10 Kỹ thuật bán hàng qua điện thoại

Có nhiều cách bán hàng qua điện thoại, nhưng 10 kỹ nghệ sau đây sẽ tạo nên một cuộc điện thoại hiệu quả nhất trong số các cách bán hàng qua mobile.

Đây cũng là cách chào hàng qua điện thoại được các vị trưởng phòng kinh doanh, giám đốc thành công sử dụng. Có nghĩa rằng dù bạn là giám đốc, trưởng phòng hay một nhân viên kinh doanh tầm thường có thể sử dụng 10 kỹ thuật tiếp cận khách hàng này làm công cụ để thuyết phục khách hàng mua sản phẩm/dịch vụ.

Trong đoạn văn thứ 2 mà bạn vừa đọc, bạn có thấy mình xác định đối tượng người đọc, người sử dụng kiến thức bài viết này là ai không ? Rõ ràng là mình đã chỉ ra các loại đối tượng, kể cả người lãnh đạo, người quản lý và nhân viên bình thường cũng có thể đọc, có nghĩa là mình đã nghiên cứu về cách giao tiếp với khách hàng trong bài viết này rất kỹ, mục đích là xác định cần phải viết những gì để giúp mọi người bán được hàng qua điện thoại.

Có nghĩa là trước khi bạn muốn gọi cho một vị khách hàng, bạn phải tìm hiểu thật kỹ về rõ ràng về khả năng nhu cầu của đối tượng khách hàng, bạn phải là người biết rõ nhất rằng mình cần phải nói cái gì để làm hài lòng khách hàng.

1, Nói cái gì

Nói những thứ khiến khách hàng không thể từ chối buổi hẹn, đưa khách hàng đang từ thế chủ động sang thế bị động, khiến họ bị chúng ta kiểm soát tâm lý và áp đặt tình thế.

Mục đích của cuộc gọi điện là phải tìm cách nói chuyện với khách hàng bằng 1 cơ hội gặp mặt, trả lời đúng và nhanh lẹ những câu hỏi tức thì của khách hàng trong cuộc gọi điện và kịp thời hẹn một buổi gặp mặt, trong đó phải xác định rõ địa điểm và thơi gian gặp mặt.

Trước khi cúp máy , hãy nhắc lại thời gian và điểm gặp mặt cho họ, đừng nói gì đến chuyện bán hàng mà hãy nói những câu chuyện cuộc sống đời thường, dẫn dụ họ đến một cơ hội liên quan đến sản phẩm/dịch vụ của chúng ta.

Nếu như bạn đã nói rõ ràng mọi thứ về sản phẩm/dịch vụ trong cuộc điện thoại rồi, vậy thì họ có còn muốn gặp bạn nữa hay không ?

Nhất quyết không nói nhiều trong cuộc điện thoại, thay vào đó hãy nói những câu nói hài hước trong giao tiếp, thú vị muốn trò chuyện tiếp tóm lại bạn phải có cách giao tiếp thông minh , khi cộng hưởng với 1 cơ hội họ sẽ muốn gặp mặt bạn. Một nhân viên kinh doanh nói quá nhiều trong buổi trò chuyện điện thoại sẽ khiến khách hàng phải đề phòng.

Đến đây bạn đã biết mình nên nói gì chưa ?

>> Xu hướng ngành nghề kinh doanh mới

2, Thiết lập mục tiêu trong từng giai đoạn nói chuyện trước khi gọi điện

Bạn hãy liệt kê một danh sách các câu hỏi, những câu trả lời có thể sẽ nhận được, tức là biểu câu hỏi và đáp án đó có thể sẽ nằm trong dự tính của bạn, còn những câu trả lời và câu hỏi ngược từ phía khách hàng có thể đặt trong phần đáp án khác.

Việc làm này giúp  bạn chủ động để ứng phó với những tình huống bất ngờ xảy ra khi thiếu sự chuẩn bị. Nếu chuẩn kỹ lưỡng, bán sẽ tự nhận thấy mình tiếp tục đang ở thế chủ động, còn người nghe điện thoại bên đầu dây vẫn rơi vào thế bị động, đây là một chiêu thức trong Binh Pháp Tôn Tử-36 Mưu kế, kế này gọi là Đánh phủ đầu.

Hơn nữa việc xác định biểu câu hỏi và câu trả lời trong dự định và ngoài khả năng dự định giúp bạn hiểu rõ hơn vị khách hàng của mình trong buổi hẹn sắp tới, nó cũng là dữ liệu để bạn phân tích kế hoạch Marketing.

