới nhất. Kinh nghiệm mở cửa hàng tạp hóa thấy được, nếu như tiệm nằm ngay chỗ quẹo khách hàng họ sẽ muốn đi thẳng tìm một tiệm dễ vào hơn là dừng lại hay quay đầu.

Tiệm cần có chỗ đậu xe hoặc chỗ gửi xe càng tốt, vì không có chỗ đỗ xe khách hàng sẽ cảm thấy bất tiện vì lợi ích cá nhân, sợ mất, trộm, vướng giao thông dẫn đến không thỏa mái mua sắm, sẽ làm mất đi cơ hội có khách.

Tiệm không trưng bày nhiều và đầy đủ, không quảng bá được hầu hết mặt hàng thì khách sẽ không muốn đến mà họ muốn tìm đến một nơi khác trông đầy đủ hơn để dễ dàng có nhiều hơn một, hai sự lựa chọn. Vì khách hàng đôi lúc họ chỉ muốn mua bánh thôi, nhưng trưng bày nhiều, đồ xộ, đẹp mắt và giá rẻ, họ thấy trước mắt họ sẽ vẫn sẵn sàng chi tiền mua ngoài dự định ban đầu.

Chỗ đặt tiệm không quá khuất, phải rộng và thoáng, dễ đậu xe để lựa chọn hàng hóa. Mặt bằng cần bày các poster nổi bật, biểu tượng lớn và dễ gây thu hút từ xa. Chọn chữ nổi và màu sắc rực rỡ dễ nhận diện. Tên bảng hiệu dễ gọi, thường thì khi bạn lấy hàng các công ty nước, sữa, dầu ăn… họ sẽ tài trợ làm bảng hiệu cho bạn miễn phí với màu sắc kích cỡ như bạn mong muốn.

Dịch vụ thêm:

Nên kèm theo số điện thoại cố định trên bảng hiệu để khách hàng dễ dàng gọi và cửa hàng bạn nên kiêm thêm ship hàng với số tiền trên 500 nghìn/ đơn chẳng hạn sẽ có thêm nhiều sự quan tâm. Vì hiện nay cuộc sống tấp nập đến cả đón con người ta vẫn còn không có thời gian huống gì mua sắm những vật dụng trong gia đình.

Một đơn hàng khi khách hàng gọi đến có thể là: chai dầu ăn, gói bột giặt, mấy gói mì nhưng thật sự cần thiết đối với nhu cầu thực tế bây giờ. Chính vì thế bạn nên khuyến khích quảng cáo chương trình ship hàng free tận nhà cho đơn hàng nhiều trong phạm vi 10km đổ lại, nếu xa hơn thu thêm phí từ 10-20 nghìn/ đơn hàng. Chắc chắn sẽ được ủng hộ và quan tâm rất nhiều.

Lập website bán online, tự chọn, đăng tải giá cả và mặt hàng cụ thể để khách hàng tự chọn, cho vào giỏ hàng online sau đó thanh toán qua thẻ và cửa hàng ship hàng đến tại nhà.

Hoặc nhận gói quà, tặng quà vào các dịp lễ như ngày phụ nữ, sinh nhật… để gây thêm nhiều sự chú ý từ khách hàng.

Gây sự chú ý, cách bán tạp hóa:

Để gây sự chú ý đối với nhiều khách đi đường, khách vãng lai hay người lạ, kể cả người quen thì cần tạo sự nổi bật. Nếu bảng hiệu “Tạp hóa” quá nhỏ hay đến quán mới thấy thì họ không có nhiều ý định sẽ dừng xe hay quay lại mà quán tính sẽ chạy thẳng tìm một tiệm khác. Vậy nên cần gây chú ý từ xa để khách hàng lựa chọn dừng lại.

Trưng bày thật nhiều poster, thùng nước, giấy, bánh, chai nhựa hay poster quảng cáo do công ty nước giải khát cung cấp để tạo hiệu ứng cho khách hàng thấy được từ xa và định hình trong ý nghĩ “chỗ này có tạp hóa chút nữa ghé vào mua vài thứ”.

Ban đêm nên tạo đèn nổi, đèn led cho khung bảng hiệu để tạo sự thu hút cho những người có nhu cầu mua sắm.

Vốn đầu tư: Khi có địa điểm thuận lợi thì căn cứ vào số vốn đầu tư có thể đổ vào để hoạch định quy mô và mặt hàng cần bán.

Vốn để đầu tư cho một tiệm tạp hóa đầy đủ ban đầu từ 100 triệu cho cả mặt bằng và mặt hàng bán, nếu bạn mở cửa hàng tạp hóa ở nông thôn, ở quê với quy mô vừa, mức chi phí đầu tư cũng sẽ tương đương. Tùy theo điều kiện tài chính mà bạn có thể chi thêm để đầu tư cho đa dạng mặt hàng.

Mỗi mặt hàng chỉ cần đầu từ từ khoảng 3-5 triệu. Là đủ để trưng bày sản phẩm, không nên lấy nhiều dẫn đến chi phí bị đẩy cao mà tồn kho, và cần bán một thời gian để đánh giá mặt hàng nào bán được, mặt hàng nào bị đào thải, ít người sử dụng để điều chỉnh.

Cửa hàng tạp hóa gồm những mặt hàng gì:

Vì là tiệm “Tạp Hóa” thì cần đầy đủ và đa dạng mặt hàng. Cụ thể cần có: Nước giải khát đủ loại, lớn nhỏ, đa dạng từ có gas đến không đường, nước lọc đến café, lon, chai, bình như: coca cola, pepsi, trà xanh, Dr Thanh…Bên cạnh đó cần có tủ đựng nước ướp lạnh, phần này thì thường khi bạn lấy nước từ một đại lý lớn chuyên sỉ nước hay công ty họ sẽ sẵn sàng cung cấp tủ lạnh dáng đứng để cửa hàng bạn trưng bày và bán sản phẩm của họ…

Giá lấy vào 1 chai nước từ 4-6 nghìn/chai bạn bán ra với giá 10 nghìn/ chai ướp lạnh hoặc 9 nghìn/chai không lạnh.

Các loại sữa từ chai đến hộp, dạng bột dạng pha sẵn như: Hà lan, TH, Nutri food, milo dạng tiện lợi. Hay các loại dạng bột cho trẻ và cả người lớn, phụ nữ mang thai, loại bổ dung dưỡng chất cho trẻ như ovantin, cam, chanh, bột ngũ cốc…

Giá lấy vào các loại sữa hộp tiện lợi 1 lốc 4 hộp từ 23 nghìn/lốc bán ra với giá từ 28-30 nghìn/lốc.

Bánh kẹo các loại, từ hộp giấy, túi, hộp thiếc, to nhỏ đến nặng nhẹ. Bánh hộp từ các hãng bánh nổi tiếng như: orion, hữu nghị, ostar…Các loại snack cho trẻ em, đây là loại vốn ít nhưng bán chạy và lời nhiều. Người lớn khi dắt theo trẻ em thì luôn bán được các loại bánh này, chính vì thế cần trưng bày ra mặt tiền gần quầy thu ngân càng tốt.

Snack lấy vào với giá 3,5 nghìn/gói bán ra với giá 5 nghìn/gói. Bánh hộp lấy với giá từ 35 nghìn/hộp bán với giá từ 50-60 nghìn/hộp.

Bán chạy hiện nay cũng phải kể đến thuốc lá, nên tránh các loại thuốc lậu như zet… Sẽ dễ bị quản lý thị trường “hỏi thăm”, 1 cây có thể bị phạt đến 1 triệu. Tuy nhiên các loại thuốc khác như: ngựa, 3 số, Saigon, Đinh hiu, mèo… bán rất được, 1 bao lấy vào như ngựa với giá 18 nghìn/bao bán ra với giá 23-25 nghìn/bao.