3, Gọi điện cho 1 bộ phận hoặc 1 tổ chức khác của công ty

Những kẻ cáo già trong kinh doanh thường biến cái gì thật thành giả giả hư hư nhằm tung hỏa mù làm đối phương khó lường trước được ý đồ của chúng ta mà tấn công, tuy nhiên để thuyết phục được đối tượng này bạn phải có kỹ năng giao tiếp thật tốt.

Gọi điện cho một bộ phận hoặc phòng ban khác của công ty chứ không phải là phòng kinh doanh, những phòng ban khác có thể kể đến như là : Phòng Marketing, phòng nhân sự, phòng kế toán, phòng kỹ thuật, phòng tài vụ…

Chúng ta làm như vậy không chỉ giúp xác định được chính xác đối khách hàng cần tiếp cận ( cụ thể là giám đốc kinh doanh, trưởng phòng Marketing, trưởng bộ phận bán hàng…) mà còn giúp bạn hiểu được cách thức vận hành và hoạt động giữa các bộ phận với nhau trong công ty đó, ví dụ như từ trưởng phòng nhân sự chúng ta có thể khai thác được các bộ phận trong công ty của họ, làm việc với ai thì hiệu quả nhất, ai là người có quyền lực nhất công ty đó, …

Nếu như bạn phải gọi điện cho rất nhiều công ty khác nhau, vậy thì các tin tức mà bạn có được từ lối khai thác thông tin này sẽ rất hữu ích cho phòng Marketing, phòng bán hàng, phòng kinh doanh của chúng ta.

Mánh khóe này là một cách bán hàng hiệu quả rất cao, nó gần nghĩa với 2 kế Ném đá rụng Ngọc và Điệu Hổ Ly Sơn, tức là dùng những lời lẽ khôn ngoan để dụ dỗ các thông tin quan trọng bằng cách giả vờ Điệu hổ ly sơn.

4, Gọi điện cho bộ phận hành chính có tính hiệu quả nhất

Sau khi đánh tiếng được đâu là bộ phận quan trọng trong công ty, công việc của bạn là gọi điện cho vị giám đốc hoặc thư ký của họ. Ví dụ như Giám đốc Điều hành nội bộ công ty và thư ký của ông ta, đây là 2 người rất hiểu về thực trạng công ty ra sao, nhưng họ lại không quá can thiệp vào công việc nghiệp vụ kinh doanh.

Nhưng bạn cũng cần phải đắn đo và suy tính thời điểm nào họ bận và không muốn tiếp cuộc điện thoại của chúng ta, bây giờ bạn cần phải dùng một câu hỏi và nhẹ nhàng hỏi họ xem ai là người quản lý chính về thứ này, thứ kia, ví dụ như : “Xin hỏi quý công ty, ai là người phụ trách công việc …”.

Vì họ thường quản lý vấn đề nội bộ trong công, mà lại đảm nhiệm các chức vụ lớn như tổng, thư ký tổng, giám đốc, thư ký giám đốc cho nên họ lại càng hiểu thông tin trong công ty nhưng lại không phải người đảm nhiệm chính vấn đề kinh doanh, chúng ta gọi điện đến những người quản lý như thế này và sử dụng giọng điệu đánh lạc hướng nhằm thuyết phục họ nói ra những tin tức mà chúng ta cần.

5, Sau khi thu thập được thông tin từ cuộc điện thoại thứ 1

Sau cuộc điện thoại thứ nhất, bạn sẽ phải gọi cuộc điện thoại thứ 2 cho người mà bạn thực sự muốn gọi, đây là đối tượng mục tiêu mà bạn phải thuyết phục họ hẹn gặp mặt, và cũng là cách giao tiếp trong kinh doanh khôn ngoan.

Từ những thông tin có liên quan đã thu được từ cuộc điện thoại thứ 1 của người quản lý giám đốc, bạn có thể lấy danh nghĩa và chức vị của họ trong cuộc nói chuyện đầu tiên để bắt đầu cuộc điện thoại thứ 2. Động thái này nhằm gia tăng sự tin cậy và nâng cao tính quan trọng của cuộc điện thoại thứ 2 lê mức độ mới.

Ví dụ như “ Anh hùng, giám đốc bộ phận tài chính đã bảo tôi gọi điện cho anh để trao đổi ….” Trao đổi cái gì thì đừng nói tuột ra hãy nhớ những gì mình đã viết cho bạn đọc ở bước 1.

6, Sau khi tiến hành giới thiệu xong bản thân và công ty của bạn

Thì chúng ta phải chờ để nhận được sự đồng ý nghe tiếp câu chuyện của đối phương, từ thái độ của họ, nếu bạn đánh giá được họ muốn nghe thì hãy bắt đầu nói vào nội dung chính thức của lần gọi điện này.

Việc giới thiệu cá nhân của bạn trong nhiều trường hợp quan trọng hơn là giới thiệu công ty, nếu có thể hãy nêu ra những mối quan hệ mà bạn có liên quan với công ty khách hàng đang nghe điện, đây là kỹ năng bán hàng siêu thông minh.