Các loại rượu chai như: vodka, Men… cũng bán rất được với giá lấy vào tầm 50 nghìn/chai bán ra với giá từ 60 nghìn/chai.

Các loại mì gói: mì gói có rất nhiều loại từ 2 nghìn/gói cho đến 15-20 nghìn/gói. Cần có đa dạng về mùi vị và màu sắc để khách hàng lựa chọn, giá mỗi gói bán lời từ 500-1000 đồng/gói.

Các loại dầu gội như: sunsilk, clear, dove… loại chai có giá từ 25-60 nghìn/chai tùy dung lượng, sữa tắm có nhiều loại như dove, lifeboy, theboy… có giá từ 35-85 tùy loại hàng và dung tích, sửa rửa mặt như: point, clean, E100… có giá từ 15-45 nghìn/chai, bột giặt có nhiều loại như Omo, vidan, aba… những loại này thường có tặng kèm thau, chậu, xô hay khăn tắm với gói nhỏ giá từ 18 nghìn/gói.

Bạn nên bán card điện thoại, vì điện thoại thì ai cũng dùng nên lấy card điện thoại, card game hay card truyền hình. Bán không hết hạn mà giá cũng khá hời, Card 20 nghìn lấy vào giá 18 nghìn/cái. Card 50 nghìn lấy vào với giá 45 nghìn/cái. Nếu bạn muốn bán được nhiều thì bán card 20 với giá 19 nghìn. Card 100 bán với giá 98 nghìn/cái. Đảm bảo cháy hàng và đợt khuyến mãi bán đi rất nhiều.

Tạp hóa được định nghĩa là bán nhiều và mỗi loại lời một ít, không thể kinh doanh tiền cục như café, tiêu hay BDS, chính vì thế không nên đôn giá lên quá cao để bị mất khách.

Nhất là vào các dịp tết, bia là loại không thể thiếu, khi lấy với số lượng lớn giá từ 150 nghìn/thùng và bán với giá khoảng 200 nghìn/ thùng. Khi là một đại lý bán giá thấp bạn có thể mở rộng nhập sỉ cho các đại lý nhỏ hơn, điều cần thiết để trở thành đại lý là bạn phải lấy với số lượng lớn để có giá sát nhất.

Nên khuyến khích khi khách hàng mua với số lượng lớn ví dụ mua 1 hộp giá 10 nghìn nhưng khi mua 100 hộp bán với giá 900- 950 nghìn/ 100 hộp sẽ tạo được “giá hời” khi khách hàng mua và khuyến khích mua nhiều. Vì khi bạn lấy hàng nhiều thì 100 hộp bạn chỉ lấy với giá từ 700-800 nghìn/ hộp, bạn đã có lời rồi.

Bên cạnh đó, bạn có thể chỉ cần ăn lời trên hàng khuyến mãi. Thường thì khi bạn lấy 10 thùng nước sẽ được tặng thêm 1 thùng, vậy bạn bán giá đúng với giá bỏ sỉ vào sẽ rẻ hơn với thị trường rất nhiều và bạn đã có lời được thùng tặng.

Ban đầu chỉ cần lấy đủ loại, số lượng thì vừa phải vì xe hàng thường đi 1 tuần đi từ 2 đến 3 lần nên không cần lấy với số lượng quá nhiều mà tập trung vào sự đa dạng mặt hàng.

Tạp hóa được ví giống như một siêu thị mini vậy. Cần càng nhiều mặt hàng càng tốt, sắp xếp có kế hoạch phô bày được càng nhiều mặt hàng càng tốt. Giá cả cần được rõ ràng trên từng sản phẩm để khách hàng dễ dàng lựa chọn.

Cách quản lý cửa hàng tạp hóa:

Đối với có phần mềm quản lý cửa hàng không cần quá phức tạp, nếu điều kiện cho phép có thể mua phần mềm thu ngân kiêm quản lý kho và thực trạng hàng có trong tiệm. Thường thì những phần mềm này không quá đắt chỉ từ 2,5 triệu sử dụng lâu dài, không giới hạn. Đầy đủ các chức năng.