Sự thân cận và uy tín cá nhân thường được đối tượng khách hàng đánh giá cao hơn là 1 công ty, một thương hiệu chưa có tiếng tăm. Hãy nói rằng bạn có quan hệ thân thiết với người A, B, C… họ là những người đã thực hiện dự án cho công ty của anh.

Và phải luôn nhớ rằng, những nội dung liên quan đến bán hàng, hay các cách tiếp cận khách hàng thì tuyệt đối không nhắc đến trong cú điện thoại đó, họ sẽ chả bao giờ muốn tiếp bạn hay cho bạn một lịch hẹn đâu, thay vào đó bạn phải đưa ra được những lợi ích mà họ nhận được trong dự án kinh doanh lần này.

7, Nếu như người nghe bận

Vậy bạn phải cố gắng hết sức để xác lập và đặt được lịch hẹn, địa điểm hẹn gặp với họ. Khi hẹn bạn phải nói những câu hỏi mang tính lựa chọn, ví dụ như “ Anh thử xem, chúng ta có thể hẹn gặp vào sáng hoặc chiều ngày mai và cùng nhau đàm phán được chứ ?”. “2 giờ chiều hay là 3 giờ chiều nhỉ?”. Bây giờ thì bạn đã hiểu công việc bán hàng qua điện thoại như thế nào chưa ? Chúng ta không hề bán hàng qua Phone đúng không nào.

Hẹn thời gian, xác lập thời gian gặp mặt khi người đối diện bật là nhiệm vụ cần phải làm nhanh chóng nhưng vẫn khiến khách hàng không thể từ khước từ buổi hẹn, điều này phải sử dụng rất nhiều đến những câu nói trong giao tiếp với khách hàng qua điện thoại, về nội dung này mình sẽ viết cho mọi người trong 1 bài viết khác.

8, Giải quyết “Nhiễu” trong cuộc nói chuyện điện thoại

Nhiễu ở đây là những tiếng ồn, những cản trở, những rắc rối khiến cuộc nói chuyện điện thoại bị làm phiền. Nếu gặp phải những trường hợp như thế này cuộc điện thoại bị giảm tính hiệu quả rất cao.

Lúc này bạn cần phát huy cách ứng xử trong giao tiếp trong kinh doanh bằng việc hỏi người đối diện có nên chuyển chỗ hay không nhỉ, làm như thế vừa là tôn trọng khách hàng của bạn, vừa tăng hiệu quả cuộc gọi điện thoại.

9, Phát huy khả năng hỏi và nghe của bạn

Thông qua câu hỏi sẽ giúp bạn ở thế chủ động hơn và đưa khách hàng vào thế bị động để bạn “ xơi”. Nếu như bạn ở tay trên thì khách hàng rất dễ bị thuyết phục bởi vì mọi câu trả lời, mọi lời nói của bạn, của người nghe điện thoại đều đã được bạn dự tính và có phương án giải quyết trước đó.

Giới kinh doanh rất đề cao sự chuẩn bị của đối tác, nếu chuẩn bị tốt thì cuộc đàm phán có thể sẽ thành công dù năng lực thực sự của công ty không quá nổi trội và cạnh tranh được với các công ty đối thủ.

Bạn còn phải đề cao khả năng nghe của mình, thông tin mà bạn nghe là câu trả lời của khách hàng mục tiêu bên kia đường dây điện thoại. Hãy nghe thật chính xác, ghi lại những ý muốn của từng khách hàng, những gì họ không muốn bạn cũng phải ghi lại.

Nghe chính xác và ghi lại câu trả lời, đề nghị, mong muốn của khách hàng giúp bạn phác thảo được người mua, nếu sau cuộc điện thoại mà bạn không biết người muốn gì và thích gì, ghét gì thì thôi đừng làm kinh doanh nữa.

10, Kỹ thuật cuối cùng và quan trọng nhất

Bạn phải có lòng tin và sự kiên định. Kiên trì đi tiếp, chắc chắn bạn có thể tìm được người hợp tác và thu lãi sau những cố gắng đầu tư.

Ok, Hôm nay đã viết cho mọi người kỹ thuật bán hàng qua điện thoại, trong các bài viết khác mình sẽ chia sẻ thêm các các thuyết phục khách hàng, đặc biệt là cách bán hàng qua mạng, và nhiều cách bán hàng thông minh khác.

Câu hỏi của độc giả để lại trong phần bình luận hoặc gửi thư về : haihoasong@gmail.com

Bình Luận Của Bạn

Chia sẻ kinh nghiệm hoặc đặt câu hỏi. Các trường dấu * cần được điền