Mỗi phần mềm sẽ có đầy đủ các mục như:

Quản lý đầu vào: đầu ngày sẽ có những mặt hàng gì nhập kho, số lượng và đơn giá cụ thể được nhập bằng tay lên hệ thống, nhập giá bán, mã sản phẩm.

Số lượng hiện trạng: có thể kiểm tra được mặt hàng A còn số lượng bao nhiêu, date sử dụng còn bao nhiêu, bán được bao nhiêu cái, hiện còn bao nhiêu cái…

Kiểm tiền: Nhập két đầu ngày bao nhiêu tiền, cuối ngày còn bao nhiêu, lời bao nhiêu hay chi ra bao nhiêu còn bao nhiêu.

Kiểm giá: Mỗi hàng nhập vào cần đánh giá chính xác để tự động cập nhật, khi cập nhật phần mềm cũng cho phép sửa giá khi cần thiết

Ở mục thanh toán cũng sẽ có đầy đủ, kể cả mục giảm giá hay chiết khấu cho khách hàng.

Phần mềm luôn đầy đủ và chính xác, khi bạn bán một mặt hàng có thể gõ tên sản phẩm để tính tiền, nếu sản phẩm đã được nhập kho sẵn tên sản phẩm sẽ tự nhảy và tự có giá. Hoặc có thể scan mã vạch. Nhưng vì hàng tạp hóa có khá nhiều loại không có mã vạch mà phải nhập tay.

Cuối ngày cần kiểm tra số lượng đã xuất nhập bao nhiêu. Khi trừ chi phí lợi nhuận đem về bao nhiêu để có thể điều chỉnh hợp lý nguồn hàng. Mặt hàng nào bán được nhiều, được nhiều người quan tâm và lựa chọn thì tăng số lượng ở ngày sau, kỳ sau. Loại hàng nào không được ưa chuộng thì giảm xuống hoặc cắt bỏ.

Đối với những cửa tiệm nhỏ hơn thì cũng không nhất thiết phải có phần mềm, có thể tự thiết kế trên excel với thuật toán đơn giản, hay chỉ cần ghi chép kỹ lưỡng trong sổ theo dõi từng ngày.

Nếu không có phần mềm quản lý, cần có sổ ghi chép nhập và sổ xuất. Đầu ngày lấy những mặt hàng gì, phân loại ra và ghi vào sổ, tính đơn giá bán ra và ghi vào tem nhỏ dán vào từng mặt hàng.

Bỏ két tiền đầu ngày bao nhiêu, ví dụ 10 triệu tiền để thối, chi phí lấy hàng…

Cuối ngày kết chuyển: Liệt kê một cột hàng đã bán tổng bao nhiêu, một cột chi phí đã chi trong ngày. Lấy số tiền đầu ngày – ( tiền chi trong ngày + tiền bán được) =  đúng số tiền trong két không. Nếu không bằng cần kiểm tra sai sót.

Ví dụ đầu ngày bỏ két 10 triệu, bán được hàng 2 triệu, chi trả điện nước, lấy thêm hàng 7 triệu. Cuối ngày kiểm kê: 10tr+2tr-7tr=9 triệu. Là số tiền còn trong két đủ không. 2 triệu bán được trừ đi vốn 1tr2 thì lãi trong ngày đó kiếm được 800 nghìn.

Đến cuối tháng: Lấy tất cả doanh thu trừ chi phí phát sinh để tính được lợi nhuận trong tháng.

Trong đó doanh thu là tổng giá trị thực hiện được do việc bán hàng hóa, sản phẩm, cung cấp lao vụ, dịch vụ cho khách hàng mang lại, các sản phẩm hàng hóa đem biếu tặng, cho hay dùng nội bộ, thanh toán lương, thưởng, trao đổi hàng hóa làm phương tiện thanh toán công nợ..

Thời điểm xác đinh doanh thu là khi người mua chấp nhận thanh toán không phụ thuộc số tiền đã thu được hay chưa.

Chi phí là toàn bộ số tiền chi mua các yếu tố đầu vào phục vụ cho việc bán hàng, cơ sở vật chất, hao tổn…

Lưu ý: Đối với cửa hàng tạp hóa nó không phải chỉ một loại hàng, thế nên cần kiểm tra kỹ đối chiếu đầu ngày, cuối ngày và kiểm tra hạn sử dụng của sản phẩm để đôn đốc. Những loại ít được quan tâm thì cần có những chiến lược như giảm giá, mua 1 tặng 1, hoặc khuyến mãi đi kèm. Hạn chế nhất có thể số lượng tồn kho dẫn đến phải bỏ đi và lỗ vốn.

Sắp xếp hàng hóa và trưng bày sản phẩm:

Bạn nên tổ chức sắp xếp lên càng line theo từng nhóm sản phẩm thuận tiện nhất cho người mua hàng, các nhóm về thức ăn một line, thuốc lá một line, mì tôm một line, bột giặt, sửa rửa mặt, vật dụng cá nhân riêng line…

Cần phân biệt rõ rệt chia theo từng nhóm hàng vừa đẹp mắt, vừa khoa học và đảm bảo chất lượng cho cả sản phẩm. Ví dụ nếu bạn để bột giặt, xà bông tắm gần với các loại gia vị sẽ không đảm bảo thẩm mỹ, bên cạnh đó có thể ảnh hưởng đến mùi tại cửa hàng.

Những mặt hàng như kẹo mút, singum, thanh socola… nên để ở quầy thu ngân, vì thường khi khách hàng chờ bạn thanh toán họ sẽ chú ý rất nhiều nơi, và những thứ đập vào mắt họ nhiều nhất họ sẽ thường chọn nó để mua thêm.

Khi bán có sắp xếp và quản lý để tự khách hàng chọn lựa được nghiên cứu sẽ bán được nhiều hơn thay vì chờ khách chọn một vài thứ họ định sẵn và bạn lấy cho họ. Chính vì thể bạn nên đầu tư quét mã vạch như siêu thị mini để khách tự chọn. Khi họ thích họ sẽ thuận tay chọn thêm nhiều thứ hơn dự kiến.

Bảo quản an toàn: Đa phần hàng tạp hóa là hàng khô nên không cần kho lạnh hay nhà chứa lớn như hải sản hay rau củ quả. Vì thế hàng nên được lấy cuốn chiếu, gần hết thì lấy không nên để tồn nhiều.

Cần lắp camera để quan sát theo dõi, vì mặt hàng rộng rất khó kiểm soát lượng khách ra vào dẫn đến thiếu hụt hay nhầm lẫn.

Nhân lực: Bán hàng tạp hóa thì chỉ cần 1 đến 2 người. Khách hàng họ rất không thỏa mái khi mua sắm nếu có nhân viên cứ kè kè ở bên, vậy nên chỉ cần 1 thu ngân kiêm cả quản lý kho, đầu ra đầu vào có thể là chủ, người muốn mở tiệm kinh doanh và thuê thêm 1 người sắp xếp hàng hóa cùng là người tư vấn khi khách cần.

Nếu mô hình kinh doanh nhỏ thì có thể 1 người tự quản hết tất cả, thường thì mở cửa tiệm kinh doanh tạp hóa là các hộ gia đình vì vậy không cần thuê thêm người làm.

Nguồn cung cấp hàng tạp hóa, mở tiệm tạp hóa lấy hàng ở đâu:

Dù là tiệm bạn ở đâu, chỉ cần gần đường thuận tiện thì các xe tải hàng đều có thể đi vào tới tận tiệm bỏ hàng. Các nhân viên sale họ rất nhanh nắm bắt được cửa hàng của bạn để tới chào sản phẩm và sử dụng hàng của công ty họ.

Mỗi công ty bánh kẹo, sữa, thuốc lá…đều sẽ cho người đi ghi hàng 1 đến 2 lần trong một tuần. Vậy nên chỉ cần lấy vừa đủ lượng hàng bán trong nửa tuần hoặc một tuần.

Cũng có rất nhiều công ty, nhà phân phối họ bỏ hàng đầy đủ tất cả tạp phẩm bạn cần với số lượng ít hoặc nhiều. Họ sẽ tự động liên hệ và liên tục tư vấn những mặt hàng mới cho bạn lựa chọn.

Hoặc cũng có thể tìm đến các nhà phân phối lớn trên website kèm địa chỉ nơi bạn kinh doanh mở tiệm, họ sẽ niềm nở cử người xuống để bạn phân phó, sau đó bạn chọn hàng trên catalo, đặt hàng sẽ có xe giao hàng, từ đó khi bạn thiếu hàng bạn có thể gọi đến công ty hoặc định kỳ công ty sẽ gọi điện đến cho bạn gọi hàng, lên toa và xe hàng sẽ giao tới tận cửa hàng. đưa hàng thậm chí sắp xếp lên kệ, trưng bày giúp cho tiệm.

Marketing cho cửa hàng tạp hóa, kinh doanh cửa hàng tiện lợi, siêu thị mini: Quảng bá cửa hàng cũng không thể thiếu, để đẩy nhanh sự thu hút khách hàng, cần có nhiều chương trình giảm giá, tặng kèm. Ví dụ mua bịch bột giặt lớn được tặng kèm xô, rỗ hay bàn chải…. Mua Café hộp tặng thêm ly, những đồ tặng kèm bạn có thể liên hệ ở những công ty chuyển sản xuất tặng phẩm theo bạn yêu cầu.

Những dịp lễ tết, gói quà từ những bánh kẹo, nước, rượu của tiệm thành xách đẹp mắt bán rất chạy. Thêm vào đó kèm thêm chương trình mua là tặng hay giảm giá.

Mỗi gói bánh kẹo có giá từ 20-50 nghìn/hộp nhưng khi kết 3,4 món lại trong lãng sẽ có thể bán với giá 400-600 nghìn/lãng.

Theo nghiên cứu để khách hàng có nhu cầu mua hàng cao hơn thông thường cửa tiệm nên bật các bài nhạc nhẹ, kích thích não bộ, xịt hương tạo mùi dễ chịu, trang bị thêm bàn ghế ngồi chờ hoặc sử dụng sản phẩm thử…

Việc mở cửa tiệm tạp hóa bán có chạy hay không phụ thuộc rất nhiều vào địa điểm, đôi khi cửa hàng bạn không cần quá lớn và khang trang nhưng vì địa điểm thuận lợi ngay ngã 4 đông dân, đông người đi làm, thì việc khách hàng đông sẽ rất lớn. Bên cạnh đó, một khi bán bán được hàng bạn sẽ lấy nhiều hàng, lấy nhiều thì được hưởng nhiều chương trình giảm giá, chiết khấu từ công ty. Từ đó bạn sẽ bán được với giá thấp hơn với thị trường. Chính vì vậy cửa hàng lại bán được nhiều hơn.

Thái độ của chính người bán hàng cũng chiếm giữ vị trí rất quan trọng, có rất nhiều trường hợp vì thái độ của người bán không hòa nhã, không tận tình mà dẫn đến rất nhiều người mua một lần và không đến nữa, thậm chí còn đồn từ người này sang miệng người kia về thái độ của người bán.

Chính vì thế cần “coi khách hàng là thượng để”, luôn đặt lợi ích cũng như nhu cầu của khách hàng lên hàng đầu với thái độ tận tình nhất có thể, giải đáp thắc mắc lập tức và luôn vui cười.

Một trả lời tới to “Mở cửa hàng kinh doanh tạp hóa: Chi tiết vốn, quản lý, nguồn hàng”

  1. Lý Thiên Quân viết:

    Bài viết rất hay và chi tiết ! Cảm ơn tác giả rất nhiều…!

Bình Luận Của Bạn

Chia sẻ kinh nghiệm hoặc đặt câu hỏi. Các trường dấu * cần được điền